VC के साँचे को तोड़ना

• Fluent VC के संस्थापक Alex Lazarow ने सफल fintech निवेश पर 10 contrarian रणनीतियाँ साझा कीं

1. startup की moat और TAM समीकरण

• आम तौर पर माना जाता है कि startup के लिए प्रतिस्पर्धी बढ़त बनाए रखने हेतु मजबूत moat महत्वपूर्ण होती है
• लेकिन financial services अमेरिका के GDP का लगभग 20% हिस्सा है, और समय के साथ अधिकांश products की differentiation कमज़ोर पड़ जाती है
• प्रमुख fintech सफलता के उदाहरणों ने नीचे दिए गए कारकों के आधार पर बाज़ार पर पकड़ बनाई
  • बेहतरीन product: Stripe का सरल API
  • बेहतर value proposition: Chime (free bank account)
  • अनोखा go-to-market approach: Guideline और Gusto की partnership
  • कम आंके गए बड़े customer segment को target करना: Nubank
• financial services बाज़ार का TAM (Total Addressable Market) इतना बड़ा है कि product differentiation और sales की speed, moat से अधिक महत्वपूर्ण हो सकती है
• उदाहरण
  • Robinhood: service खुद बहुत differentiated नहीं थी, फिर भी बड़े पैमाने का business बनाया
  • Ramp: spend management में late entrant था, लेकिन तेज़ product launch के कारण बढ़ा
• incumbents और competing startups अंततः सफल models की नकल करेंगे, लेकिन अगर growth और product improvement की गति तेज़ हो, तो copy होने का जोखिम कम किया जा सकता है
• fintech में economies of scale के ज़रिए moat बनाने की संभावना भी होती है

2. regulated industry में regulators के प्रति proactive रवैया

• fintech में आखिरकार 'Fin' पहले आता है, और regulators के साथ transparent और open collaboration ज़रूरी है
• जो कंपनियाँ regulators के साथ काम करने की इच्छा नहीं रखतीं, उनके प्रति संदेह है
  • यही पिछले 10 वर्षों में लेखक द्वारा crypto में निवेश न करने के कारणों में से एक है
• केवल law comply करना ही नहीं, बल्कि कानून के उद्देश्य और customer protection के कारणों का सम्मान करने वाले founders को प्राथमिकता दी जाती है
• regulators के साथ सक्रिय संवाद और सहयोगी रवैया रखने वाले founders के सफल होने के उदाहरण ज़्यादा मिलते हैं
• यह सिद्धांत fintech ही नहीं, सभी regulated industries पर लागू होता है

3. युवा होना हमेशा बेहतर नहीं होता

• पहले hoodie पहने 20s के founders startup की typical image थे, लेकिन अब लंबे industry experience वाले founders ज़्यादा उभर रहे हैं
• बेशक Stripe और Meta जैसे युवा founders की सफलता के उदाहरण हैं, लेकिन ज़्यादा अनुभव वाले founders अक्सर domain expertise के दम पर सफल होते हैं
• यह बात regulators के साथ सहयोगी रवैये से भी जुड़ी है
• किसी विशेष समस्या को हल करने में यह समझना महत्वपूर्ण है कि वह founder uniquely capable क्यों है
• नतीजतन, गहरी domain expertise वाले अनुभवी founders में निवेश करने की प्रवृत्ति रहती है

4. भौगोलिक स्थिति को advantage की तरह उपयोग करना

• शोध बताता है कि Silicon Valley के बाहर और दुनिया भर में सफल startups (“Fund Returners”) बढ़ रहे हैं
• global startups के structural advantages
  • कम लागत, जिससे वही investment capital लगाकर अधिक हासिल किया जा सकता है → business risk कम होता है
  • कम तीव्र competition, जिससे बड़ी सफलता की संभावना बढ़ती है
• लेकिन market size छोटा होने या venture capital तक कम पहुँच जैसी कमियाँ भी हो सकती हैं
• वास्तव में दुनिया की सबसे बड़ी fintech कंपनियाँ Silicon Valley के बाहर उभरीं
  • Nubank (Brazil): दुनिया का सबसे बड़ा neobank
  • Ofbusiness (India): सबसे बड़ा embedded fintech marketplace
  • Klarna (Sweden): दुनिया की सबसे बड़ी BNPL (Buy Now, Pay Later) कंपनी

5. unit economics का महत्व

• तेज़ growth आकर्षक लग सकती है, लेकिन अगर वह unsustainable unit economics पर आधारित है, तो उसका मतलब नहीं
• लेखक "unicorn से ज़्यादा camel को पसंद" करते हैं
  • यानी bubble नहीं, बल्कि मजबूत business model वाले startups ज़्यादा महत्वपूर्ण हैं
• founders से मिलते समय सबसे पहले यह देखते हैं कि वे current unit economics को कितना अच्छी तरह समझते हैं
  • क्या यह सिर्फ एक idea है, या वास्तविक business model के रूप में validated elements भी हैं?
  • cash flow timing को कैसे manage किया जा रहा है? (अगले section में विस्तार)
• शुरुआती चरण में सब कुछ perfect होना ज़रूरी नहीं, लेकिन core metrics की समझ महत्वपूर्ण है
• fintech एक scale game वाला industry है
  • payments कंपनियाँ और neobanks scale बढ़ने पर बेहतर partnership terms हासिल कर सकते हैं
  • अगर शुरुआती unit economics एक न्यूनतम स्तर से ऊपर है, तो growth के साथ उसके और बेहतर होने की संभावना रहती है
  • वहीं, अन्य industries में growth के साथ unit economics बिगड़ भी सकती है
• शुरुआती unit economics business की बुनियादी नींव है, इसलिए इसकी जाँच ज़रूरी है

6. cash flow cycle का महत्व

• अच्छे startups में मजबूत unit economics होना चाहिए, लेकिन महान startups के पास "negative cash cycle" भी होना चाहिए
• negative cash cycle क्या है?
  • ऐसी संरचना, जिसमें customers से पहले cash मिल जाता है, लेकिन payment obligation बाद में आती है
  • इससे company बाहरी funding के बिना खुद अपनी working capital finance कर सकती है
• उदाहरण: lending startup
  • अगर lending company 100% loans fund कर सकती है, तो वह अतिरिक्त capital raise किए बिना operate कर सकती है
  • लेकिन अगर वह केवल 80% fund कर पाती है, तो बाकी 20% के लिए अतिरिक्त funding चाहिए → लगातार funding की ज़रूरत
  • growth जितनी तेज़ होगी, अतिरिक्त funding का बोझ उतना बढ़ेगा — यह paradoxical growth burden है
• fintech के अन्य क्षेत्रों में भी यही सिद्धांत लागू होता है
  • Insurtech: policy commitments के लिए पहले से कुछ capital रखना पड़ सकता है
  • payments और neobanks: reserve balance बनाए रखना ज़रूरी हो सकता है
• cash flow cycle optimization का उदाहरण: Nubank
  • Nubank customers से पहले cash लेता था और merchants को payment का समय बाद में रखता था
  • इससे cash flow को नियंत्रित कर, अतिरिक्त funding के बिना तेज़ growth संभव हुई
• cash flow cycle को optimize करके, एक साधारण startup को शानदार startup बनाया जा सकता है

7. startups को शुरुआती चरण में भी financial model चाहिए

• शुरुआती startup का financial model perfect होना ज़रूरी नहीं, लेकिन उसका होना ज़रूरी है
  • startup स्पष्ट business model के बिना शुरू होता है, और Pre-seed stage में uncertainty बहुत होती है
  • कई बार Series A के बाद जाकर business model वास्तव में आकार लेता है
  • unit economics, sales channels की depth आदि शुरुआती चरण में अनुमान ही होते हैं
• कुछ founders और VCs कहते हैं कि seed stage में financial model की ज़रूरत नहीं
  • लेकिन विशेषकर fintech जैसे जटिल financial intermediation models वाले startups के लिए financial model अनिवार्य है
  • उदाहरण:
    • lending startup: पहले पैसे उधार देता है, कुछ loss absorb करता है, capital cost चुकाता है, फिर revenue कमाता है
    • insurance startup: पहले premium लेता है, बाद में risk payouts करता है और contracts manage करता है
• perfect numbers से ज़्यादा founder की financial thinking का मूल्यांकन महत्वपूर्ण है
  • founder cost structure, gross margin, cash burn आदि को कितनी गहराई से समझता है, यह देखना चाहिए
  • अलग-अलग scenarios पर उसकी सोच कितनी परिष्कृत है, यह भी महत्वपूर्ण है
• VC के नज़रिए से, founder अपने domain और business model को कितना समझता है, यह जाँचने का मुख्य तरीका financial model है

8. VC को अपना अलग financial model नहीं बनाना चाहिए

• शुरुआती startups के business model और assumptions अनिश्चित होते हैं, इसलिए perfect financial model बनाना असंभव है
• VC अगर खुद नया financial model बनाता है, तो वह गलतियों को और बढ़ाने का काम कर सकता है
  • बाद के stages में assumptions ज़्यादा स्पष्ट हो जाती हैं और scenario analysis का मूल्य बढ़ता है
  • लेकिन शुरुआती चरण में founder business के सबसे करीब होता है, इसलिए उसके VC से बेहतर model बनाने की संभावना अधिक होती है
• seed stage में VC को founder के model का उपयोग करना चाहिए
  • नया model बनाने की बजाय, founder के model पर sensitivity analysis करना चाहिए
  • unit economics assumptions, dilution, exit multiple आदि का returns पर क्या असर पड़ेगा, इसका गहराई से विश्लेषण करना चाहिए
• VC को founder के model के आधार पर investment decision लेना चाहिए, अपना model बनाने की ज़रूरत नहीं

9. business model की depth महत्वपूर्ण है, buzzwords के पीछे न भागें

• पिछले कुछ वर्षों में Crypto, NFT, AI जैसे buzzword-driven startups उभरे हैं, लेकिन कोई भी technology trend universal solution नहीं होता
• शुरुआती चरण में hype आम बात है
• financial services का बाज़ार बहुत बड़ा है, लेकिन उस पर अब भी incumbents का दबदबा है
  • नई fintech trends आने पर भी वे अक्सर पूरी financial industry पर कब्ज़ा नहीं कर पातीं
• founder को सब कुछ नया करके disrupt करने की ज़रूरत नहीं है
  • incumbents के साथ collaboration करना, या data के आधार पर नई distribution strategy बनाना, ज़्यादा प्रभावी हो सकता है
• VC को मौजूदा hot trend में बहने के बजाय, ऐसे business models पर ध्यान देना चाहिए जो लंबी अवधि में स्थायी बदलाव ला सकें
  • सफल venture investors के लिए contrarian approach ज़रूरी है
  • सिर्फ "trending theme" से मेल खाने वाला business नहीं, बल्कि मौजूदा industry में वास्तविक बदलाव ला सकने वाला model है या नहीं, यह देखना चाहिए

10. customer-centric approach

• हर VC को customer-centric सोच रखनी चाहिए, और fintech में यह और भी महत्वपूर्ण है
• जब यह सोचना हो कि regulators किसी business को रोक सकते हैं या नहीं, तब ये सवाल उपयोगी हैं
  • "क्या यह service वास्तव में customer के लिए अच्छी है?"
  • "क्या यह customers को परिपक्व वयस्कों की तरह treat करती है? (transparency, openness और respect के साथ?)"
• मुख्य सिद्धांत: जो कंपनियाँ customers को मूल रूप से बेहतर service देती हैं, वे टिकाऊ होती हैं
  • या तो कम लागत पर बेहतर service देती हैं,
  • या अधिक transparency और trust के आधार पर operate करती हैं
• financial services एक sticky industry है, जहाँ customers आसानी से churn नहीं करते
  • जब customer पुरानी service छोड़कर नई service अपनाने पर विचार करे, तो ये प्रश्न ज़रूर पूछने चाहिए
    • "क्या यह product सचमुच मौजूदा service से बहुत बेहतर है?"
    • "क्या मैं इसे खुद इस्तेमाल करना चाहूँगा?"
    • "क्या मेरा spouse या मेरे माता-पिता भी इसे खुशी से इस्तेमाल करेंगे?"
  • अगर इन सवालों का आत्मविश्वास से "हाँ" में जवाब नहीं दिया जा सकता, तो customers को मनाना मुश्किल होगा
• निष्कर्ष: business का मूल्यांकन customer के नज़रिए से करना सबसे महत्वपूर्ण है, और customer की आवाज़ सर्वोपरि होनी चाहिए