वैधता (legitimacy) कैसे हासिल करें

 (a16z.substack.com)
8 पॉइंट द्वारा GN⁺ 2025-10-22 | 1 टिप्पणियां | WhatsApp पर शेयर करें
  • "सॉफ़्टवेयर कैसे बेचा जाए?" : माइक्रोसॉफ़्ट में 23 साल काम करने के बाद विंडोज़ डिवीजन से इस्तीफा देने वाले स्टीवन सायनॉस्की के इंटरव्यू का संक्षिप्त सार
  • सॉफ़्टवेयर कंपनी को अगर किसी प्रोफेशनल मार्केट में प्रवेश करना है, तो सिर्फ़ उत्पाद की उत्कृष्टता पर्याप्त नहीं है; उसे तकनीकी दृष्टिकोण और विज़न पर विश्वसनीयता और वैधता (legitimacy) साबित करनी होगी ताकि ग्राहक का खरीद निर्णय प्रभावित हो सके
  • 1960~70 के दशक में Special Interest Group (SIG) और यूज़र ग्रुप सॉफ़्टवेयर वैधता के मुख्य चैनल थे, और Bill Gates ने भी इनके माध्यम से माइक्रोसॉफ़्ट की फ़िलॉसफ़ी फैलाकर भरोसा बनाया
  • 1980~90 के दशक में PC Magazine और Walt Mossberg जैसे पत्रकार किंगमेकर बनकर उभरे, और उनके रिव्यू ने उत्पाद की सफलता पर सीधा असर डालना शुरू किया
  • एंटरप्राइज़ मार्केट में प्रवेश करने पर, 10 साल बाद के विज़न को पेश करने की क्षमता अधिक अहम हो गई; माइक्रोसॉफ़्ट जैसी कंपनियों के स्ट्रेटेजिक ऐलान CIOs के खरीद निर्णय में कोर फैक्टर बन गए
  • आज के समय में वेंचर कैपिटल, GitHub प्रतिष्ठा और नेटवर्क/इम्पैक्ट सर्कल्स नए वैधता संकेतों की तरह काम करते हैं
  • युग बदल जाए, तब भी वैधता (legitimacy) अभी भी ग्राहक के निर्णय के लिए सबसे बड़ा मापदंड बनी रहती है

1960~70 का दशक: Special Interest Group और शुरुआती वैधता (legitimacy)

  • उस दौर में कंप्यूटर और सॉफ़्टवेयर दुर्लभ संसाधन थे, इसलिए फोकस बिक्री की बजाय साझा करने पर था
    • हर प्रोग्रामिंग भाषा और ऑपरेटिंग सिस्टम के हिसाब से SIG (Special Interest Group) बनाकर लोगों के बीच आदान-प्रदान होता था
    • SIG एक तरह का शुरुआती GitHub समुदाय था, जो तकनीकी भरोसा बनाने का पहला मंच बन गया
  • RFC (Request For Comment) को आधिकारिक मानक प्रस्ताव के रूप में इस्तेमाल किया जाता था, और केवल मान्यता प्राप्त व्यक्ति ही प्रस्ताव देने के हक़दार होते थे
    • उदाहरण: नेटवर्किंग से जुड़े मानक का ज़िम्मा Bob Metcalf ने संभाला था
  • बाद में SIG ने User Group का रूप लिया और यह और अधिक विरोधी/क्लब-टाइप समुदाय बनकर वास्तविक सॉफ़्टवेयर वितरण और एक्सचेंज का केंद्र बन गया
    • उपयोगकर्ता सीधे फ्लॉपी के जरिए प्रोग्राम शेयर करते थे, और किसी एक ग्रुप के संस्करण को “आधिकारिक” माना जाता था
  • Bill Gates का ‘Open Letter to Hobbyists’ इसी “Home Brew Group” के न्यूज़लेटर में प्रकाशित हुआ, जिसने सॉफ़्टवेयर के सशुल्क मॉडल और माइक्रोसॉफ़्ट की पहचान निर्माण में बड़ा मोड़ दिया

    “अरे, तुम लोग हर सॉफ़्टवेयर चुरा रहे हो। पैसे देने होंगे। वरना सॉफ़्टवेयर कंपनियाँ मौजूद नहीं रहेंगी।"

  • बिल गेट्स अच्छी तरह समझते थे कि ऐसे यूज़र ग्रुप कितने महत्वपूर्ण हैं और वैधता का स्रोत क्यों हैं
  • माइक्रोसॉफ़्ट की वैधता रणनीति तकनीकी दर्शकों के सामने सीधे उतरने की थी
    • Bill Gates ने “What is an Operating System?” नाम का लंबा लेख लिखा, और Paul Allen ने माइक्रोमाउस तथा GUI पर लेख न्यूज़लेटर में भेजे
    • अधिकतर बातचीत Q&A फॉर्मेट में होती थी, और इसी से इकट्ठा किया गया ग्राहक फीडबैक माइक्रोसॉफ़्ट लाकर उत्पाद विकास में शामिल करती थी
    • दोतरफ़ा संवाद अहम था; Windows ऐप डेवलपर्स भी अपने काम की जानकारी Microsoft को देते थे, जिससे पारस्परिक वैधता बनती गई
    • इस तरह Microsoft ने टेक्नोलॉजी समुदाय से सीधे संवाद कर फीडबैक लिया और समुदाय के अंदर भरोसा अर्जित किया
  • यह वैधता हासिल करने की पद्धति अपेक्षा से कहीं अधिक समय तक चली; 1993 में जब सायनॉस्की ने Windows के लिए C++ ग्राफ़िक्स इंटरफ़ेस लॉन्च किया, तब भी उनकी प्रश्नों के जवाब देने की क्षमता उत्पाद पर भरोसे को तय कर रही थी

1980~90 का दशक: मीडिया और समीक्षा का ‘किंगमेकर काल’

  • 1981 में PC Magazine की शुरुआत से वैधता का केंद्र पत्रिका उद्योग की ओर शिफ्ट हो गया
    • सिर्फ़ Basic और C जैसी भाषाओं तक नहीं, बल्कि word processor, spreadsheet, database जैसी श्रेणियों और कुल PC कंज़्यूमर एक्सपीरियंस को कवर करना शुरू किया गया
    • सभी सॉफ़्टवेयर को सीधे टेस्ट और तुलना करके परखने की प्रणाली बनाई गई
    • उत्पाद लॉन्च के दौरान लॉबिइंग एक अनिवार्य तत्व बन गया, यानी सिर्फ़ न्यूज़लेटर लेख और आमने-सामने Q&A से आगे की रणनीति की जरूरत पड़ी
  • Microsoft ने reviewers से मिलने के लिए Boston, New Hampshire जैसी जगहों का दौरा किया और Byte, PC Magazine जैसे प्रकाशनों की प्रशंसा पाने के लिए वास्तविक लॉबिइंग की
    • Byte Magazine की evaluation प्रक्रिया न्यू हैम्पशायर की एक विशाल इमारत (मूलतः छोटे-से उपयोग के लिए) में होती थी, जहाँ कई माइक्रो कंप्यूटर और प्रिंटर वाले फ़्लोर पर सॉफ़्टवेयर को गहराई से टेस्ट किया जाता था
    • PC Magazine Editor's Choice पुरस्कार का दर्जा लगभग Academy Awards जैसा था; Las Vegas Comdex में Caesar's Palace के ब्लैक-टाई डिनर और ट्रॉफ़ी सेरेमनी भी हुई करती थी
    • पुरस्कार मिलने के बाद सॉफ़्टवेयर बॉक्स पर “PC Magazine Editor's Choice” लेबल लगाया जा सकता था, और Microsoft ने तो ऐसे ट्रॉफ़ी डिस्प्ले केस भी रखे थे
  • धीरे-धीरे वैधता का केंद्र अख़बारों की ओर खिसका। प्रेस की रेटिंग का enterprise खरीद निर्णय पर लगभग निर्णायक प्रभाव था
    • Walt Mossberg (Wall Street Journal) शीर्ष पर थे; युद्ध और विश्व बैंक की रिपोर्टिंग कर चुके वरिष्ठ पत्रकार ने जब कंप्यूटर कॉलम शुरू किया तो उन्होंने प्रोडक्ट मैन्युफैक्चरर्स से जवाबदेही पूछने की भूमिका निभाई
    • न्यू हैम्पशायर दौरों में उनका समय 5~6 मुख्य पत्रकारों के साथ गुज़रता, और Washington DC में Walt या David Pogue से मिलने के लिए अनगिनत उड़ानें भरी गईं
    • iPhone लॉन्च ने print media के प्रभाव का चरम दिखाया; उस समय जब WSJ के अधिकतर पाठक Blackberry इस्तेमाल करते थे, Walt की राय ने निर्णायक भूमिका निभाई
    • Walt ने इस डिवाइस को कुछ हफ्तों तक टेस्ट किया और सवाल पूछने के लिए फोन भी किए; यहाँ तक कि Steve Jobs ने खुद फोन उठाया—इतना करीबी रिश्ता मुख्य पत्रकार और उत्पाद की किस्मत के बीच फर्क कर सकता था
    • जब Outlook 97 लॉन्च पर Walt ने इसे “Byzantine” कहा और New York Times ने “Leviathan” कहा, तो अगले ही दिन विश्वभर के CIOs को इसका जवाब देना पड़ा

प्रभावशाली ‘प्रारंभिक/पहले उपयोगकर्ता’ - PC से ChatGPT तक

  • आज का AI adoption pattern लगभग 1980 के दशक की PC adoption जैसा ही है
    • किसी बड़े संगठन में कुछ उत्साही और काम में सुधार चाहने वाले लोग बिना किसी रुकावट ChatGPT इस्तेमाल शुरू करते हैं
    • इनके आसपास लोग जुटते हैं और कहते हैं, “अरे, ज़रा देखो इसे—इसने अभी क्या किया!”—और इसी तरह तकनीक का स्वाभाविक प्रसार होता है
  • विश्वविद्यालय में जब मैं thesis लिखने के लिए कंप्यूटर चलाता था, तो प्रिंटर की आवाज़ सुनकर लोग पूछते, “तुम क्या कर रहे हो?”
    • डीन से मिलकर उन्हें समझाना पड़ा कि word processor क्या होता है; उस समय मैं ही “influential super user” की भूमिका निभा रहा था
  • 1982 में Orlando के defense contractor इंटर्नशिप के दौरान मैंने PC को एक cart पर रखकर बिना रोक-टोक सीधे ऑफिस ले गया
    • तंग ऑफिस में लोग जमा हुए और Lotus 1-2-3 तथा Word Perfect चलाना सीखने लगे; जब एक रिटायर्ड जनरल ने PC माँगा, तो हमने सीधे उनके ऑफिस में install कर दिया
    • इन शुरुआती उपयोगकर्ताओं की आम खासियत यह थी कि वे अपने काम को रचनात्मक तरीके से करने की इच्छा रखते थे; ChatGPT के शुरुआती उपयोगकर्ता भी आम तौर पर यही गुण रखते हैं
  • Windows 95 के बाद जब आम लोग घर पर PC खरीदने लगे, तो IT विभाग अब कर्मचारियों की personal credit card से PC खरीद का खर्च वापस चुकाने की इजाज़त नहीं दे सका
    • IT विभाग back office से front office की ओर शिफ्ट होकर असरदार power users के साथ-साथ marketing और sales टीम के लिए भी हार्डवेयर-सॉफ़्टवेयर मैनेजमेंट करने लगा

यदि वैधता स्थापित की जाए, तो कहानी बेची जा सकती है

  • इस मोड़ के बाद IT विभाग को टारगेट करने वाला बिक्री तरीका पूरी तरह बदल गया
    • चरण ऐसा था जिसमें सिर्फ़ product legitimacy नहीं, बल्कि भविष्य की story भी सुनानी पड़ती थी
  • Microsoft ने Executive Briefing Center में CIOs को पूरे दिन host कर, प्रोडक्ट टीमों से strategy और masterplan को convince करने वाली presentations करवाईं
    • पहली मीटिंग में Office 97 का demo तैयार था, लेकिन CIOs सिर्फ़ फीचर्स नहीं, केवल “10-year plan” सुनना चाहते थे, जिससे टीम को खराब feedback मिला
    • Enterprise sales का नेतृत्व कर रहे Steve Ballmer ने चेताया—“ऐसा फिर नहीं होना चाहिए”—और यह product launch करने वालों के लिए कठिन सबक बन गया
    • उत्पाद निर्माण में लगाए गए भारी प्रयास, demo और फीचर execution के पल याद आते हैं, लेकिन ग्राहक तो बस पूछते हैं: “10 साल बाद Word processing का रूप क्या होगा?”
  • बिज़नेस दुनिया में वैधता का उपयोग भविष्यवाणी पर भरोसे से निकलता है
    • जब कोई कंपनी एक बार प्रभाव और वैधता बना लेती है, ग्राहक सोचते हैं, “अगर यह Microsoft का vision है, तो इसे खरीदने से शायद मुझे job नहीं खोनी पड़ेगी”
  • लेकिन startup केस अलग है
    • startup का vision fail होना अक्सर इसी पर खत्म होता है कि वही buyer कंपनी में दोबारा निवेश करने नहीं आता
    • अगर Microsoft वादा न निभाए, तो आपकी कंपनी का CEO Satya से Sun Valley जैसे इवेंट में शिकायत करने तक ही सीमित रह जाता
      • यह इसलिए क्योंकि दूसरा वैध विकल्प मौजूद नहीं होता, और यही बड़ी कंपनी की वैधता से मिलने वाली safety net की असल प्रकृति दिखाता है

वेंचर कैपिटल: वैधता का बैंक

  • आज अगर AI startup की बात हो, तो संभावना है कोई न कोई आपसे संपर्क करेगा
    • लेकिन इसका मतलब यह नहीं कि आपने जिस क्षेत्र में एंट्री लेनी है, उसमें वैधता हासिल कर ली है
    • मेडिकल या legal जैसे sectors में अभी भी पारंपरिक नियम लागू रहते हैं; केवल AI होने भर से डॉक्टर या hospital admin आपके सॉफ़्टवेयर पर चर्चा के लिए समय नहीं निकालते
    • वे केवल नए टेक्नोलॉजी होने की वजह से कोशिश नहीं करते; वे वैधता खोजने के प्रयास में रहते हैं
  • डेवलपर्स और इंजीनियरों के लिए GitHub activity एक मजबूत संकेत है, और consumer market में Product Hunt जैसे संकेत मौजूद हैं
    • लेकिन enterprise sales करने वाली कंपनियों के लिए Andreessen Horowitz जैसे फंड द्वारा उपलब्ध executive briefing center के माध्यम से बड़ा intro बहुत मददगार होता है
      • यह एक तरह की योग्यता की पुष्टि यानी certification माना जाता है
  • तकनीकी दुनिया में ऊपर से मिली ऊपर-से-माने जाने वाली प्रमाणिकता कितनी मिली, यह अक्सर बहुत महत्वपूर्ण नहीं होता
    • GitHub स्टार्स की संख्या चाहे कुछ भी हो, कंपनी के नज़रिए से “छोटी कंपनी = risk” वाली सोच अभी भी मौजूद है
  • ट्रेंड आते-जाते रहते हैं, Walt जैसे किंगमेकर भी आते-जाते हैं, लेकिन वैधता के संकेत खरीद निर्णय तय करने वाला मुख्य तत्व बने रहते हैं
    • विकल्प जितने ज़्यादा हों, ग्राहक उतना ही ज़्यादा वैधता संकेत खोजकर चुनते हैं—यह अतीत से वर्तमान तक का स्थायी पैटर्न है

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1 टिप्पणियां

 
ashbyash 2025-10-23

मैंने इस लेख का पूरा अनुवाद करके देख लिया है।
https://blogbyash.com/translation/…