- "अभी बेचना बहुत मुश्किल है। AI युग के बिज़नेस में जीतने का तरीका प्रस्तुत है."
अभी बेचना मुश्किल क्यों है
- software बाज़ार का आकार ही घट रहा है: startup नए ग्राहकों से कमा सकने वाली रकम आधी रह गई है
- software खपत के इस घटने के पीछे तीन कारक काम कर रहे हैं:
- macroeconomic अनिश्चितता के कारण CIO के लिए short-term planning करना मुश्किल हो गया है, और budgets भी घटाए जा रहे हैं
- COVID के बाद SaaS products की भरमार हो गई है, इसलिए कंपनियाँ कम रिटर्न देने वाले software को तेजी से हटा रही हैं
- Generative AI की वजह से technology landscape कैसे बदलेगा यह अस्पष्ट है, इसलिए कंपनियाँ बड़े निवेश से हिचक रही हैं
अवसर का मैदान खोजें
- इसके बावजूद startup के लिए अवसर पकड़ने वाले क्षेत्र मौजूद हैं
- सबसे बड़ा अवसर उन कंपनियों में है जिन पर अगले 2-3 वर्षों में Generative AI का असर पड़ेगा, और उन कंपनियों में जो ROI पर फोकस करने वाले long-term दृष्टिकोण रखती हैं
- कुल IT spending का 85% से अधिक, यानी 3.3 ट्रिलियन डॉलर का बाज़ार
नया बिज़नेस कैसे जीतें
- आज कंपनियों की वास्तविक समस्याओं पर फोकस करने वाली परिष्कृत sales गतिविधि और मजबूत product roadmap चाहिए; यानी पीढ़ीगत AI innovation से आगे रहना और वास्तविक ROI दिखा पाना ज़रूरी है
- मौजूदा बाज़ार के अवसरों को अगर विभाजित करें
- AI impact के स्तर के आधार पर customer segmentation
- High: short term में ग्राहक के बिज़नेस में बड़ा disruption ला सकता है
- Medium: अगले 2~3 वर्षों में operations या selling के तरीके पर बड़ा असर पड़ने की संभावना अधिक है
- Low: 5 वर्ष से अधिक के long-term दृष्टिकोण में बिज़नेस पर मामूली असर होने की उम्मीद है
- service/product की विशेषताएँ
- High: software products, technology consulting
- Medium: e-commerce, travel आदि digital customer touchpoints और back-office operations
- Low: manufacturing जैसे physical products
- Generative AI के सामान्य use cases
- High: specific workflows के लिए custom AI solutions बनाना और उन्हें product में लागू करना
- Medium: content personalization, software development automation, chatbot आदि sales और marketing automation
- Low: call center, customer support tasks
- मुख्य sales प्रश्न
- High: competition में आगे निकलने के लिए क्या करना चाहिए?
- Medium: Generative AI के बिज़नेस पर प्रभाव के लिए कैसे तैयारी करनी चाहिए?
- Low: measurable ROI कैसे दिखाया जाए?
- CIO को मनाने के बिंदु
- High: Generative AI आधारित solutions की बिक्री
- Medium: medium-term roadmap या ग्राहक की Generative AI योजना के अनुरूप solutions
- Low: स्पष्ट और measurable ROI प्रस्तुत करना
- ROI मूल्यांकन मानदंड
- High: innovation (multi-year product innovation)
- Medium: roadmap (बाद में आने वाले Generative AI products के साथ compatibility, मौजूदा IT environment से linkage)
- Low: efficiency improvement का track record (उदा: headcount reduction)
केवल PLG(Product-Led Growth) पर्याप्त नहीं है
- enterprise sales फिर से महत्वपूर्ण हो रही है। CFO और CIO दोनों को लक्ष्य बनाने वाले heavy sales cycle के लिए तैयार रहना होगा
- PLG अभी भी महत्वपूर्ण है, लेकिन यह समझना होगा कि इसे ग्राहक के मौजूदा systems में कैसे समाहित किया जाए और business requirements के अनुरूप प्रस्ताव कैसे दिया जाए
value बेचें, experimentation mindset छोड़ें
- अधिकांश CIO ऐसा software चाहते हैं जो स्पष्ट और measurable ROI दे सके
- experimentation stage के use cases, Generative AI के अलावा अन्य solutions के लिए मुश्किल हैं। कंपनियाँ, अगर वह Generative AI solution नहीं है, तो value पर अधिक ज़ोर देती हैं
product roadmap पहले से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है
- CIO ऐसे partner की तलाश में हैं जो बता सके कि Generative AI बिज़नेस में कैसे मदद करेगा
- roadmap में Generative AI को कैसे शामिल किया जाएगा
- 5 साल बाद Generative AI-केंद्रित दुनिया में आपका product किस जगह होगा, यह अच्छी तरह दिखाने वाली कंपनियों को फायदा होगा
- Generative AI-native solution न हो तब भी ठीक है, लेकिन यह ज़ोर देना समझदारी है कि वह Generative AI या ROI acceleration में मदद करता है
- customer समूहों के अनुसार मुख्य use cases और ROI अपेक्षाएँ
- सभी industries: information summarization, customer support, software development आदि में productivity बढ़ाने के लिए Generative AI का उपयोग
- short-term impact: customer-facing applications में Generative AI embed करना, LLM का उपयोग करके data analysis सुधारना या recommendation engine बनाना जैसी internal capabilities को मजबूत करना। short-term ROI से अधिक, Generative AI से बिज़नेस पर आने वाले खतरे की तैयारी पर फोकस
- medium-term impact: LLM उपयोग के तरीके विविध हैं। कुछ internal tools बनाते हैं, कुछ third-party apps का उपयोग करते हैं। उद्देश्य productivity बढ़ाना और website chatbot जैसी customer experience improvements हैं
- long-term impact: measurable ROI हासिल करने के लिए Generative AI का उपयोग, लेकिन innovation advantage हासिल करने पर कम ध्यान। marketing copy लिखने या email personalization जैसे sales/marketing उद्देश्यों के लिए शुरुआती अपनाव
- Generative AI app layer में बड़ा अवसर
- वर्तमान में अधिकांश Generative AI software app building या infrastructure software तक सीमित है, इसलिए यह अभी शुरुआती चरण में है
- long term में CRM जैसे general-purpose applications या electronic health record जैसे specialized applications के बाज़ार में प्रवेश का अवसर है
- app layer में बिज़नेस जीतने के लिए निम्न बातों पर विचार करना चाहिए:
- adoption प्रक्रिया में ग्राहक का हाथ पकड़कर साथ चलना
- data cleanup
- अन्य apps के साथ integration
- ऐसे customer base को सुरक्षित करना जो आपके workflow से परिचित हो
- user community बनाना और उसे विकसित करना
consultants या बड़े platform जैसे channel partners के साथ हाथ मिलाएँ
- Generative AI का प्रभाव अस्पष्ट है और कंपनियाँ software integration को आगे बढ़ा रही हैं, इसलिए Accenture जैसे channel partners या बड़े platforms ग्राहक accounts पर अधिक अधिकार रखते हैं
- इनके साथ ऐसा संबंध बनाएँ कि आप उनके द्वारा ग्राहकों को दिए जाने वाले solutions में शामिल हों, लेकिन बहुत अधिक नियंत्रण छोड़ने से बचें
- अगर channel partner ग्राहक संबंध और product implementation पर कब्ज़ा कर ले, तो product की धारणा और उपयोग पर असर पड़ सकता है
आगे का दृष्टिकोण
- आपका market judgment गलत नहीं था; कुछ साल पहले की तुलना में बेचना वाकई कठिन हो गया है
- लेकिन जो founders ग्राहक की ज़रूरतों के अनुरूप परिष्कृत enterprise sales approach और product roadmap बनाने पर फोकस करते हैं, उनके लिए अब भी अवसर है
- macroeconomic uncertainty, SaaS consolidation, और शुरुआती Generative AI adoption के overlapping cycles हमेशा नहीं चलेंगे
- जो founder सावधानी और दृढ़ता से अवसर खोजते और पकड़ते हैं, वे कल और उसके बाद के लिए अपनी नींव तैयार कर सकते हैं
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