मेरे साथ कॉल शेड्यूल करने की कोशिश बंद करें

 (matduggan.com)
1 पॉइंट द्वारा GN⁺ 2025-01-12 | 1 टिप्पणियां | WhatsApp पर शेयर करें
  • नई service या product आज़माते समय सबसे बड़ी बाधाओं में से एक लगातार होने वाला marketing outreach है
    • शुरुआत में यह एक विनम्र inquiry से शुरू होता है, लेकिन धीरे-धीरे customer success engineer संपर्क करके अनुभव के बारे में पूछने लगता है
    • जब user को सिर्फ़ कोई खास feature चाहिए होता है, तो ऐसे संपर्क अनावश्यक लग सकते हैं
    • एक बार mailing list में शामिल हो जाने पर नए release या launch की खबरें लगातार आती रहती हैं, और unsubscribe करने का मन होने लगता है

चलो phone meeting पर चलते हैं

  • SaaS sales team आमतौर पर salesperson और customer success engineer से बनी होती है
    • salesperson CRM में data भरते हुए sale आगे बढ़ाता है
    • customer success engineer docs पढ़कर platform की सभी features समझाता है
    • demo किसी खास feature पर फोकस नहीं करता, बल्कि पूरी functionality दिखाता है, इसलिए उसमें flexibility की कमी होती है

किसी से पैसे खर्च करवाना

  • demo खत्म होने के बाद user को proposal तैयार करना पड़ता है
    • salesperson leadership से सीधे बात करना चाहता है, लेकिन user बीच का किरदार निभाने लगता है
    • अगर product में रुचि है, तो approval पाने के लिए कई लोगों के साथ काम करना पड़ता है
    • यह process लंबा चलता है, और Fortune 500 company के मामले में कम से कम 3 महीने लगते हैं

honeymoon खत्म हो जाता है

  • platform की सीमाएं सामने आने लगती हैं, और पता चलता है कि docs और customer service पर्याप्त नहीं हैं
    • SLA लंबा होता है, और समस्या सुलझाने में समय लगता है
    • user product के failure modes का सामना करता है, लेकिन समस्याएं हल करने के लिए उसे पर्याप्त support नहीं मिलता

account manager

  • एक नया account manager संपर्क करता है और product को कैसे इस्तेमाल किया जा रहा है, इस पर बात करना चाहता है
    • यह feedback इकट्ठा करने से ज़्यादा upsell की कोशिश होती है
    • user सोचने लगता है कि अतिरिक्त features खरीदे जाएं या product ही बदल दिया जाए

विदाई

  • open source tools सामने आते हैं और commercial products से बेहतर performance देते हैं
    • user open source tools पर switch करने पर विचार करने लगता है
    • contract खत्म होने पर commercial product के साथ संबंध समाप्त करके open source tools पर चला जाता है

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1 टिप्पणियां

 
GN⁺ 2025-01-12
Hacker News राय

  • डेवलपर टूल्स बेचने वालों को यह समझाया गया कि किसी एक software engineer के साथ sales call करना गलत हो सकता है। कई engineering managers, engineers, security engineers और product managers के साथ कॉल करना सही दिशा है। किसी एक engineer के product-led growth (PLG) अनुभव चाहने की संभावना अधिक होती है।

  • लेख में बताई गई सारी सलाह के उलट, सब कुछ टालने के लिए सेटअप किया जा रहा है। कई tactics काम करती हैं, इसलिए कंपनियां इन्हें लागू करती हैं। निवेशक भी इसे maturity का संकेत मानते हैं।

    • जानकारी पारदर्शी रूप से देना और उसे सीमित न करना।
    • कमजोरियों को ईमानदारी से बताना।
    • यह सुनिश्चित करना कि ग्राहक तुरंत उस व्यक्ति से जुड़ें जो उनकी समस्या हल कर सके।
    • यह सुनिश्चित करना कि AI agent ग्राहक के अनुरोध के बिना कॉल न करे।
    • flexible email subscription विकल्प देना।
    • अगर product उपयुक्त न हो, तो किसी दूसरे product की सिफारिश करना।

  • value-based pricing उन कारणों में से एक है जिनकी वजह से कई कंपनियां ऐसी स्थिति में फंस जाती हैं। वे यह पता लगाकर कीमत तय करती हैं कि ग्राहक product से कितनी value हासिल कर सकता है। इससे revenue अधिकतम होता है, लेकिन यह धीमा और दखल देने वाला है।

  • B2B sales के लिए कई बार संपर्क करना और sales engineer को शामिल करना जरूरी हो सकता है। बड़े enterprise को बेचना जटिल होता है, इसलिए ऐसी प्रक्रिया की जरूरत पड़ती है।

  • अगर कंपनियां बेहतर तरीके से खरीदारी कर सकें, तो startups बेहतर products कम कीमत पर दे सकते हैं। अगर ग्राहक खुद अपनी मदद कर सकें, तो वे ज्यादा पैसा बचा सकते हैं और बेहतर technology पा सकते हैं।

  • मैंने कभी भी ऐसे product या service की सिफारिश या समर्थन नहीं किया जिसकी pricing "Contact for Quote" हो। मैं sales funnel में नहीं जाना चाहता।

  • open source solutions आम तौर पर बेहतर होते हैं और जो कुछ चाहिए वह सब कर सकते हैं, लेकिन deployment के समय SOC2 certification और code पर thorough due diligence चाहिए होती है। free होने की वजह से उन पर शक किया जाता है। अगर SaaS option आसान और तेज self-onboarding, सार्थक trial period, और predictable pricing नहीं देता, तो मैं open source option को प्राथमिकता देता हूं।

  • यह हैरानी की बात है कि ये sales tactics वास्तव में काम करती हैं। सीधे-सीधे approach अपनाने से ग्राहक खोए जा सकते हैं।

  • पिछले कुछ महीनों में मैंने एक उत्साही sales engineer के check-in का जवाब दिया, लेकिन गलत LLM-generated response मिला। यह अप्रिय लगा।

  • 12-hour या 4-hour support SLA और SSO access पाने के लिए अतिरिक्त शुल्क देना पड़ता है। technology में cost-based pricing लगभग नहीं के बराबर है।

  • 15 मिनट तक किसी इंसान से बात करना documentation पढ़ने या trial product इस्तेमाल करने से ज्यादा efficient है। अगर किसी enterprise product की pricing commodity software जैसी हो, तो यह इस बात का संकेत है कि कंपनी immature है।

  • service sales से बहुत पैसा कमाने के कई तरीके हैं। ऐसा service बनाना सबसे अच्छा है जिसे integrate और customize करना आसान हो, जो ग्राहकों को खुश करे, और जिसका pricing model सरल हो। ग्राहक तब loyal बनते हैं। इसके विपरीत, जो products सिर्फ न्यूनतम functionality देते हैं और जिनमें integration का केवल एक ही तरीका होता है, उनसे ग्राहकों के लिए बाहर निकलना मुश्किल हो जाता है। startup culture लोगों को दूसरी श्रेणी की ओर धकेलता है।