Superhuman ने PMF खोजने वाला इंजन कैसे बनाया

Superhuman के संस्थापक और CEO Rahul Vohra का 2018 में लिखा गया यह लेख बताता है कि Product/Market Fit कैसे खोजा जाए। GetLaka के अनुसार Superhuman एक ऐसी सेवा है:

• “दुनिया का सबसे तेज़ ईमेल अनुभव बनाने वाला startup” के रूप में positioned
• 2014 में स्थापित, $108M फंडिंग जुटाई, 100 कर्मचारी
• 2021 में वार्षिक राजस्व $18M

पूरा अनुवाद इस लिंक पर देखा जा सकता है।

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परिचय

• हर कोई जानता है कि startup को Product/Market Fit (आगे PMF) तक पहुँचना चाहिए, लेकिन जब वास्तव में इसे खोजने की कोशिश करते हैं, तो ज़्यादातर लोगों को न तो यह साफ़ होता है कि PMF आखिर है क्या, और न ही यह कि वहाँ पहुँचना कैसे है।
• Marc Andreessen ने कहा था कि आपका product PMF तक पहुँचा है या नहीं, यह आपको निश्चित रूप से पता चल जाएगा (अगर नहीं पहुँचा है, तो word of mouth नहीं फैलता, usage नहीं बढ़ता, media coverage बस औपचारिक-सी रहती है, sales cycle बहुत लंबा होता है, और बहुत-सी deals बंद नहीं होतीं), और मैं इससे 100% सहमत हूँ। लेकिन इसे मात्रात्मक रूप से समझाना बेहद कठिन था.
• इसकी वजह यह थी कि PMF का यह वर्णन product launch के बाद की कंपनियों पर ज़्यादा फिट बैठता था। अगर product अभी launch से पहले की अवस्था में हो, तो हमारी मौजूदा स्थिति को ठीक से व्यक्त करने, टीम को यह समझाने कि हम अभी तैयार नहीं हैं, और अगले चरण तक बढ़ने के लिए हमें सही terminology और framework की ज़रूरत थी।
• इसलिए मैंने PMF के कई उदाहरणों को reverse engineer करके 4 चरणों की एक guide बनाई, जिससे Superhuman ने PMF खोजने वाला इंजन बनाया। जो लोग इस इंजन को खुद इस्तेमाल करना चाहते हैं, वे इस interactive tool को आज़मा सकते हैं।

PMF का अग्रिम संकेतक है “उन users का अनुपात जो product का इस्तेमाल बंद हो जाने पर बहुत निराश होंगे”

• Sean Ellis ने लगभग 100 कंपनियों का अध्ययन करके यह निष्कर्ष निकाला कि अगर यह संख्या 40% से ऊपर हो, तो product के सफल होने की संभावना अधिक होती है (Slack के 2015 survey में यह 51% थी).
• इसी से संकेत लेकर, Superhuman ने उन लगभग 100 users को यह survey भेजा जिन्होंने पिछले 2 हफ्तों में कम-से-कम 2 बार Superhuman का इस्तेमाल किया था।
  1. अगर आप Superhuman का इस्तेमाल अब और न कर सकें, तो आपको कैसा लगेगा? A) बहुत निराश B) थोड़ा निराश C) निराश नहीं
  2. किस तरह के लोगों को Superhuman इस्तेमाल करने से सबसे ज़्यादा फायदा होगा?
  3. Superhuman से आपको सबसे महत्वपूर्ण लाभ क्या मिल रहा है?
  4. Superhuman को और बेहतर कैसे बनाया जा सकता है?
• पहले प्रश्न के उत्तरों में “बहुत निराश” सिर्फ 22% थे, इसलिए यह साफ़ हो गया कि हम अभी काफी पीछे हैं।

PMF optimization के लिए 4-चरणीय guide

1. product के समर्थकों को खोजने और high-expectation customers (HXC) की पहचान करने के लिए users को segment करें।
   a. पहले प्रश्न में “बहुत निराश” समूह की persona का विश्लेषण करें।
   b. कुल responses में से उस persona से मेल न खाने वाले users के उत्तर हटा दें।
   c. विश्लेषण करें कि “बहुत निराश” समूह के लोगों ने दूसरे प्रश्न का क्या उत्तर दिया।
   d. यहाँ निकले keywords को HXC framework के साथ जोड़कर अपने मुख्य customer की एक जीवंत profile बनाएँ।
2. “थोड़ा निराश” users को प्रबल समर्थक बनाने के लिए feedback का विश्लेषण करें।
   a. विश्लेषण करें कि “बहुत निराश” समूह ने तीसरे प्रश्न का क्या उत्तर दिया। (Superhuman को पसंद करने वाले users को speed, focus, और keyboard shortcuts सबसे ज़्यादा पसंद थे.)
   b. “निराश नहीं” समूह के feedback को विनम्रता से नज़रअंदाज़ करें। ये आपका ध्यान भटकाते हैं।
   c. “थोड़ा निराश” समूह को इस आधार पर दो हिस्सों में बाँटें कि क्या वे हमारे सबसे महत्वपूर्ण value proposition से सहमत हैं या नहीं। (कुल respondents के 45% वाले “थोड़ा निराश” समूह में 30% लोगों ने speed को मुख्य value माना, जबकि 15% ने नहीं.)
   d. उस “थोड़ा निराश” समूह के feedback को विनम्रता से नज़रअंदाज़ करें जो हमारे सबसे महत्वपूर्ण value proposition से सहमत नहीं है। हम कुछ भी कर लें, इनके “बहुत निराश” बनने की संभावना नहीं है।
   e. जो “थोड़ा निराश” समूह हमारे सबसे महत्वपूर्ण value proposition से सहमत है, वह थोड़े प्रयास से प्रबल समर्थक बन सकता है, इसलिए देखें कि उन्होंने चौथे प्रश्न का क्या उत्तर दिया। (मोबाइल app का न होना सबसे बड़ी समस्या थी, और उसके बाद दूसरे apps से integration, attachments हैंडल करना, schedule management आदि थे.)
3. users जिन चीज़ों को पसंद करते हैं उन्हें दोगुना मज़बूत करें, और बाधाओं को दूर करने के लिए roadmap बनाएँ।
   a. product roadmap का आधा हिस्सा उन चीज़ों को दोगुना बेहतर करने में लगाएँ जिन्हें “बहुत निराश” समूह पसंद करता है। (Superhuman पहले ही बहुत तेज़ था, लेकिन उसे और तेज़ बनाया गया। उदाहरण के लिए UI 100ms से कम में respond करता था और search, Gmail से भी तेज़ थी; इसे और सुधारकर UI को 50ms से कम response तक लाया गया और search को लगभग instant महसूस कराया गया.)
   b. roadmap का बाकी आधा हिस्सा उस समूह को convert करने में लगाएँ जो “बहुत निराश” समूह जैसी values देखता है, लेकिन अभी केवल “थोड़ा निराश” है।
   c. एक सरल cost-impact analysis के आधार पर priorities तय करें।
   d. b का impact इस बात से मापें कि किसी विषय की request कितनी बार आई।
   e. a का impact intuition के आधार पर अनुमानित करें। HXC profile बनाते समय जब customer के प्रति गहरी empathy बनती है, तो intuition भी बेहतर हो जाती है।
4. PMF metric को सबसे महत्वपूर्ण संख्या मानें और इस process को दोहराते रहें।
   a. नए users को लगातार survey भेजें और PMF metric में साप्ताहिक/मासिक/त्रैमासिक बदलाव देखें। ध्यान रखें कि जो user एक बार उत्तर दे चुका है, वह दोबारा उत्तर न दे।
   b. जैसे-जैसे product बढ़ेगा, वह और अधिक user groups को cover करेगा, और इसके साथ PMF metric गिर भी सकता है। इसलिए हर तिमाही survey का विश्लेषण करें और roadmap फिर से बनाएँ।