- independent consulting business शुरू करने और चलाने के लिए ज़रूरी बुनियादी निर्णय-मानदंड और ऑपरेशनल बिंदुओं को एक जगह समेटने वाली गाइड
- यह 1990 के दशक के मध्य में consulting संचालन और 2008 में दोबारा शुरू किए गए अनुभव पर आधारित है, और मुख्य पृष्ठभूमि software क्षेत्र की है
- यदि आपके पास बाज़ार में चलने वाला skill, लगातार काम करने का रवैया, और self-discipline है, तो independent business पर विचार किया जा सकता है
- यह estimation, contracts, insurance, invoicing, pricing, customer management, और intellectual property जैसे वास्तविक संचालन में आने वाले मुद्दों को क्रम से कवर करती है
- चूँकि इसमें Europe और Canada के अनुभव का प्रभाव हो सकता है, इसलिए क्षेत्रवार कानून, tax और contract practices को अलग से verify करना चाहिए
independent consulting शुरू करने से पहले के मानदंड
- यह सफल consulting business बनाने और चलाने की प्रक्रिया को समझाने वाले पन्नों का संग्रह है
- इसका आधार 1990 के दशक के मध्य में consulting business चलाने और 2008 में उसे फिर से शुरू करने का अनुभव है
- मुख्य कार्यक्षेत्र software होने के कारण कुछ सामग्री उसी दिशा में झुकी हो सकती है
- इसे यथासंभव सामान्य और region-independent रूप से लागू होने लायक बनाया गया है
- independent business शुरू करने के लिए पूर्वशर्तें इस प्रकार हैं
- आपके पास skill है
- उस skill की marketability है
- आप उचित रूप से मेहनत करने के इच्छुक हैं
- आपमें कुछ हद तक self-discipline है
- यदि आप इन सभी शर्तों का उत्तर “हाँ” में दे सकते हैं, तो ऐसा मानने का कारण नहीं है कि आप अपना business नहीं चला सकते
- consulting business किसी बड़े लक्ष्य की ओर बढ़ने के लिए bootstrap का साधन बन सकता है, और business संचालन का ज्ञान व contacts हासिल करने में भी मदद कर सकता है
- यह अनुभव Europe से शुरू होकर लगभग 5 साल Canada में रहने की पृष्ठभूमि से प्रभावित हो सकता है
वास्तविक संचालन में शामिल विषय
- अध्यायों को लगभग उस क्रम में रखा गया है जिसमें उनकी ज़रूरत पड़ती है, इसलिए पूरे पाठ को किताब की तरह पढ़ा जा सकता है
- जिन हिस्सों से आप पहले से परिचित हैं, उन्हें चुनकर पढ़ सकते हैं या छोड़ सकते हैं
- इसमें शामिल विषय इस प्रकार हैं
1 टिप्पणियां
Hacker News की टिप्पणियाँ
Consulting rate कम नहीं बतानी चाहिए
कीमत एक संकेत होती है कि आप किस तरह के ग्राहकों को आकर्षित कर रहे हैं, और कम कीमत से आने वाले ग्राहक आम तौर पर सबसे ज़्यादा मुश्किल और demanding होते हैं
सामान्य तौर पर अच्छे ग्राहक industry की roughly normal price range की ही परवाह करते हैं, price shopping नहीं करते। अक्सर वे अपना खुद का पैसा भी खर्च नहीं कर रहे होते
जो ग्राहक companies इतनी बड़ी होती हैं कि उनके पास purchasing department हो, वे एक बार घटाई गई rate को फिर बढ़ाने नहीं देतीं। क्योंकि उस department का काम ही suppliers को rate बढ़ाने से रोकना होता है
Consultant के रूप में आप असल में जितना सोचते हैं, उससे ज़्यादा चीज़ें बेच रहे होते हैं। Schedule flexibility, कभी भी contract खत्म करने की आज़ादी, project खत्म होने के 3 हफ्ते बाद भी deliverables से जुड़ी calls लेना, benefits और payroll taxes का बोझ न होना, documentation वगैरह—ये सब शामिल हैं। इन बातों को price में कम reflect करने की संभावना, ज़्यादा reflect करने की संभावना से कहीं अधिक होती है
मैंने ऐसे beginner consultants बहुत कम देखे हैं जो अवास्तविक रूप से high rate बताते हों, लेकिन ऐसे beginner consultants बहुत देखे हैं जो अवास्तविक रूप से low rate बताते हैं
अगर customer rate पर हिचकिचाए, तो rate नहीं बल्कि scope negotiate करके project cost match करनी चाहिए
Hourly billing नहीं करनी चाहिए। Hourly billing एक cursed तरीका है
लेकिन अगर मैं daily या weekly billing पर जाना चाहूँ, तो ऐसा लगता है कि मैंने पूरा दिन या पूरा हफ्ता काम करने का वादा किया है, इसलिए किसी काम से बाहर नहीं जा पाऊँगा या बच्चों के साथ खेलने के लिए desk नहीं छोड़ पाऊँगा
Customer को ठीक-ठीक यह न भी बताऊँ कि मैं कब काम कर रहा हूँ, फिर भी Slack या Teams पर away/offline status दिख सकता है, और वे अचानक call भी कर सकते हैं। Supermarket में किसी failed deployment के बारे में phone पर बात करते हुए मुझे ऐसा लगेगा जैसे pants नीचे होने पर पकड़ा गया हूँ
डर रहता है कि customer सोचेगा, “यह व्यक्ति पूरे हफ्ते का charge कर रहा है, लेकिन afternoon में काम भी नहीं करता। आलसी है।” जानना चाहता हूँ कि बाकी लोग इसे कैसे handle करते हैं
मेरी पत्नी ने US आने के बाद freelancing try की और इसी तरीके से low offers ठुकराकर higher rates negotiate किए, लेकिन नतीजा यह रहा कि डेढ़ साल में कुल मिलाकर लगभग 2 महीने ही काम मिला
Sales pipeline सूख गई और incoming work भी नहीं है। पीछे मुड़कर देखें तो कुछ low offers ले लेने चाहिए थे, ऐसा पछतावा है। खराब rate मुश्किल होती है, लेकिन काम न होना उससे भी मुश्किल है
मुझे लगता है कि इस तरह की broad advice अव्यावहारिक है और कुछ लोगों के लिए नुकसानदायक भी हो सकती है
मेरे मामले में, जिस rate पर मुझे काम करने लायक महसूस हो, वही मांगना दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद रहा
सबसे बुरा होगा तो सामने वाला मना कर देगा
जब भी मैंने low rate बताई, मुझे पछतावा हुआ, मैं अपना best नहीं दे पाया, और यह मेरे बस में नहीं था
एक project सचमुच बहुत पसंद था, इसलिए उसमें बने रहने के लिए मैंने काफी discount दे दिया, लेकिन वह खराब फैसला था। Project शानदार था, लेकिन बहुत कम pay मिलने से मज़ा भी काफी कम हो गया। वह कोई charity नहीं, bank था
कंपनियों ने कर्मचारियों को consultant, freelancer, independent contractor बनाने की कोशिश इसलिए की क्योंकि वे फोन बिल, insurance, vehicle maintenance, tools जैसे business costs पूर्व कर्मचारियों पर डालने की उम्मीद कर रही थीं
लेकिन अगर compensation उतना नहीं बढ़ता, तो पूर्व कर्मचारियों को जल्दी ही समझ आ गया कि वे कहीं ज़्यादा नुकसान में हैं
इसमें tax authorities भी शामिल हो गईं और उन्होंने कई contract relationships को असल में दिखावटी माना
अब यह तय करने के लिए standard tests हैं कि नाम के लिए contractor असल में employee है या नहीं
HMRC कोई निश्चित सूची देने या यह बताने से इनकार करता है कि वह कैसे तय करता है कि कोई contractor “छद्म employee की तरह काम कर रहा है”। ध्यान रहे, IR35 rules के भीतर काम करने पर भी आप फिर भी “employee” नहीं होते
इसके बजाय वह एक धुंधले tool के जरिए बस कुछ सुझाव देता है, और बाद में मनमाने ढंग से यह तय करने का अधिकार अपने पास रखता है कि कौन independent contractor है। वास्तव में, वह पहले से approved tax returns पर भी retroactively rules बदल चुका है
इससे contract पर काम करने वाले लोगों के लिए बड़ा जोखिम पैदा होता है। जब सरकार ने rules बदलकर उस जोखिम का कुछ हिस्सा client companies पर डाल दिया, तो कई clients ने ऐसे अस्पष्ट मानकों का पालन साबित करने की कोशिश करने के बजाय छोटे external contractors को इस्तेमाल ही न करने का फैसला किया
छोटे contractors के लिए इसी वजह से IR35 risk का insurance लेना भी मुश्किल है, और मिल भी जाए तो वह दूसरी liability insurance की तुलना में न तो सस्ता है और न आसान
UK का contract market धीरे-धीरे मर रहा है, जब से tabloids ने contractors को बदनाम करने के लिए एक और समूह बना लिया और Conservative Party ने खुशी-खुशी उसका साथ दिया
एक bank project में मैंने एक नए अस्पष्ट idea का early prototype बनाया, लगातार बदलते product owners और team changes के बीच project को सफल बनाया। tax authorities ने self-employed contractors और employees के फर्क पर सवाल उठाया, तो उस bank ने नियम बना दिया कि self-employed contractor 2 साल से ज़्यादा नहीं रह सकता; 2 साल बाद भी project खत्म नहीं हुआ था, इसलिए मैं employee बन गया
bank में employee salary grades थे और उसी में fit होना था। software engineers 8–12 grades तक हो सकते थे, लेकिन मेरे साथ काम करने वाले product owners, scrum masters, business architects आदि 10–13 grades में थे। समान hourly rate पाने वाले एक पूर्व freelancer employee ने कहा कि उसे product owner के रूप में grade 12 मिला, और मुझे भी लगा कि मेरी value grade 12 की है। लेकिन programmers में grade 11 या 12 कोई था ही नहीं, और उस department में लगभग हर दूसरे role के लिए grade 10 minimum था, फिर भी programmers के लिए grade 10 practically maximum था
बाद में department-wide meeting में manager ने बेशर्मी से शिकायत की कि सभी senior engineers जा रहे हैं
कई दूसरी companies भी employee programmers को इसी तरह कम pay करती हैं, जबकि उसी व्यक्ति को contractor या freelancer के रूप में रखने पर कहीं ज़्यादा भुगतान करने में उन्हें कोई समस्या नहीं होती
बड़ी consulting companies talent खो रही थीं, और उन्होंने tax authorities पर lobbying की। क्योंकि consulting company employees को अक्सर पता चल जाता था कि middleman हटाकर client companies के साथ सीधे काम करने पर वे ज़्यादा पैसा कमा सकते हैं
अगर यह structure सच में “दिखावटी” था, तो UK के IR35 जैसे कानूनों के scope में बड़ी consulting companies भी शामिल होनी चाहिए थीं
“वह समय log से निकाल देना चाहिए। भले ही वह बचा हो, वह client का समय नहीं बल्कि आपका समय है” वाले हिस्से से सहमत होना मेरे लिए मुश्किल था। वह client का समय है
software बहुत विशाल होता है। सचमुच बहुत बड़ा। मेरी memory perfect नहीं है, और अगर client ऐसा developer चाहता है तो उसे वैसा व्यक्ति ढूंढ लेना चाहिए
यह ऐसा field है जिसमें लगातार सीखना और फिर से सीखना पड़ता है। यह बड़ा domain है, लंबा और छोटी-छोटी pitfalls से भरा। अगर client के पास non-standard system है, तो इसका मतलब है कि जिन चीज़ों को मैं भूल सकता हूं समझता था, उन्हें फिर से खंगालना और फिर से सीखना होगा। यह निश्चित रूप से client का खर्च है
निजी तौर पर मुझे hourly billing अच्छी सलाह नहीं लगती। अगर आप lower-level freelancer हैं तो शायद और कोई तरीका न हो, और इसे स्वीकार करना पड़ेगा
mid-to-high level के ज़्यादातर कामों में मेरे अनुभव से daily basis या, उससे भी बेहतर, project basis ज़्यादा बेहतर fit बैठता है
अगर billable time सिर्फ कुछ घंटे है, तो negotiation से लेकर बीच की communication, wrap-up और invoice जारी करने तक non-billable time कई गुना लग जाता है। साथ ही 1 घंटे के 8 काम, 8 घंटे के 1 काम से कहीं ज़्यादा कठिन हैं। दूसरा सामान्य workday है, लेकिन पहला context switching की वजह से थका देता है
संदर्भ: https://training.kalzumeus.com/newsletters/archive/consultin... और कई बार चर्चा किए गए लेखों में से https://news.ycombinator.com/item?id=4805091
उदाहरण के लिए Million Dollar Consulting value-based pricing की वकालत करने वाली किताब के रूप में प्रसिद्ध है। यह तरीका तब काफी समझ में आता है जब आप 1) बहुत specialized हों और 2) demand ज्यादा हो। ऐसी स्थिति में आपकी bargaining power कहीं ज़्यादा होती है, और दोनों पक्षों को आपके द्वारा बनाई जा रही value अच्छी तरह पता होने की संभावना होती है। company के internal managers भी आपके “non-standard” pricing model से पैदा होने वाली procedural बाधाओं को पार करने के लिए motivated होते हैं
लेकिन कई मामलों में companies के पास contractor compensation को structure करने वाली policies और controls होते हैं। खासकर अगर अनगिनत companies खुद आपके पास नहीं आ रही हैं, तो opportunities को सीमित न करने के लिए flexible रहना चाहिए
clients हासिल करने में लगने वाला समय—यानी proposals, negotiation, pre-contract meetings और management time—गंभीरता से calculate करके उसे hourly rate में शामिल करने की सलाह दूंगा। retainer contracts भी आम तौर पर दोनों पक्षों के लिए अच्छे होते हैं, और clients भी बहुत ज्यादा विरोध नहीं करते। उदाहरण के लिए, भले ही आप वास्तव में केवल 5 घंटे काम करें, फिर भी प्रति सप्ताह minimum 10 घंटे का भुगतान मिलना
अगर आपको चिंता है कि hourly rate आपकी income limit कर देगा, तो देखें कि high-end law firms, creative agencies, management consulting firms, accounting firms आदि कितना charge करती हैं। एक solo consultant के तौर पर, आप चाहे किसी भी तरह bill करें, अंततः आप हमेशा उन घंटों की संख्या से सीमित रहते हैं जिनमें आप काम करने को तैयार हैं
संबंधित लेख:
How To Be a Consultant, a freelancer or an independent contractor (2009) - https://news.ycombinator.com/item?id=2255463 - फ़रवरी 2011, 7 टिप्पणियाँ
How to run a small consultancy / freelancing business - https://news.ycombinator.com/item?id=848370 - सितंबर 2009, 63 टिप्पणियाँ
“contractor” या staff augmentation जैसा दिखने वाला काम कभी नहीं करता
decision-makers और budget authority रखने वाले लोगों से बात करके, expertise की अपेक्षा के साथ जाना वाला strategic consulting अलग होता है
जब मैं development lead था, तब नाम के ही consultant रहे C# staff augmentation developers पर दिए जाने वाले पैसे और on-premises infrastructure व processes को cloud में जस-का-तस replicate करके उसे और महंगा बना देने वाले पुराने ढंग के network operations background वाले “AWS consultant” को दिए जाने वाले पैसे का अंतर देखकर मेरे career की दिशा पूरी तरह बदल गई
मैंने सोचा कि development background वाला और infrastructure की भी कुछ समझ रखने वाला व्यक्ति अगर cloud जानता हो, तो वह कहीं ज्यादा value दे सकता है
उसके बाद 2 साल तक experience बनाया
कुछ Latin America देशों में अगर revenue का 90% से ज्यादा हिस्सा किसी एक ही client से आता है, तो tax authorities उस client को असल में employer मानती हैं, और contract खत्म होने या छोड़ने पर severance pay और तरह-तरह के benefits पाने का अधिकार बन जाता है
tax authorities का poverty line के करीब या उससे नीचे गुजारा करने वाले low-paid freelancers को protect करना बहुत अच्छा है। लेकिन high-income software engineers अपना ध्यान खुद रख सकते हैं। अगर मेरा current client कल contract खत्म करना चाहता है, तो ठीक है। इसी वजह से वह मुझे employee नहीं, contractor के रूप में इस्तेमाल करता है, और इसी वजह से उतना पैसा देता है
hourly rate के आधार पर कहीं एक line खींचने के पक्ष में हूं। जैसे, अगर $50 per hour से कम है तो employee benefits मिल सकते हैं, और उससे ऊपर है तो अपनी जिम्मेदारी खुद। इतना होने पर आप अपना ध्यान खुद रख सकते हैं
अगर आप किसी एक marketable technology में average से बेहतर बनने की कोशिश करें, खुद को अच्छी तरह present करें, और लगातार करते रहें, तो contractor/freelancer के रूप में ठीक-ठाक कर सकते हैं
इस लेख में बहुत-सी अच्छी और ठोस जानकारी है। इस field में 10 साल से ज्यादा काम करने के बाद लगा कि bookkeeping खुद करके देखना भी मददगार होता है
इससे numbers और costs की समझ बनती है, जो financial decisions लेते समय उपयोगी होती है