Product/Market Fit (PMF) के लिए रोडमैप

Product/Market Fit की ओर रोडमैप

1. व्यक्तिगत Fit: "पैशन" उपयोगी है, लेकिन जीतने के लिए personal Edge (ताकत) की ज़रूरत होती है
2. मार्केट Fit: ज़्यादातर अच्छे आइडिया अच्छे बिज़नेस नहीं बनते
3. कस्टमर Fit: महीनों तक गलत चीज़ बनाने की बर्बादी करने से पहले ग्राहकों से बात करें
4. SLC(Simple, Lovable, Complete) को जल्दी बनाना और लॉन्च करना: यहीं पर असली सीख होती है
5. कोड लिखने और डिज़ाइन सुधारने से ज़्यादा मार्केटिंग और सेल्स महत्वपूर्ण हैं
6. रिटेंशन-केंद्रित प्रोडक्ट डेवलपमेंट: पहले मौजूदा ग्राहकों का ध्यान रखना महत्वपूर्ण है
7. व्यवस्थित, शांत और रणनीतिक ढंग से प्राथमिकताएँ तय करना
8. आत्म-खोज और लगातार अस्वीकृति की यात्रा में मनोविज्ञान को संभालना

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1. व्यक्तिगत उपयुक्तता: भीतर की आग और personal edge का उपयोग करके वह करना जो आपको करना चाहिए

• कोई शानदार आइडिया या रणनीति जिसे आप अच्छी तरह execute नहीं कर सकते, आपके लिए अच्छी रणनीति नहीं है
• सफलता के लिए कुछ खास चाहिए, ऐसा जो आपकी बाकी कमज़ोरियों के बावजूद आपको ताकत दे
• "जो आप प्यार करते हैं वही करें, पैसा पीछे-पीछे आएगा" — यह बात गलत है। ज़्यादातर कलाकार, दर्शनशास्त्र के छात्र, और 80% startup, संस्थापक के प्रेम और जुनून के बावजूद असफल हो जाते हैं
• पैशन ज़रूरी है, लेकिन केवल वही काफी नहीं है। पैशन एक motivator है
  • खासकर उन अंधेरे दौरों में, जब आपकी बचत खत्म हो रही हो, प्रतियोगी आपसे आगे निकल रहे हों, संभावित ग्राहक, संभावित कर्मचारी और संभावित निवेशक लगातार आपको मना कर रहे हों, आप अपनी ही कीमत पर सवाल उठा रहे हों, और सोच रहे हों कि Imposter Syndrome का कारण यह तो नहीं कि आप सचमुच impostor हैं
  • केवल पैशन काफी नहीं है, लेकिन पैशन के बिना आप कभी अंत तक नहीं पहुँच पाएँगे
• आपको साफ़ तौर पर व्यक्त करना चाहिए कि आपका पैशन क्या है, और उसे बिज़नेस कॉन्सेप्ट के लिए एक फ़िल्टर की तरह इस्तेमाल करना चाहिए
  • यह कठिन काम है, और कुछ लोग इसे समझने में पूरी ज़िंदगी लगा देते हैं
• आपका लक्ष्य यह खोजना है कि आपको क्या करना चाहिए
  • आपकी calling
  • वह काम जो आप मुफ़्त में भी कर सकते हैं, लेकिन उससे भी बढ़कर वह काम जो आपको करना ही है
• लेकिन केवल पैशन होने का मतलब यह नहीं है कि कोई business model भी मौजूद है
  • दूसरे संस्थापकों के पास भी पैशन होता है, और बड़ी कंपनियों के पास इतने सारे फायदे होते हैं कि आपकी "पैशन" उनकी aircraft carrier पर slingshot से हमला करने जैसी लगती है
  • यानी केवल पैशन होने से competitive advantage नहीं मिल जाता
  • आपको 'Edge(बढ़त)' चाहिए
• "Leverage" का मतलब है कम समय और कम लागत में बहुत अधिक मात्रा और गुणवत्ता हासिल करना, यानी दिए गए input से बहुत बड़ा output पैदा करना
  • आप अपनी प्रतिभा, पसंद और अनुभव के संयोजन से leverage बना सकते हैं
  • leverage का उपयोग करना अच्छा है, लेकिन unique leverage का उपयोग करना कहीं बेहतर है, क्योंकि वही competitors और दूसरे विकल्पों से आपको अलग करता है
  • यह आमतौर पर औसत से ऊपर की अनोखी प्रतिभा और अनुभव के intersection पर उभरता है, और जब दोनों मिलते हैं तो वह Unique बन जाता है
• फिर आपको इस uniqueness को समस्या और समाधान तक पहुँचने के अपने विशेष तरीके के साथ जोड़ना होगा, ताकि आप संभावित ग्राहकों के छोटे समूह पर भी असाधारण प्रभाव डाल सकें
• leverage + path का यह संयोजन competitive positioning के रूप में रणनीति का मूल बनाता है
  • ग्राहक चाहे चाहें या न चाहें, वे आपकी तुलना competitors से करेंगे, इसलिए आपके पास कुछ ऐसा होना चाहिए जो उनके पास नहीं है,
  • और उसका जवाब केवल "हमारे पास एक छोटा-सा feature है जो competitors के पास नहीं है" या "हम 10 डॉलर सस्ते हैं" से आगे का होना चाहिए
• 'यूज़र' और 'path' के intersection को संक्षेप में बताने वाला मुख्य प्रश्न है:
  "आप ही इस कंपनी को बनाने के लिए सबसे सही व्यक्ति क्यों हैं?"

2. मार्केट उपयुक्तता: ग्राहक क्यों खरीदेंगे, इसकी एक working theory

• अपने भीतर की दुनिया को समझ लेने के बाद, आपको बाहर की ओर देखना चाहिए कि आपका आइडिया मार्केट में काम करेगा या नहीं
• "Product/Market Fit" का मतलब है मार्केट के अनुरूप होना, न कि सिर्फ कुछ मज़ेदार या दिलचस्प बनाना
• ज़्यादातर "indie hacker" startup और "AI कूल है" startup असफल हो जाते हैं, क्योंकि वे "मज़ेदार प्रोजेक्ट" के रूप में शुरू हुए थे
• "मैंने खुद यह समस्या झेली, इसलिए उसे हल करने के लिए प्रोडक्ट बनाया"
  • यह सबसे आम शुरुआत है, लेकिन अपनी समस्या को समझना वास्तविक बिज़नेस में बदले, इसकी संभावना लोगों की सोच से कम होती है
  • कभी-कभी passion project बिज़नेस बन जाता है, लेकिन वह किस्मत होती है
  • इस framework का मकसद किस्मत पर निर्भरता कम करना है

"Startup idea पाने का तरीका startup idea सोचने की कोशिश करना नहीं है, बल्कि समस्याएँ ढूँढना है, और बेहतर हो कि वे समस्याएँ आपकी अपनी हों.

सबसे अच्छे startup ideas में आम तौर पर तीन बातें समान होती हैं। वे ऐसी चीज़ें होती हैं जिन्हें संस्थापक खुद चाहते हैं, जिन्हें वे खुद बना सकते हैं, और जिनकी वैल्यू दूसरे लोग अभी तक ठीक से नहीं देख पाए हैं। Microsoft, Apple, Yahoo, Google, Facebook — सबकी शुरुआत इसी तरह हुई थी." - Paul Graham, स्टार्टअप आइडिया पाने का तरीका

ग्राहक क्यों खरीदेंगे, इसकी थ्योरी

• आपको ग्राहक, मार्केट और business model के बारे में एक plausible theory चाहिए
• बहुत-से आइडिया ईमानदार समीक्षा के नीचे ढह जाते हैं, इसलिए "plausible" महत्वपूर्ण है। यह पूरी तरह सही नहीं होगा, लेकिन आपको दुनिया की एक working understanding और सीख के साथ संशोधित की जाने वाली एक "theory" चाहिए
• मार्केट, ग्राहक और positioning के बारे में ठोस theory विकसित करने का तरीका यह है। इसके लिए आपको मार्केट की विशेषताओं का विश्लेषण करना होगा:
  1. Plausibility: क्या 1 करोड़ लोग या 1 लाख कंपनियाँ इस समस्या का सामना कर रही हैं?
  2. Self-awareness: क्या वे इस समस्या को जानते हैं और इसकी परवाह करते हैं?
  3. Profitability: क्या इस समस्या को हल करने के लिए उनके पास पर्याप्त बजट है?
  4. Liquidity: क्या वे अभी तुरंत खरीदने की इच्छा और क्षमता रखते हैं?
  5. Passion: क्या वे खास तौर पर आपसे ही खरीदना चाहते हैं?
  6. Persistence: क्या वे 1 साल बाद भी (एक virtuous cycle में) भुगतान करते रहेंगे?
• बहुत-से लोग यह लेख पढ़कर कहते हैं कि काश उन्होंने इसे अपनी ज़िंदगी के 2 साल (अपनी बचत और पीड़ा) बर्बाद करने से पहले पढ़ लिया होता। ऐसे व्यक्ति मत बनिए
• आपको लग सकता है कि इन सवालों का जवाब देना असंभव है, क्योंकि रिसर्च संभव नहीं है या आइडिया इतना नया है कि मौजूदा डेटा और ट्रेंड बेकार हैं
• लेकिन Fermi Estimation का उपयोग करके यह किया जा सकता है
  • किसी समस्या के बारे में बुनियादी ज्ञान और तार्किक अनुमान के आधार पर कम समय में उसका मोटा-मोटा approximation निकालने की विधि
• यह तकनीक सिर्फ मार्केट analysis ही नहीं, बल्कि ROI, probability, और decision-making में भी उपयोगी है

शुरुआती रणनीति

• एक शानदार business model होने से भी अधिक महत्वपूर्ण है एक शानदार strategy होना
• यह 20 पन्नों का दस्तावेज़ नहीं, बल्कि एक 1-पेज का दस्तावेज़ होना चाहिए जो इस बात की guidelines दे कि "हम कैसे जीतेंगे"
• अपनी कमज़ोरियों के बावजूद अलग और बेहतरीन product बनाने के लिए अपनी strengths का उपयोग कैसे करें, यह खुद से पूछना कभी भी जल्दी नहीं होता
• assumptions और decisions को रिकॉर्ड करना भी कभी जल्दी नहीं होता, ताकि कम-से-कम self-consistency बनी रहे, और जब विरोधी प्रमाण सामने आएँ तो उन्हें पहचाना जा सके और व्यवस्थित रूप से प्रतिक्रिया दी जा सके
• "हम कैसे जीतेंगे" को समझाने वाले ठोस strategy ideas बनाने के लिए निम्न बातों पर विचार करें
  • इस बारे में एक theory बनाना कि ग्राहक के Needs Stack में product कहाँ स्थित होगा
  • इस तथ्य को explore करने के लिए कुछ tactics चुनना कि भविष्य की भविष्यवाणी नहीं की जा सकती
  • यह तय करना कि "Love" और "Utility" प्रकार की willingness to pay कैसे पैदा की जाएगी
• ये सभी तरीके मज़ेदार, सुलभ, strategic हैं, और वास्तव में काम करते हैं
• क्योंकि शुरुआती ideas अक्सर गलत होते हैं, इसलिए ठोस ideas और business model की ज़रूरत के कारण ये हैं
  • किसी भी random दिशा में चलना प्रगति नहीं है
  • सही दिशा खोजने का मुख्य तरीका है दुनिया के बारे में एक स्पष्ट theory रखना, और जब दुनिया उसे गलत साबित करे तो यह पहचानना, फिर बेहतर theory की ओर pivot करना, और सचमुच शानदार strategy तथा market understanding के साथ इसे दोहराना
• Smart Bear, Slack, WhatsApp, Flickr आदि के मामलों में वास्तव में ऐसा हुआ
• केवल ठोस, शक्तिशाली और स्पष्ट ideas के माध्यम से ही यह समझा जा सका कि ग्राहक वास्तव में क्या चाहते हैं, और यही हर कंपनी के सफल idea की ओर pivot करने का कारण बना
• हर मामले में idea संस्थापकों के लिए बहुत व्यक्तिगत था - solution के प्रति जुनून और शुरुआती users के साथ सहानुभूति रखने वाली किसी चीज़ को बनाने के लिए अपनी strengths का उपयोग करने की व्यक्तिगत उपयुक्तता
• लेकिन केवल वास्तविकता द्वारा गलत साबित की गई ठोस business model और strategy theories, तथा जानबूझकर किए गए pivot, ही Product/Market Fit हासिल कर सके

3. ग्राहक उपयुक्तता: पहले आदर्श ग्राहक को खोजो

• ग्राहक क्या खरीदेगा, इसका एकमात्र सच्चा स्रोत स्वयं ग्राहक है
• न कि advisors, experts, analysts, Twitter polls, research, past data, यहाँ तक कि competitors का behavior भी नहीं
• ग्राहकों से सीधे बात करनी चाहिए
• ग्राहक चंचल होते हैं। अगर आप पूछें कि product में कोई feature हो तो क्या वे 100 डॉलर देंगे, तो वे "हाँ" कहेंगे, लेकिन जब आप उसे बना देंगे तो खरीदेंगे नहीं
• फिर भी ग्राहकों से बात करनी चाहिए, इसके कारण ये हैं
  • ग्राहक बता सकते हैं कि उनका जीवन कैसा है, और इससे पिछले section के business model और strategy को validate किया जा सकता है
  • ग्राहक बता सकते हैं कि वे क्या नहीं खरीदेंगे, और यह बार-बार सामने आता है
  • आप पता लगा सकते हैं कि ग्राहक को समस्या के अस्तित्व का पता ही नहीं है, या उसके पास budget नहीं है, या वह इसे priority नहीं देता
  • अगर ग्राहक "हाँ" कहे तो उसका मतलब "शायद" है, लेकिन अगर वह "नहीं" कहे तो उसका मतलब "नहीं" है, और इससे कई महीनों या वर्षों की बर्बादी रोकी जा सकती है
• आप यह पता लगा सकते हैं कि ग्राहक ऐसे product को खोजने के लिए कहाँ जाते हैं, ताकि सही जगह पर advertising की जा सके
  • आप जान सकते हैं कि ग्राहक समस्या या solution के बारे में बात करते समय कौन-सी language इस्तेमाल करते हैं, और उसी language को ads तथा social media homepage पर इस्तेमाल करके ध्यान खींचा जा सकता है
  • आप जान सकते हैं कि ग्राहक का budget कैसे काम करता है, और उसके अनुसार pricing, packaging और positioning की जा सकती है
  • आप जान सकते हैं कि ग्राहक अभी अपनी समस्या को कैसे हल कर रहे हैं, ताकि यह समझा जा सके कि आप competitors, alternatives, या manual work में से किसके खिलाफ बेच रहे हैं
• Bob Moesta के शब्दों में, यह जानो कि ऐसी कौन-सी वजह है जो ग्राहक को अपनी रोज़मर्रा की ज़िंदगी से हटकर यह कहने पर मजबूर करती है, "आज ______ खरीदने का दिन है", ताकि उस घटना के समय आप मौजूद रहें या उसे पैदा भी कर सकें
• ऐसे सफल businesses के उदाहरण आसानी से मिल सकते हैं जिन्होंने ग्राहकों से यह नहीं पूछा कि वे क्या चाहते हैं
  • Smart Bear में भी ऐसा हुआ था
  • लेकिन यह किस्मत पर निर्भर करता है, और ज़्यादातर मामलों में किस्मत साथ नहीं देती
  • आने वाले कई सालों की ज़िंदगी दाँव पर लगाकर जुआ खेलने का यह अच्छा तरीका नहीं है
• लेकिन ज़्यादातर लोग यह काम करना नहीं चाहते
• वे product बनाना चाहते हैं, क्योंकि वही मज़ेदार हिस्सा है
• संभावित ग्राहकों को ढूँढ़ना मुश्किल है और वे आपसे बात करना नहीं चाहते
• product होने पर भी यही सच रहेगा, इसलिए अगर आप अभी नहीं कर सकते, तो बाद में भी नहीं कर पाएँगे
• पहले product बना लेना ग्राहकों को ढूँढ़ना या उनसे बात करना आसान नहीं बनाएगा
• पहले product बना लेना वास्तव में यह सुनिश्चित करना है कि आपने वह नहीं बनाया जो लोग सच में चाहते हैं, क्योंकि आपने यह जाना ही नहीं कि लोग क्या चाहते हैं

ग्राहक interview कैसे करें

• एक बार जब आप किसी के साथ फोन पर बात करने लगें, तो learning को maximize करने और unique winning advantage से लेकर pricing तक लागू किए जा सकने वाले ठोस theories तक पहुँचने के लिए interview कैसे करना चाहिए?
• मैंने जो customer validation system विकसित किया है, वह iterative-hypothesis customer development methodology है
• यह interview के ज़रिए हासिल किए जाने वाले लक्ष्य, business model को चलाने वाली hypotheses बनाने का तरीका, और learning को maximize करने वाले सवाल लिखने का तरीका प्रदान करता है
• 15 साल पहले, इस methodology ने एक startup idea को invalid कर दिया था जिसे मैं अच्छा मानता था, और इसने WP Engine के startup idea को validate किया, जो आज एक unicorn है

ग्राहकों को interview में कैसे शामिल करें

• WP Engine के interviews के लिए मैंने LinkedIn का उपयोग करके ऐसे लोगों को खोजा जिनके job titles और industries (WordPress के web developers) मेरे target से मेल खाते थे, और उनसे कहा कि वे एक नए startup concept पर बात करने के लिए 1 घंटा दें, जिसके लिए वे ideal customers हो सकते थे
• मैंने यह भी प्रस्ताव दिया कि क्योंकि मैं उनकी expertise और समय की कद्र करता हूँ, इसलिए उस एक घंटे के लिए वे जितना चाहें उतना भुगतान करूँगा। यह दान माँगना नहीं था, बल्कि मुझे सचमुच उनकी expertise में रुचि थी
• 50 requests में से 40 लोग मान गए, और केवल एक व्यक्ति ने पैसे माँगे (उनमें से 30 बाद में ग्राहक बने)

कुछ और techniques

• email signup form और web chat वाले landing page पर ads खरीदना और वहाँ आने वाले लोगों से बात करना
  • उनसे पूछना कि वे क्या ढूँढ़ रहे हैं, उन्हें उसकी ज़रूरत क्यों है, वे अभी उसे क्यों ढूँढ़ रहे हैं, उन्होंने आपको कैसे पाया, और वे आपके अलावा और किन विकल्पों पर विचार कर रहे हैं
  • अगर सब ठीक चले तो उन्हें फोन पर जोड़कर ऊपर बताई गई पूरी method अपनाने का अनुरोध करना
• ऐसी events में जाना जहाँ target customers मौजूद हों, और पूरे दिन corridor में चलते हुए हर व्यक्ति का interview करना
  • लोगों को अपने बारे में बात करना पसंद होता है, और 100 practice sessions के ज़रिए आप अपनी pitch को निखार सकते हैं

ICP (Ideal Customer Profile) खोजना

• लक्ष्य केवल market के बारे में अपनी theory को validate करना नहीं, बल्कि ICP (Ideal Customer Profile) को खोज निकालना भी है
• ICP वह "perfect customer" है, यानी ऐसा segment जो product के लिए इतना उपयुक्त हो कि market में आप वास्तव में उसके लिए सबसे बेहतर विकल्प बन जाएँ, और अगर वह खरीद न रहा हो तो लगे कि वह पागल है — इतना अधिक segmented segment
• इसके बाद सारी marketing messaging (website, ads, terminology, writing style, pricing) इसी व्यक्ति के हिसाब से ढालनी चाहिए
• जब ICP homepage पर आए, तो उसे 3 सेकंड के भीतर समझ आ जाना चाहिए कि यह उसके लिए बिल्कुल सही है, कि आप उसे "समझते" हैं, और फिर वह ग्राहक बनने तक इस process में खिंचता चला जाए

ICP targeting का वास्तविक प्रभाव

• यह डर हो सकता है कि केवल ICP को target करने से संभावित market सीमित हो जाएगा, लेकिन वास्तव में ऐसा नहीं है
• "Selling to Carol" में बताए गए mechanism और examples इस प्रकार हैं
  • हर ICP के लिए 10 गुना अधिक ऐसे लोग होते हैं जो मिलते-जुलते buying decisions लेते हैं, और 100 गुना अधिक ऐसे लोग होते हैं जिन्हें ज़्यादा persuasion चाहिए, लेकिन अंततः वे भी मान जाते हैं
  • इसलिए आप उस डर से कहीं अधिक व्यापक market में बेचते हैं, और साथ ही स्पष्ट व विशिष्ट messaging के कारण attention और loyalty हासिल करते हैं
  • company, brand, और product वास्तव में कुछ अर्थपूर्ण बन जाते हैं

मुख्य सार

• ग्राहकों को खोजो और उनसे बात करो। जवाब सिर्फ़ उन्हीं के पास है

4. SLC बनाओ और लॉन्च करो

• इंटरव्यू आपको दुनिया का एक बेहतर मॉडल देते हैं, लेकिन असली सीख तब शुरू होती है जब लोग प्रोडक्ट का उपयोग करते हैं — या, और भी अक्सर, उपयोग नहीं करते
• SLC, MVP (Minimum Viable Product) का मेरा विकल्प है
  • Simple (सरल): क्योंकि जटिल चीज़ें जल्दी नहीं बनाई जा सकतीं, और आपको अभी ग्राहकों तक प्रोडक्ट पहुँचाना है
  • Lovable (पसंद आने वाला): क्योंकि घटिया प्रोडक्ट ग्राहक का अपमान है, और आपने कंपनी इसलिए शुरू नहीं की थी कि घटिया प्रोडक्ट बनाएं। प्यार इस बात पर भारी पड़ता है कि प्रोडक्ट में बग हैं और फीचर कम हैं। "प्यार" के कई शानदार, ताकतवर और प्रतिस्पर्धात्मक रूप से बचाव योग्य रूप होते हैं। उनमें से कुछ चुनिए
  • Complete (पूर्ण): क्योंकि प्रोडक्ट का उद्देश्य काम पूरा करना है। ग्राहक किसी टूटी हुई चीज़ का v0.1 नहीं, बल्कि किसी सरल चीज़ का v1 इस्तेमाल करना चाहते हैं
• एक छोटा लेकिन (पसंद आने वाला और पूर्ण) प्रोडक्ट बनाइए और उसे ग्राहकों तक पहुँचाइए। वहीं से असली "प्रगति" शुरू होती है
• सच जानने का यही तरीका है
• अगर आपने 6 महीने तक प्रोडक्ट बनाया और ग्राहकों ने उसका उपयोग नहीं किया, तो यह Product/Market Fit की ओर जाने वाला रास्ता नहीं है। दरअसल, इसका मतलब है कि बिज़नेस में बिल्कुल भी प्रगति नहीं हुई
• आपने बस वही साबित किया है जो आप पहले से जानते थे — कि आप सॉफ्टवेयर बना सकते हैं
• सीखना सिर्फ तब शुरू होता है जब ग्राहक प्रोडक्ट का उपयोग करते हैं (या करने की कोशिश करते हैं)

5. प्रोडक्ट से ज़्यादा मार्केटिंग और सेल्स पर ध्यान दें

• क्योंकि आप स्वाभाविक रूप से वही काम करना चाहेंगे जो आपको पसंद है और समझ में आता है, इसलिए आपको मार्केटिंग और सेल्स पर इतना ध्यान देना चाहिए कि वह "बहुत ज़्यादा" लगे
• खुद से पूछिए कि आज आप क्या कर सकते हैं
  • (a) ताकि आपके target market के ज़्यादा लोग वेबसाइट पर आएं
  • (b) ताकि उनमें से ज़्यादा लोग प्रोडक्ट को आज़माने में convert हों
  • (c) ताकि उनमें से ज़्यादा लोग प्रोडक्ट खरीदने में convert हों
• जवाब शायद और कोड लिखने में मिले
• उदाहरण के लिए, अगर आप नए यूज़र अनुभव को बेहतर बनाते हैं, तो आप "try" से "buy" में conversion rate बढ़ा सकते हैं
• लेकिन ज़्यादातर बार जवाब प्रोडक्ट के अंदर नहीं होता। असल में, इनमें से कई चरण तब होते हैं जब व्यक्ति ने अभी तक प्रोडक्ट का उपयोग भी नहीं किया होता
• वैसे भी आप प्रोडक्ट को आगे बढ़ाते रहेंगे। मुझे भी लगता है कि आपको ऐसा करना चाहिए
• लेकिन यह कहने की ज़रूरत नहीं है। आखिरकार, शुरुआत से ही आप वही करना चाहते थे
• इसलिए आपको हर दिन यह इरादा रखना चाहिए कि ऊपर के सवालों में से किसी एक पर प्रगति करनी है
• यही growth पैदा करने का तरीका है

6. Retention पर आधारित प्रोडक्ट कार्य को प्राथमिकता दें

• इसका क्या मतलब है कि अरबों लोगों में से एक ने आपके विज्ञापन या सोशल मीडिया पोस्ट पर ध्यान दिया, लिंक फॉलो किया, वेबसाइट से प्रभावित हुआ, 100 में से 1 की तरह प्रोडक्ट ट्राय किया, अपना बटुआ निकाला, पैसे दिए, इस्तेमाल शुरू किया — और फिर cancel कर दिया?
• इसका मतलब है कि इच्छा, ज़रूरत, भुगतान की इच्छा और fit के स्पष्ट संकेतों के बाद उन्होंने तय किया: "नहीं, यह वह नहीं है जो मैं चाहता/चाहती हूँ"
• इसका मतलब है कि आपने सही वादा किया, लेकिन उसे निभाया नहीं
• मार्केटिंग वह जगह है जहाँ आप पता लगाते हैं कि ग्राहक कौन-सा वादा चाहते हैं, और retention वह जगह है जहाँ आप पता लगाते हैं कि क्या आप वह वादा पूरा कर रहे हैं
• कुछ लोग मानते हैं कि कम retention की भरपाई growth से की जा सकती है, लेकिन यह दो कारणों से सही नहीं है
  1. growth शुरुआत में अच्छी दिखेगी, लेकिन आपकी अपेक्षा से जल्दी धीमी पड़ेगी और रुक जाएगी
  2. अगर ग्राहक प्रोडक्ट का उपयोग करना पसंद नहीं करते, तो "growth" नकली खबर है। अगर प्रोडक्ट का वास्तविक उपयोग करने के बाद "market" तय कर दे कि यह "fit नहीं" है, तो यह Product/Market "Fit" नहीं है
• इसलिए जब आप प्रोडक्ट फीचर पर काम करें, तो ऐसी चीज़ें बनाएं जो retention बढ़ाएं
• इसकी शुरुआत यह समझने से होती है कि लोग cancel क्यों करते हैं। इसे समझना मुश्किल है, क्योंकि ग्राहक छोड़ने के बाद अक्सर आपसे बात नहीं करना चाहते
• बेहतर यह है कि ग्राहक की विफलता के संकेत (जैसे प्रोडक्ट के भीतर कुछ खास गतिविधियाँ) पहचानें और बहुत देर होने से पहले, जब वे अभी भी संघर्ष कर रहे हों, उनसे संपर्क करें
• लक्ष्य यह पता लगाना नहीं है कि असफल ग्राहकों में क्या समानता है। सफल ग्राहकों में भी अक्सर वही समानताएँ होती हैं
• बल्कि, उन पैटर्न्स को खोजिए जो असफल ग्राहकों में हैं लेकिन सफल ग्राहकों में नहीं। वही actionable गुण हैं
• उदाहरण के लिए, अगर "feature X का उपयोग" सफलता का संकेत है, तो असफल ग्राहक या तो उस फीचर के बारे में जानते नहीं होंगे (usage को बढ़ावा दें), या वह उनके workflow के साथ compatible नहीं होगा (integration या अतिरिक्त विकल्प जोड़ें)
• कभी-कभी बात खुद ग्राहक की होती है, और ICP को समायोजित करने का मतलब है उन ग्राहकों को ज़्यादा खोजना जो पहले से fit हैं (जैसे अलग industries/regions, कंपनी का stage/size, buyer titles/attitudes, specific use cases जिन समस्याओं को वे हल करना चाहते हैं, आदि के आधार पर targeting)
• Talk/Walk workshop मददगार हो सकती है, क्योंकि यह वादे और वास्तविक निष्पादन के बीच का अंतर साफ़ करने में मदद करती है
• लेकिन शायद, हमेशा की तरह, आपको बस ग्राहकों से बात करनी चाहिए

7. निर्दयता से, संगठित ढंग से, और सिस्टम के साथ प्राथमिकता तय करें

• सिर्फ "focus" करने से आगे बढ़िए, सिर्फ "prioritize" करने की सामान्य नसीहत से आगे बढ़िए, और ऐसा सिस्टम इस्तेमाल कीजिए जो यह सुनिश्चित करे कि आप अपनी सबसे मूल्यवान और सबसे सीमित संपत्ति — समय — का उपयोग करके प्रगति को अधिकतम करें
• इसके लिए Fairytale Planning और Rocks, Pebbles, Sand कार्य-प्राथमिकता सिस्टम को मिलाकर उपयोग करें

अगला milestone पहचानें

• हमेशा साफ़ रखें कि वह एक सबसे महत्वपूर्ण चीज़ क्या है जिसे हासिल करना है
  • (उदाहरण: अच्छा बिज़नेस मॉडल ढूँढना। public launch। 20 paid customers। trial conversion rate को 1% से 5% करना। churn को मासिक 7% से 4% करना। नौकरी छोड़ने लायक $10k MRR हासिल करना।)
• हर दिन उस अगले milestone की दिशा में काम होना चाहिए। इसे हर सुबह लिखकर देखें
• बाकी सब या तो अनदेखा करने लायक distraction है, या ऐसा आवश्यक बुरा काम है जिसे delegate करना चाहिए, या खराब तरीके से/देर से करना स्वीकार कर लेना चाहिए, और जहाँ तक हो सके जल्दी निपटा देना चाहिए

milestone हासिल करने में मौजूदा बाधा पहचानें

• हमेशा साफ़ रखें कि वह milestone हासिल करना कठिन, धीमा, या महंगा क्यों है
  • (उदाहरण: यह समझ नहीं आ रहा कि अपनी strengths का उपयोग करके कुछ अलग और वांछनीय कैसे बनाया जाए। एक बार उपयोग करना आसान है, लेकिन सिर्फ 15% लोग दोबारा उपयोग करते हैं। Product Hunt से 17 ग्राहक मिले, लेकिन अब और ग्राहकों को पाने का कोई repeatable तरीका नहीं है। लोगों को इंटरव्यू के लिए तैयार नहीं कर पा रहे। SLC को beta testers स्वीकार नहीं कर रहे। free users के पास paid में convert होने की पर्याप्त प्रेरणा नहीं है।)
• कठिन सच्चाइयों का सामना करें। आरामदेह बाधाएँ मत चुनिए
• वही असहज अस्तित्वगत संकट चुनिए, क्योंकि वही महत्वपूर्ण है, डरावना है, और सच है
• हर दिन आपको उस बाधा पर हमला करना चाहिए या उसे bypass करना चाहिए। इसे भी हर सुबह लिखकर देखें

Rocks, Pebbles, Sand के साथ काम बाँटें

• इस खास Rocks, Pebbles, Sand framework का उपयोग करें ताकि अलग-अलग प्रकार के कामों को उनके लिए सही philosophy और process के साथ प्राथमिकता दी जा सके और schedule किया जा सके
• ऐसा Rock चुनें जो बाधा और milestone — दोनों पर एक साथ वार करे
  • Binstack का उपयोग करके एक ऐसे Rock को प्राथमिकता दें जो सबसे महत्वपूर्ण milestone को address करे और बाधा पर हमला करे (एक से ज़्यादा के लिए समय नहीं है)
  • अगर आपको पर्याप्त अच्छा कुछ नहीं सूझता, तो अगले 3 महीनों पर कब्ज़ा कर लेने वाली किसी साधारण योजना के साथ बस आगे मत बढ़िए; दोस्तों (या और भी बेहतर, ग्राहकों!) के साथ मिलकर बेहतर योजना पर brainstorming कीजिए
• Pebbles को सावधानी से schedule करें
  • क्योंकि आपको Rock पर focus करना है और बाकी चीज़ों के लिए बहुत कम समय होगा, इसलिए इस ROI framework का उपयोग करके सिर्फ कुछ ऐसी गतिविधियों को प्राथमिकता दें जो आपके बचे समय के लायक हों

लगभग हर चीज़ को "काफ़ी अच्छा" होना चाहिए

• आपके पास taste और skill है, और यह सब करने का एक हिस्सा खुद को व्यक्त करना भी है। लेकिन आप जो लगभग हर काम करते हैं, वह कंपनी की सफलता या विफलता तय नहीं करेगा (इस आख़िरी वाक्य को तब तक दोहराइए जब तक यह पूरी तरह भीतर न उतर जाए)। यानी, ज़्यादातर चीज़ों को बस "काफ़ी अच्छा" होना चाहिए। उन्हें छोड़ दीजिए
• ज़्यादातर metrics को maximize नहीं, satisfy किया जाना चाहिए। उसी हिसाब से KPI चुनिए
• इसका मतलब यह नहीं है कि कभी-कभी डिज़ाइन का सबसे अच्छा पहलू वह छोटी, obsessive, और बिल्कुल वैसी ही बनाई जाने वाली चीज़ नहीं हो सकती। चाहे वह web design हो, UX design हो, या कोई वास्तव में "perfect" feature हो जिसे countless corner cases, हैरान कर देने वाली मात्रा में code और ध्यान की ज़रूरत होती है — उसका मतलब हो सकता है कि नया ग्राहक एक शानदार अनुभव पाए। अपनी लड़ाइयाँ चुनिए
• सिस्टम से बाहर मत जाइए। आपके पास उसके लिए समय नहीं है.

8. अपनी मनोस्थिति को संभालें

• इस चरणबद्ध रोडमैप के पूरे दौरान, आपको कठिन मनोवैज्ञानिक चुनौतियों का सामना करना पड़ेगा
  • सच का सामना करना - यह अनुमति न देना कि "जो आप सच होना चाहते हैं" वही आपको इस बात का सच जानने से रोक दे कि आपकी क्षमताएँ क्या हैं, ग्राहक क्या चाहते हैं, बाज़ार का आकार-प्रकार कैसा है, और लोग क्यों छोड़कर चले जाते हैं
  • खुद को खोजना - यह स्वीकार करना कि आप कौन हैं और कौन नहीं हैं, यह समझना कि वास्तव में क्या महत्वपूर्ण है और क्या केवल ज़रूरी या अस्थायी है, और तब भी इस यात्रा का आनंद लेना जब सफल अंतिम परिणाम भी अक्सर वैसा नहीं होता जैसा आपने सोचा था
  • स्पष्ट निर्णय लेना - यह तय करना कि आप किन चीज़ों में अच्छे नहीं हैं और फिर भी उन्हें करने की कोशिश न करना, बाज़ार में अपनी स्थिति तय करना और हर किसी के लिए सब कुछ बनने की कोशिश न करना, अपने ICP को तय करना और पूरी ताकत से उस पर जाने का साहस रखना, मौजूदा माइलस्टोन, मुख्य चुनौतियाँ, और वह एक बड़ा काम तय करना जिसे करना है, और बिना ध्यान भटकाए उसी पर टिके रहना
  • लगातार अस्वीकृति - आपका आइडिया पर्याप्त अच्छा नहीं होगा, ग्राहक इंटरव्यू आपकी मुख्य धारणाओं को गलत साबित करेंगे, वेबसाइट विज़िटर्स में से 99% कोई कार्रवाई नहीं करेंगे, लंबी sales calls का कोई नतीजा नहीं निकलेगा, ग्राहक खरीदकर भी चले जाएँगे, कर्मचारी आपके साथ नहीं टिकेंगे, और निवेशक निवेश नहीं करेंगे
  • तरल बदलाव - स्पष्ट निर्णयों के बावजूद, अस्वीकृति को स्वीकार करना अक्सर कठिन होता है, बदलाव लागू करना कठिन होता है, जब चीज़ें गलत हों तो उसे मान लेना कठिन होता है, और यह तय करना भी मुश्किल होता है कि कुछ अस्वीकृतियों को अपवाद मानकर नज़रअंदाज़ करना चाहिए या वे ऐसे "सीख" के संकेत हैं जिनसे बदलाव आना चाहिए
  • अनिश्चितता में कार्रवाई करना - यह जानते हुए भी कि कुछ चीज़ों में आप गलत होंगे, अस्वीकृति और बदलावों से गुज़रते हुए भी, ऐसे काम करते हुए भी जो आपने पहले कभी नहीं किए जबकि विशेषज्ञ कह रहे हों कि इसे अलग तरह से करना चाहिए, खुद को एक impostor की तरह महसूस करते हुए भी कि शायद आप यहाँ होने के लायक नहीं हैं, और तब भी "पूरी ताकत से जाना" जबकि बाकी सब लोग ऐसे दिखते हैं जैसे उन्हें ठीक-ठीक पता हो कि वे क्या कर रहे हैं, और आपको बिल्कुल नहीं पता होता कि आप क्या कर रहे हैं (चिंता न करें, उन्हें भी सच में नहीं पता)
• यह शायद अब तक का सबसे कठिन काम हो सकता है जो आपने कभी किया हो। यह आपकी पेशेवर ज़िंदगी का सबसे रोमांचक काम भी हो सकता है, लेकिन यह दर्द की परीक्षा है
• बहुत से लोग रुक जाते हैं क्योंकि यह बहुत कठिन होता है। उन्हें दोष नहीं दिया जा सकता

लेकिन आप ऐसा नहीं करने वाले हैं, आप...

• बस एक मज़ेदार feature idea आया, इसलिए उसे बना रहे हैं
• हमेशा से Rust सीखना चाहते थे, इसलिए बस वही सीख रहे हैं
• AI कमाल का है और भविष्य है, इसलिए आप उससे चीज़ें बना रहे हैं, भले ही वह ऐसी तकनीक न हो जो ग्राहक की समस्या का समाधान करे
• आपने अपनी कंपनी इसलिए शुरू की थी क्योंकि आप "process" और "framework" में बंधना नहीं चाहते थे, इसलिए बस जो मन करे वही कर रहे हैं
• Visual Studio आरामदायक है, Google Ads Manager अनजान है और ऐसा लगता है जैसे उसे Las Vegas की तरह आपका पैसा अलग करने के लिए डिज़ाइन किया गया हो, और sales माँगना, किसी से फोन पर उनके workflow के बारे में बात करना, या यह सुनना कि आपका कीमती software वास्तव में बहुत खराब है—ये सब तो और भी असहज हैं
• यह असहज है। डरावना है। और आप खोए हुए हैं, इसमें अच्छे नहीं हैं, कोई प्रगति नहीं देख रहे, और सच कहें तो इसे करना भी नहीं चाहते
• इसलिए आप फिर से Visual Studio की ओर लौट जाते हैं, क्योंकि आपको पता है वहाँ क्या करना है, आपको वह करना पसंद है, और आप उसमें अच्छे हैं
• फिर 18 महीनों बाद आप Twitter पर लिखते हैं कि आपका MRR 1600 डॉलर है, लेकिन perseverance एक virtue है इसलिए सब ठीक है। असल में आप उसी मशहूर जाल में फँस गए हैं जिसमें आप वही करते रहते हैं जिसमें आप अच्छे हैं और जो आपको पसंद है, लेकिन वह नहीं करते जो business को चाहिए
• perseverance एक virtue है, अगर आप सही चीज़ कर रहे हों और आपके लक्ष्य सही हों। लेकिन अगर उसका मतलब पूरी मेहनत से गलत दिशा में बढ़ना है, तो वह एक vice है

Smart Bear ने इस रोडमैप का केवल आधा हिस्सा अपनाया

• 2002 में शुरुआत की और 2007 में बिक गई
• Smart Bear ने इस रोडमैप के हर कदम का पालन नहीं किया, लेकिन फिर भी अगर उसने महत्वपूर्ण कदमों को नज़रअंदाज़ किया होता, तो वह असफल हो जाती

WP Engine ने इस रोडमैप को ठीक-ठीक अपनाया और unicorn बन गया

• WP Engine ने इस रोडमैप को ठीक-ठीक अपनाया
• (लेख में WP Engine की growth journey का विस्तृत विवरण है, लेकिन यहाँ उसे शामिल नहीं किया गया है.)

[kandk]

बहुत अच्छा है 22

[jongyeol]

लेख बहुत अच्छा है।

> बहुत से लोग कहते हैं कि काश उन्होंने यह लेख अपनी ज़िंदगी के 2 साल (बचत और तकलीफ़) बर्बाद करने से पहले पढ़ लिया होता। वैसे लोगों में से एक मत बनो।

काश मैंने भी इसे 2 साल पहले पढ़ा होता..

[xguru]

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