- Jacob Bartlett 2019 में car repair marketplace Fixr में mobile app advisor के तौर पर जुड़े, लेकिन 11 महीनों तक app rewrite, launch और sales तक संभालते हुए लगभग बिना वेतन वाले co-founder जैसी भूमिका में फँस गए
- Fixr का लक्ष्य ग्राहकों को सत्यापित local mechanics से जोड़कर MOT, repairs और emergency callouts देना था, लेकिन लगभग 3 साल चलने के बाद भी यह launch नहीं हो पाया था, और पहले से outsourced development भी production-ready नहीं था
- Bartlett और Android developer Gus ने 10%-10% equity के बदले iOS के 2 और Android के 2 MVP apps बनाए, लेकिन मौजूदा co-founders launch से ज़्यादा लगातार features बढ़ाने की मांग करते रहे
- Apps App Store Connect और Google Play Store पर launch कर दिए गए, लेकिन mechanics की waitlist, users, revenue और funding—सब कुछ शून्य था, जिससे supply और demand दोनों को एक साथ बनाने वाली marketplace की सीमा सामने आ गई
- Bartlett बाद में Carbn के अवसर की ओर बढ़ गए, और पीछे छोड़ गए ऐसे warning signs जैसे लंबे समय तक launch न करने वाली टीम, loan से जुड़ी equity, co-founder conflict, free labor और बिना validation की hiring
Fixr से जुड़ने की पृष्ठभूमि
- 2019 में Jacob Bartlett एक बड़ी consulting company में junior developer के रूप में काम कर रहे थे और startup में शामिल होने का मौका खोज रहे थे
- एक दोस्त के दोस्त के ज़रिए उनकी पहचान Fixr के co-founder और CFO Jimmy से हुई, जिसने कहा कि उन्हें mobile apps समझने वाला कोई चाहिए
- Fixr खुद को cars के लिए एक “operating system” कहता था और उसका लक्ष्य था कि ग्राहक verified local mechanics से जुड़कर annual MOT, on-demand repairs और emergency callouts जैसी one-stop service पा सकें
- उस समय Fixr टीम लगभग 3 साल से part-time mode में काम कर रही थी
- Jimmy: consulting company में innovation manager और CFO
- Kim: accounting firm में legal associate और CMO
- Mike: mechanic और COO
Launch से पहले की स्थिति और outsourced development की समस्या
- ऊपर-ऊपर से देखने पर Fixr के पास कई उपलब्धियाँ थीं
- personal bank loan से development funding जुटाई गई थी
- local university pitch competition जीती थी
- traction मिलने पर VC और accelerator interest मौजूद था
- UK SEIS registration हो चुकी थी
- mechanics को bank बदलने के लिए प्रेरित करने पर commission मिलने वाली referral partnership थी
- सैकड़ों mechanics से बात करके market research की गई थी
- 250,000 pounds seed funding के आधार पर year 3 तक पूरे Europe में 3 million pounds revenue का financial model बनाया गया था
- AWS EC2 Medium server पर चलने वाला static landing page था
- customers और mechanics के लिए iOS और Android के कुल 4 apps थे
- सबसे बड़ी समस्या यही 4 apps थे, जो supposedly पहले ही बन चुके थे
- loan से जुटाई गई development funding का ज़्यादातर हिस्सा एक overseas contractor पर खर्च हुआ, जिसे 2 साल बाद अक्षमता के कारण हटा दिया गया
- उसके बाद Hyderabad-आधारित agency को इन 4 apps को launch-ready बनाने का काम दिया गया
- Bartlett ने खुद testing की तो पाया कि apps production में डालने लायक हालत में नहीं थे
- Bartlett advisor की भूमिका में agency से बात करते हुए bugs भेजते रहे, लेकिन agency पहले से तय scope, iPhone 4s से बड़ी screens के support, और Stripe payment integration की जिम्मेदारी जैसे मुद्दों पर बहस करती रही
- Co-founders के पास खुद code repository का access भी नहीं था, और Bartlett को agency से काफी झगड़े के बाद ही code तक पहुँच मिली
- Code देखने के बाद Bartlett ने तय किया कि Fixr को market में लाने के लिए पूरी तरह rewrite करना पड़ेगा
Co-founder बनने का मोड़ और contract की शर्तें
- पुरानी 4 apps पर पहले ही 20,000 pounds खर्च हो चुके थे, लेकिन टीम ने sunk cost छोड़ने में ज़्यादा प्रतिरोध नहीं दिखाया
- Bartlett ने जल्दी से एक modern iOS map app demo बनाकर दिखाया, जिसमें photo location pins, input form और camera features थे, और वह 3 साल में बने पुराने product से कहीं बेहतर लग रहा था
- ज़्यादा समय देने के लिए Bartlett अस्थायी रूप से co-founder और CTO बन गए
- Android development के लिए उनके दोस्त Gus भी जुड़ गए, और दोनों को 10%-10% equity देने की बात हुई
- Kim द्वारा तैयार contract में एक clause था कि अगर development services पर्याप्त न मानी जाएँ तो management अपनी discretion से developer की equity घटा या खत्म कर सकता है
- Gus ने अपने पिता से सलाह लेने के बाद कहा कि इस wording को gross negligence में बदला जाए
- बदलाव के बाद Bartlett और Gus आधिकारिक co-founders बन गए
MVP development और लगातार बढ़ता scope
- COVID के दौरान Bartlett और Gus ने अपना लगभग पूरा खाली समय Fixr product बनाने में लगा दिया
- साप्ताहिक Zoom meetings में दोनों developers latest flow दिखाते, और Kim व Jimmy प्रगति की तारीफ़ करते हुए भी scope बढ़ाने की नई मांगें रखते रहते
- विकसित किए गए MVP का core flow साफ़ था
- customer app user local repair job post कर सकता था, app के भीतर payment कर सकता था, और repair के दौरान हर billing item को real time में approve कर सकता था
- mechanic app user job पर bid कर सकता था, vehicle inspection कर सकता था, काम के दौरान items जोड़ सकता था, और invoices को auto-process कर सकता था
- यह flow iOS की 2 और Android की 2 apps में अच्छी तरह काम कर रहा था, लेकिन पुराने co-founders insist कर रहे थे कि इसमें emergency callouts, annual MOT checks और car-related हर feature भी शामिल होना चाहिए
- Bartlett और Gus का मानना था कि उस vision को पूरा करने के लिए कई सालों तक full-time team चाहिए होगी, इसलिए उन्होंने और देरी न करके launch करने पर ज़ोर दिया
Launch के बाद उजागर हुआ खाली market
- Apps App Store Connect और Google Play Store पर launch के लिए पूरी तरह तैयार हो गए, और वास्तव में launch button भी दबा दिया गया
- नतीजा लगभग शून्य प्रतिक्रिया जैसा था
- कोई mechanic waitlist में नहीं था
- “viral marketing campaign” शुरू होने से पहले ही बिखर गया
- users, revenue और funding—सब 0 थे
- Bartlett और Gus को सवाल होने लगा कि बाकी co-founders इतने समय से कर क्या रहे थे
- टीम के भीतर co-founder conflict भी था
- Jimmy और Mike एक-दूसरे को पसंद नहीं करते थे
- Kim अक्सर दोनों के बीच mediator का काम करती थीं
- Bartlett और Gus की 10% equity ज़्यादातर Mike की मूल one-third equity से आई थी
- Jimmy में यह आदत थी कि वह अपनी समझ के हिसाब से contribution देखकर equity एकतरफा redistribute कर देता था
- पुरानी outsourcing company की अक्षमता ने जिस बड़े मुद्दे को ढक रखा था, वह product से ज़्यादा operations और go-to-market का था
गर्मियों की sales कोशिशें और marketplace की सीमा
- गर्मियों में Bartlett ने Fixr को बचाने के लिए कई तरह के काम संभाले
- Mike के साथ मिलकर mechanics से संपर्क किया ताकि छोटे local areas में supply side बनाई जा सके
- Kim के साथ social media ads सेट किए ताकि किसी खास city में demand side बढ़ाई जा सके
- Jimmy ने Bartlett को business loan का co-sign करने के बदले equity दोगुनी करने का प्रस्ताव दिया, और Bartlett ने कहा कि वह इस पर सोचेंगे
- LinkedIn पर angels, VCs और business partners से संपर्क करने का कुछ काम भी उन्होंने किया
- इसी दौरान UK की दो बड़ी roadside assistance companies में से एक RAC के CTO से meeting का मौका मिला
- Product demo में mechanic side के पूरे repair flow की simplicity और depth दिखाई गई, लेकिन mechanics sign-ups और daily repair jobs की संख्या पूछे जाने पर जवाब दोनों के लिए 0 देना पड़ा
- Fixr demand की कमी के कारण mechanics को मना नहीं सका, और mechanics की कमी के कारण संभावित demand को supply में नहीं बदल सका
- परिवार की एक gathering में Bartlett ने अपने cousin को Fixr के बारे में बताया, तो उससे सवाल मिला: “जब तुम्हें इसके पैसे भी नहीं मिल रहे, तो तुम यह सब क्यों कर रहे हो?”
Carbn की ओर बढ़ना और Fixr का अंत
- शरद ऋतु तक भी Fixr में कोई प्रगति नहीं हुई, और Bartlett अपनी consulting company में भी promotion से बाहर रह गए, इसलिए वह job change करना चाहते थे
- एक recruiter के ज़रिए उन्हें Carbn से परिचय मिला
- Carbn ऐसी app थी जो पर्यावरण-अनुकूल आदतें बनाने और emissions offset करने में मदद करती थी
- पहले founder, जो एक commercial strategist थे, इसे bootstrap तरीके से चला रहे थे और सही co-founder को full-time salary दे सकते थे
- US में पैसे खर्च करने को तैयार high-potential market niche को validate किया जा चुका था
- Validation के बाद 10,000 pounds अच्छे contractors पर खर्च करके पूरा design set बनाया गया और शुरुआती roadmap व branding foundation तैयार की गई
- financial model कुछ घंटों में बनाया गया था, और उसका मकसद imaginary revenue को justify करना नहीं बल्कि runway और spending plan दिखाना था
- contract SeedLegals पर beer पीते हुए तय कर लिया गया
- Bartlett ने Fixr के co-founders को अपना resignation दिया और equity छोड़ दी
- Gus भी जल्द ही अलग हो गए और banking sector में engineer के रूप में काम करने लगे
- Developers के बिना activity का दिखावा जारी रखना संभव नहीं रहा, इसलिए Fixr और उसकी टीम जल्द ही बिखर गई
इस अनुभव से मिले warning signs
- Bartlett Fixr के अनुभव को सिर्फ एक warning tale नहीं मानते
- यह कठिन था, लेकिन वह सचमुच startup “कर” रहे थे और ऐसे माहौल में कुछ बना रहे थे जहाँ कोई result guarantee नहीं था
- Fixr से मिली सीख ही उन्हें Carbn के अवसर तक ले गई
- उनका मानना है कि career की शुरुआत में, अगर आपके बच्चे नहीं हैं, तो कुछ हद तक लापरवाह startup journey भी लेने लायक हो सकती है
- उन्होंने जो Top 10 Red Flags बताए, वे इस प्रकार हैं
- जो startup लंबे समय से चल रहा हो लेकिन अब तक launch न हुआ हो, उसमें टीम की seriousness पर सवाल करना चाहिए
- अगर equity business loan से जुड़ी हो, तो इसका मतलब है कि आपसे अपना पैसा लगाने को कहा जा रहा है
- अगर co-founders के बीच political infighting हो, तो सोचना चाहिए कि क्या ये वही लोग हैं जिनसे आप वर्षों तक कानूनी रूप से बंधे रहना चाहते हैं
- startup का काम बनाना और बेचना है; अगर आपको समझ नहीं आ रहा कि co-founders क्या कर रहे हैं, तो अपने instinct पर भरोसा करें
- product-market fit से पहले कई native platforms एक साथ बनाना inefficient है, और हर platform पर 2-2 apps बनाना तो और भी बुरा है
- pitch competitions से ज़्यादा users से बात करना और iterate करना validation के लिए महत्वपूर्ण है
- Kim और Mike से कभी सीधे मुलाकात न होना, और हर बातचीत का remote होना भी अच्छा संकेत नहीं था
- marketplace startups को दो markets एक साथ बनाने पड़ते हैं, और वे ज़्यादा बार होने वाले सस्ते transactions में बेहतर काम करते हैं
- VC का “traction आ जाए तो फिर बात करेंगे” कहना अक्सर इस अर्थ में होता है कि अगर आप market opportunity और team execution साबित कर दें, तो वे विचार करेंगे
- अगर company जुड़ने वालों को ज़्यादा validate नहीं करती, तो हो सकता है कि आपको skill की वजह से नहीं बल्कि इसलिए चुना गया हो क्योंकि आप free में काम करने को तैयार पहले engineer थे
1 टिप्पणियां
Hacker News की रायें
अगर non-technical founders outsourcing तक ठीक से नहीं कर पाए, तो यह बहुत बड़ा red flag है। अगर उनके बीच कोई भी product को reality में बदलना नहीं जानता, और काम का 100% मैं कर रहा हूँ, तो equity भी स्वाभाविक रूप से 100% मुझे मिलनी चाहिए। सिर्फ “मेरे पास idea है” कहने से equity की कोई value नहीं बनती
अगर idea शानदार था, तो यह उल्टा साफ़ opportunity थी। वे लोग उसे product नहीं बना सकते, लेकिन मैं बना सकता हूँ। अगर idea खराब है, तो equity के रूप में मिलने वाला compensation असल में लगभग बेकार चीज़ लेने जैसा है
ऐसे पूरी तरह टूटे हुए organization के साथ काम करने की इकलौती स्थिति तभी है जब वे बहुत पैसा दें, और अगर payment एक बार भी late हो, तो पैसे मिलने तक सारा काम रोक देना चाहिए
कुछ लोग कुछ चीज़ें जल्दी सीख लेते हैं और काफी अच्छे होते हैं, लेकिन उसे production-ready रूप में नहीं बना पाते। ऐसा करने के लिए उसे समझा पाना ज़रूरी है, लेकिन वे खुद भी समझकर नहीं कर रहे होते, बस कर डालते हैं। इसलिए वे उसे business भी नहीं बना पाते, और fundamentals व work ethic की कमी के कारण अपने field के top तक पहुँचना भी मुश्किल होता है
Ideas के दम पर कोई भी इतना बोल सकता है कि लोग ऊब जाएँ, लेकिन असल में काम करने वाले बहुत थोड़े होते हैं। सिर्फ एक idea वाली जिंदगी कितनी दुखद होगी, कल्पना भी नहीं कर सकता। हालांकि mentoring के लिए अच्छा है। Shelf पर हमेशा कुछ चमकता हुआ रहता है, और आप लोगों को अपनी पसंद की चीज़ देखने दे सकते हैं
उल्टा, जिसने team manage नहीं की, product launch और sell नहीं किया, ऐसे hardcore computer science background वाले engineer से यह type शायद आधे मामलों में ज़्यादा effective हो सकता है
बेशक इस case में ऐसा नहीं है, और ज़्यादातर मामलों में भी नहीं होता, इसलिए यह बस छोटा-सा संकेत है। फिर भी, build को outsource करना अपने आप में red flag नहीं है; red flag यह है कि project को कोई ऐसा व्यक्ति lead कर रहा है जिसे useful software बनाने और launch करने का experience नहीं है
मेरे साथ भी जवानी में ऐसा ही हुआ था। साफ़ तौर पर unsuitable product, lowest-tier outsourcing vendor का बनाया शुरुआती prototype, coding न जानने वाले co-founders, unpaid, users नहीं
किस्मत अच्छी थी कि मैंने बस कुछ महीने बिताए और उतनी मेहनत भी नहीं की
फिर भी यह वाक्य असर करता है: “मैं startup कर रहा था। मैं execute कर रहा था, और अपनी professional life में पहली बार outcomes से shielded नहीं था। मैं कोई महान काम करने की destiny पूरी नहीं कर पाया, लेकिन मैंने कुछ बनाया”
मेरा career दूसरे startup में सच में शुरू हुआ, और हम सिर्फ pre-seed तक पहुँचे, लेकिन वे बेहतरीन 2 साल थे। अगर यह experience न होता, तो मैं उतना fit व्यक्ति नहीं बन पाता
मैं अभी एक ऐसे startup में हूँ जिसकी app overseas में बनवाई गई है, और बिल्कुल वही अनुभव कर रहा हूँ। सलाह दूँ तो मत करो। बस अंतहीन बकवास और कुछ भी निकलवाने की दर्दनाक प्रक्रिया है। आखिर में इस व्यक्ति की app जैसी ही app निकली, जिसमें screen ratio तक fixed है
अगर startup का product app है और वह उस app को बनाने के लिए local developer तक नहीं ढूँढ पा रहा, तो मैं तुरंत भाग जाऊँगा। समझ नहीं आता कि core product को outsource क्यों करते हैं
किस्मत अच्छी हो तो कोई smart व्यक्ति मिल सकता है जिसे अपनी value अभी पता न हो, लेकिन दस में नौ बार जितना दोगे उतना ही पाओगे
अलग incentive model बनाना होगा और equity का कुछ हिस्सा भी बाँटना होगा। उन्हें dream बेचना होगा
capability की यह कमी मतलब software projects कैसे चलते हैं, इसकी basic understanding भी नहीं है, इसलिए project manage भी नहीं कर पाते
यानी app को business template का checkbox भरने के लिए जरूरी cost माना जाता है, जिसे minimize करना है
मुझे एक घटना याद आती है जब कोई चाहता था कि मैं उसका startup idea develop कर दूँ। उसका कहना था कि idea इतना शानदार है कि मैं उसे ज़रूर चुरा लूँगा, इसलिए बताने से पहले उसने मुझसे NDA पर sign करने को कहा, और मैंने मना कर दिया
उसने मुझे बस इतना बताया कि यह “अगला Twitter” है, और मेरी समझ में setup यह था कि equity का ज़्यादातर हिस्सा वह रखेगा, सारा काम मैं करूँगा, और वह ऊपर से बस ideas फेंकता रहेगा
red flags इतने साफ़ थे कि मैंने मना कर दिया, लेकिन मैं आसानी से सोच सकता हूँ कि अगर स्थिति थोड़ी ज़्यादा चालाकी से exploitative होती तो मैं उसमें खिंच भी सकता था
अगर आप किसी company में W-2 employment role में hire हो चुके हैं जहाँ sensitive data संभालना है, तो NDA ज़रूरी हो सकता है। अगर आपको contract offer पहले ही मिल चुका है, तब भी यही बात लागू होती है। उस समय भी यह check करना चाहिए कि सच में ज़रूरत है या नहीं, और किसी lawyer से review कराना चाहिए
लेकिन अगर कोई अपनी idea या business के बारे में सुनाने के लिए, या interview की शर्त के तौर पर NDA sign करने को कहे, तो हमेशा मना करना चाहिए। venture capitalists भी NDA sign नहीं करते, और आपको भी करने की ज़रूरत नहीं है। यह बिना compensation के risk उठाने जैसा ही है
https://blog.jpl-consulting.com/2012/04/why-i-wont-sign-your...
https://www.markwelchblog.com/2009/08/26/why-i-dont-sign-nda...
https://blog.hartleybrody.com/wont-sign-nda/
जैसे ही लोग सुनते कि मैं क्या करता हूँ और retired होकर मज़े के लिए कर रहा हूँ, मानो कहीं से पैसे गिनने की आवाज़ सुनाई देने लगती और उनकी आँखें चमक उठतीं
फिर भी हमारे जैसे लोग बहुत आम हैं
पढ़ने में parody जैसा लगता था, लेकिन वह सच में serious था
Jacob यूरोप/UK में है, इसलिए कहानी में एक बात छूट गई है: मेरे अनुभव में इस स्तर की launch team incompetence Atlantic के उस पार खास तौर पर आम है
बेशक UK और Europe से बेहतरीन startups भी निकले हैं। Spotify, Deepmind, Raspberry Pi याद आते हैं। लेकिन investment के नज़रिए से मैं सिद्धांततः हमेशा बहुत skeptical रहता हूँ
equity structure अनिवार्य रूप से ज़्यादा खराब होता है, investors अपनी भूमिका को अमेरिका या Asia से अलग तरह से देखते हैं, और startup infrastructure Silicon Valley या Singapore, Shanghai जैसी जगहों की तुलना में बहुत कम है, इसलिए यह पूरी तरह अलग दुनिया है
irony यह है कि यह structure खुद को reinforce करता है। investors startups को कमज़ोर business मानते हैं और ज़्यादा महँगी शर्तें मांगते हैं, अच्छे founders बेहतर जगहों पर चले जाते हैं, और यह प्रक्रिया दोहराती रहती है
यह bank loan लेने से कुछ कदम पहले वाली stage जैसा था
मैंने कुछ समय तक outsourcing business चलाया है, और यह confirm कर सकता हूँ। development cost चुकाने वाले 99% लोगों को नहीं पता होता कि वे क्या कर रहे हैं, या इसे कैसे बेचना है
जब तक outsource team 100 गुना funding वाले competitor से 3 गुना बेहतर product नहीं बनाती, failure तय है
मैंने जो सफल cases देखे, उनमें customer हमेशा बेहद proactive था। customer team का हिस्सा बन गया और developers को अच्छा product बनाने में मदद की। और हर बार इसमें कहीं ज़्यादा समय और पैसा लगा। अगर आपको लगता है कि fixed cost・fixed scope contract से marketable product बनाया जा सकता है, तो फिर से सोचिए
मुझे यह लेख warning tale से ज़्यादा ऐसी messy learning experience लगता है जिससे हर किसी को एक बार गुजरना चाहिए। ऐसी failed startup में जहाँ कुछ भी ठीक से काम नहीं करता, आप real world के बारे में बहुत कुछ सीखते हैं। कम से कम मैंने तो सीखा
शुरुआती 20s ऐसी चीज़ों से गुजरने के लिए perfect time है, क्योंकि risk कम होता है। बाद में ये painful memories हँसी की वजह बनती हैं। strongly recommend करता हूँ
अगर कोई company performance metric के तौर पर SEIS registration दिखा रही है, तो तुरंत भाग जाना चाहिए। UK में नई registered company हो तो लगभग कोई भी 60 मिनट तक एक form भरकर यह ले सकता है, जिसका मतलब होता है “हमारी company risky है, और हम venture capital से पैसा जुटाने का इरादा रखते हैं”
“Marketplace startup को software startups में भी सबसे मुश्किल बनाने वालों में माना जाता है, क्योंकि आपको एक साथ दो markets बनाने पड़ते हैं। यह तब सबसे अच्छा काम करता है जब transactions frequent और सस्ते हों, ताकि reasonably 20% commission लिया जा सके”
two-sided market एक side of the market को खरीदकर शुरू होता है। इसलिए यह model अपने पैसों से शुरू करना बहुत महँगा पड़ता है
आम तौर पर शुरुआत consumers को free या बड़े discount पर service देकर, और producers को difference pay करके होती है। जब consumers टिक जाते हैं, तब producers transaction के लिए पैसे देने लगते हैं
इस दौरान producers को market platform के बाहर consumers से सीधे संपर्क कर brokerage bypass करने से रोकने के लिए लगातार mitigations करनी पड़ती हैं