- ज़्यादातर लोग जब startup के बारे में सोचते हैं, तो AI·app·consumer products जैसे चमकदार क्षेत्रों की कल्पना करते हैं, लेकिन असल में सबसे बड़ी सफलता की कहानियाँ ‘उबाऊ बाज़ारों’ से निकलती हैं
- लोकप्रिय बाज़ारों में प्रतिस्पर्धा बहुत तीव्र होती है, जबकि regulation, logistics, waste management जैसे कम ध्यान पाने वाले उद्योगों से founder बचते हैं; इसलिए वहाँ कम प्रतिस्पर्धा और वास्तविक समस्याओं पर काम करने के बड़े अवसर होते हैं
- उबाऊ बाज़ारों में innovation की कोशिशें ही कम होती हैं, इसलिए वहाँ growth के लिए ज़्यादा जगह मिलती है, और customer pain point साफ़ होते हैं, इसलिए एक बार समाधान मिल जाए तो तेज़ paid conversion और उच्च loyalty मिलती है
- regulation·infrastructure·industry knowledge जैसी entry barriers शुरुआत में मुश्किल लगती हैं, लेकिन बाद में यही मज़बूत defensive moat बन जाती हैं
- Flexport(फ्रेट ट्रांसपोर्ट), Toast(रेस्टोरेंट POS), Vanta·Drata(compliance automation), Procore(construction project management) जैसी कंपनियाँ शुरुआत में उबाऊ दिखती थीं, लेकिन अरबों डॉलर के व्यवसाय बन गईं
- आख़िरकार, ‘unsexy’ बाज़ारों में लगातार समस्याएँ सुलझाने वाली टीमों ही लंबे समय में सबसे बड़ी विजेता बनती हैं
startup ‘उबाऊ बाज़ारों’ को क्यों नज़रअंदाज़ करते हैं
- चमक-दमक की कमी: compliance, logistics, waste management जैसे क्षेत्र सामाजिक पहचान या आकर्षण के लिहाज़ से कम प्रभावशाली दिखते हैं
- मनोवैज्ञानिक पक्षपात: founder स्वाभाविक रूप से दिलचस्प और future-oriented उद्योगों की ओर खिंचते हैं
- narrative pressure: media, accelerator और VC ‘hot’ बाज़ारों पर ध्यान देते हैं, जिससे वही trend और cycle और मज़बूत होते हैं
- इसके चलते विशाल, कम खोजे गए उद्योग अनदेखे रह जाते हैं और innovation के blind spot बने रहते हैं
‘उबाऊ(Unsexy) बाज़ार’ उल्टा बड़े नतीजे क्यों देते हैं
- कम प्रतिस्पर्धा: लोकप्रिय बाज़ार कई founder को आकर्षित करते हैं, लेकिन उबाऊ बाज़ारों में startup की कोशिशें ही कम होती हैं, इसलिए लगातार शोर-शराबे के बिना निर्माण करने की जगह मिलती है
- वास्तविक समस्या-समाधान: logistics manager को trend या hype से ज़्यादा cost reduction और efficiency improvement की परवाह होती है; इसलिए अगर आप freight inefficiency या compliance की परेशानियाँ हल करते हैं, तो वे जल्दी भुगतान करते हैं और लंबे समय तक ग्राहक बने रहते हैं
- छिपा हुआ विशाल बाज़ार (TAM): waste, construction, compliance जैसे उद्योग ऊपर से साधारण लगते हैं, लेकिन इनसे गुजरने वाला पैसा ज़्यादातर consumer apps से कहीं बड़ा होता है
- defensive moat का निर्माण: अगर आप गंदे या जटिल उद्योगों में जीत जाते हैं, तो तेज़ी से पीछा करने वाले competitors लगभग नहीं मिलते। industry knowledge, infrastructure, regulatory adaptability और relationship network नए entrants के लिए barrier बन जाते हैं
सफल ‘unsexy startup’ के उदाहरण
- Flexport: freight transport सुनने में boring लगता है, लेकिन इसने गहराई से manual तरीके से चलने वाले उद्योग को digitize करके अरबों डॉलर का logistics player बनाया
- Toast: एक साधारण restaurant POS system में innovation लाकर हज़ारों SMBs की समस्याएँ हल कीं और 10 अरब डॉलर से अधिक की listed company बन गई
- Vanta और Drata: compliance automation उबाऊ और tedious लग सकता है, लेकिन इन्होंने SOC 2 audit को एक repeatable SaaS motion में बदलकर तेज़ी से scale किया
- Procore: construction project management के digital transformation को आगे बढ़ाकर, एक ऐसे उद्योग को बदल दिया जिसे software से सही सेवा नहीं मिल रही थी, और आज यह 7 अरब डॉलर से अधिक की कंपनी है
- इन बाज़ारों में से कोई भी शुरुआत में चमकदार नहीं था, और जब तक किसी ने उन्हें हल करने का फैसला नहीं किया, वे सिर्फ़ सिरदर्द ही लगते थे
‘unsexy’ अवसर कैसे खोजें
- Excel और कागज़ खोजिए: अगर आज भी खरबों रुपये के process manual तरीके से चल रहे हैं, तो वहाँ अवसर है
- headline नहीं, frustration का पीछा करें: जहाँ customer कहता है ‘असुविधाजनक·धीमा·महँगा’, उन बिंदुओं पर ध्यान दें
- tech के बाहर के उद्योगों को explore करें: manufacturing, healthcare back office, government services जैसे innovation gap वाले बड़े क्षेत्र
- सवाल पूछें: क्या यह ऐसा problem है जो boring लगता है, लेकिन buyer के लिए बहुत महत्वपूर्ण है? यही बड़े अवसर का संकेत है
निष्कर्ष
- जो startup चुपचाप उद्योगों को बदलते हैं, वे शुरुआत में unicorn जैसे नहीं दिखते; वे उबाऊ दिखते हैं
- लेकिन उबाऊ समस्याएँ ही अक्सर सबसे महत्वपूर्ण समस्याएँ होती हैं जिन्हें हल करना चाहिए
- अगर आप hype के आकर्षण को ठुकराकर नज़रअंदाज़ किए गए उद्योगों पर ध्यान दे सकते हैं, तो अगली चमकदार app की तुलना में कहीं अधिक sustainable कुछ बना सकते हैं
- unsexy startup की ताकत trend के साथ बहने में नहीं, बल्कि अदृश्य उद्योगों को नया रूप देने की जिद में होती है
3 टिप्पणियां
मैं हाल ही में शिफ्ट हुआ हूँ, इसलिए मुझे कूड़ेदान साफ़ करने पड़े। पीछे के आँगन में करना बहुत गंदा लगता, इसलिए सोच रहा था, तभी घर के आसपास एक दिलचस्प बिज़नेस दिखा।
एक cleaning vehicle घर के सामने तक आता है, और आपको बस कूड़ेदान उसमें रख देना होता है, फिर उसके अंदर लगा equipment अपने-आप उन्हें पूरी तरह धो देता है। धुलाई के बाद का पानी वे अपने facility में ले जाकर post-processing करके बाहर निकालते हैं, इसलिए लगता है कि environmental company के रूप में रजिस्टर होकर tax benefits भी अच्छे से ले पाते होंगे।
उस कंपनी का नाम happy cans है। यह San Diego की एक local company है, और शायद हर शहर में ऐसी एक जगह तो होगी ही।
काफ़ी UNSEXY है
वाह