क्या आपको GTM इंजीनियर की ज़रूरत है?

 (growthunhinged.com)
9 पॉइंट द्वारा GN⁺ 2025-09-22 | अभी कोई टिप्पणी नहीं है. | WhatsApp पर शेयर करें
  • Go-To-Market(GTM) इंजीनियर ऐसे तकनीक और ऑटोमेशन विशेषज्ञ के रूप में उभर रहे हैं जो सेल्स और मार्केटिंग प्रक्रिया में friction points की पहचान करते हैं और स्वचालित 1:many experiments के ज़रिये उन्हें हटाते हैं
  • लेकिन GTM इंजीनियर की भर्ती अभी भी शुरुआती चरण में है; जून–अगस्त 2025 तक जॉब पोस्टिंग कम हैं, और कई कंपनियाँ हायरिंग के बजाय agency outsourcing को प्राथमिकता देती हैं
  • भर्ती के समय इस भूमिका में पूरे कामकाज के लिए AI और automation skills की ज़रूरत होती है, और systems thinking, GTM तकनीक, data-driven problem solving, मार्केटिंग क्षमता, और communication skills वाले बहु-आयामी टैलेंट की मांग रहती है; पूर्व संस्थापक पृष्ठभूमि को तरजीह दी जाती है
  • बेहतरीन प्रतिभा को सीधे हायर करना बहुत मुश्किल है, इसलिए इसके बजाय मौजूदा कर्मचारियों की पुनर्नियुक्ति करना या पूरे GTM टीम में AI·automation क्षमताएँ फैलाना एक व्यावहारिक विकल्प के रूप में उभर रहा है
  • अंततः यह भूमिका RevOps·RevTech के साथ मिलकर विकसित होने की संभावना रखती है, और यह कंपनियों की GTM रणनीति में बदलाव की दिशा का एक अहम संकेत है

GTM इंजीनियर क्या है

  • GTM इंजीनियर को GTM Ops, Growth Ops, RevOps Engineer जैसे कई नामों से बुलाया जाता है, और यह सेल्स·मार्केटिंग funnel में आने वाली ICP targeting, conversion rate, CAC जैसी समस्याओं को automation से हल करने की भूमिका है
  • यह product-led growth के बजाय sales-led और sales-assisted funnel के अनुरूप growth को सपोर्ट करने वाली पोज़िशन है
  • यह Ops भूमिकाओं से मिलती-जुलती है, लेकिन इसमें अक्सर performance-based incentive structure भी शामिल होती है

GTM इंजीनियरिंग का उभरना

  • GTM इंजीनियर को GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer, Lead to Opportunity Systems Engineer जैसे कई नामों से जाना जाता है
    • यह भूमिका GTM समस्याओं को हल करने के लिए तकनीक और automation का उपयोग करती है, सेल्स·मार्केटिंग funnel में खरीद यात्रा के दौरान आने वाले friction points (ICP targeting, pipeline, conversion rate, CAC आदि) की पहचान करती है और उन्हें automated experiments से हटाती है
    • यह product-led growth नहीं बल्कि sales-led और sales-assisted funnel के अनुरूप growth को सपोर्ट करने वाली पोज़िशन है
    • इसमें नतीजों से जुड़ी incentive structure होती है
  • लेकिन GTM इंजीनियर अभी भी वास्तविक दुनिया में कम ही दिखते हैं, और जॉब पोस्टिंग भी सीमित हैं
    • जून–अगस्त 2025 के अनुसार, पिछले 1 महीने में 45 और 3 महीनों में 128 GTM इंजीनियर जॉब पोस्टिंग मिलीं; यह 2024 में प्रति माह 10 से कम की तुलना में बढ़ोतरी है, लेकिन LinkedIn पोस्टों की संख्या से फिर भी कम है
    • Sumble डेटा के अनुसार, GTM इंजीनियर पोस्टिंग का अनुपात लगभग हर 5 RevTech/MarTech पोस्टिंग पर 1, हर 14 RevOps पर 1, हर 35 SalesOps पर 1, और हर 92 SDR पर 1 है
    • Google Trends में भी AI engineer, prompt engineer, automation engineer जैसे AI-native jobs की तुलना में इसमें रुचि काफी कम दिखती है

1. कंपनियाँ GTM इंजीनियरिंग को outsource करना पसंद करती हैं

  • संस्थापकों और GTM नेताओं से बातचीत में GTM इंजीनियरिंग को लेकर उत्सुकता ज़रूर दिखती है
  • वे GTM play automation या अधिक सटीक targeting के लिए creative intent signals खोजने की इच्छा रखते हैं
    • लेकिन ROI अस्पष्ट होने और भूमिका के अभी अप्रमाणित होने के कारण वे full-time hiring से हिचकते हैं
    • GTM इंजीनियरिंग वाकई असरदार है या नहीं, कैसे भर्ती की जाए, सही उम्मीदवार में कौन-से गुण हों, और संगठन में इसकी जगह क्या हो—इन सब पर अनिश्चितता है
  • सबसे कम प्रतिरोध वाला रास्ता: agency outsourcing
    • GTM इंजीनियर टाइटल वाले 45% लोग वास्तव में agencies या consultants हैं, और सिर्फ Clay partner directory में ही 120 से अधिक सूचीबद्ध हैं
    • हालांकि agencies के बीच quality, speed, और cost efficiency में बड़ा अंतर होता है, इसलिए मूल्यांकन प्रक्रिया ज़रूरी है

2. शीर्ष 1% GTM इंजीनियर को हायर करना कठिन है

  • GTM इंजीनियर का टाइटल केवल पिछले 18 महीनों में लोकप्रिय हुआ है, इसलिए किसी दूसरी कंपनी से बेहतरीन GTM इंजीनियर को लाना लगभग असंभव है
    • यानी hiring managers को ऐसे उम्मीदवारों की creative sourcing करनी होगी जिनके पास सही skills और अनुभव हों, भले ही उन्हें GTM इंजीनियर न कहा जाता हो
  • ज़रूरी skills: systems thinker, GTM tech और automation expert, मार्केटिंग में दक्ष, data-driven problem solver, और persuasive communicator—इन सबका मिला-जुला Frankenstein
    • ये skills RevOps या RevTech जैसी मौजूदा भूमिकाओं में साफ़-साफ़ मैप नहीं होतीं
    • अनुभव के आधार पर hiring managers अक्सर founder background वाले लोगों को ढूँढ़ते हैं जो technical skills, GTM insight, और ambiguous problems solving को एक साथ संभाल सकें
      • लेकिन OpenAI जैसी कंपनी न हो तो ऐसे लोगों को हायर करना आसान नहीं है
  • Seed से Series B तक के startups के लिए बेहतर होगा कि वे business context और पर्याप्त systems knowledge वाले internal लोगों को इस भूमिका में स्थानांतरित करके शुरुआत करें
    • ये लोग product, growth, operations, और यहाँ तक कि chief of staff जैसी भूमिकाओं से आ सकते हैं, और शुरुआत में external agencies को मैनेज भी कर सकते हैं

3. पूरे GTM रोल-स्पेक्ट्रम में AI और automation skills की मांग

  • सवाल: "क्या एक dedicated GTM इंजीनियर चाहिए, या पूरे GTM संगठन को AI और automation skills का उपयोग करने में सक्षम होना चाहिए?"
    • मौजूदा दांव AI reskilling और AI-native GTM talent hiring पर है
      • पिछले 2 वर्षों में AI skills की मांग करने वाली technical GTM जॉब पोस्टिंग 14 गुना बढ़ी हैं
      • मजबूत AI capabilities अब coding या specialized technical skills की आवश्यकता को धीरे-धीरे कम कर रही हैं
      • अब non-engineers भी complex software projects को vibecoding के ज़रिये बना सकते हैं
      • data-driven GTM plays चलाने के लिए फिर software engineer की आवश्यकता क्यों हो?
  • tools तक पहुँच आसान होने के साथ, बदलाव के लिए किसी unicorn hire पर निर्भर रहने की बजाय, मौजूदा टीम को GTM इंजीनियरिंग जैसे काम करने में सक्षम बनाना अधिक प्रभावी और शक्तिशाली है
    • फिर भी पूरे RevTech system की setup, management, और architecture संभालने के लिए एक ज़िम्मेदार व्यक्ति की आवश्यकता बनी रहती है

4. GTM इंजीनियरिंग और RevOps/RevTech के convergence की संभावना

  • स्थायी प्रभाव के लिए GTM इंजीनियरिंग plays का बड़े big picture से मेल खाना ज़रूरी है
    • (a) GTM संगठन की सबसे महत्वपूर्ण प्राथमिकताएँ
    • (b) मौजूदा tech stack और tools किस तरह साथ मिलकर काम करते हैं
    • (c) cross-functional initiatives को कैसे आगे बढ़ाया जाए
  • व्यापक नज़रिए से देखें तो यह big picture पहले से ही दो भूमिकाएँ संभाल रही हैं: RevOps और RevTech
    • दोनों में अब AI और automation skills, cross-functional problem solving, और Clay जैसे next-generation tools का अनुभव लगातार अधिक महत्वपूर्ण हो रहा है
  • GTM इंजीनियरिंग और RevOps/RevTech के बीच मुख्य अंतर यह है कि क्या किसी के पास automated GTM plays से जुड़े metrics की ownership और उनसे जुड़ा reward structure है या नहीं
    • ये metrics automated outbound, lead nurturing, ABM personalized landing pages जैसी initiatives से जुड़े हो सकते हैं
    • RevOps/RevTech के लिए systems और outcomes दोनों की ownership एक साथ लेना कठिन होता है
  • आगे चलकर यह दो दिशाओं में विकसित हो सकता है
    • 1. RevOps और GTM इंजीनियरिंग एक ही umbrella के तहत converge करें, जिससे RevOps भूमिका और मज़बूत हो
    • 2. या RevOps उन टीमों का systems partner बन जाए जो पहले से GTM चला रही हैं, यानी मार्केटिंग और SDR/BDR नेताओं की
  • साफ़ तौर पर कहें तो, बेहतरीन RevOps टीमें हमेशा से GTM इंजीनियर की तरह ही काम करती रही हैं
    • लेकिन उन्हें पर्याप्त पहचान नहीं मिली, और अक्सर उनके पास पूरा प्रभाव डालने के लिए पर्याप्त लोग या संसाधन नहीं थे

निष्कर्ष और सुझाव

  • GTM इंजीनियर अभी उम्मीद जगाने वाली लेकिन शुरुआती चरण की भूमिका है, और ऑनलाइन रुचि की तुलना में वास्तविक भर्ती अभी कम है
  • लेकिन GTM इंजीनियरिंग पर हो रही चर्चा यह दिखाती है कि GTM किस दिशा में आगे बढ़ रहा है
    • 2025 का GTM अधिक डेटा, अधिकतम automation, next-generation tooling में रुचि, और तेज़ iteration cycles की मांग करता है
  • GTM इंजीनियर को हायर करने से पहले, ये कदम सुझाए जाते हैं
    • किसी खास use case में value साबित करने के लिए agency या consultant से शुरुआत करें
    • business context समझने और systems knowledge रखने वाले internal talent को पुनर्नियोजित करें
    • मौजूदा GTM टीम को AI·automation tools में reskill करें
    • एक शानदार RevOps (या RevTech) head को हायर करें और टीम को पर्याप्त resources दें

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