अपने दुश्मन को जानो: McKinsey के 3 सालों ने मेरे दूसरे startup को क्या सिखाया

"दुश्मन को समझने के लिए जिस जगह गया, वहां जो सीखा"

• startup founder Zac Townsend ने McKinsey में 3 साल काम करते हुए बड़े enterprises के काम करने के तरीके को भीतर से सीखा
• उन्होंने नए business build project (Leap) और regulatory response risk projects के जरिए बड़े enterprises की ताकत और सीमाओं को सीधे अनुभव किया
• इससे उन्हें distribution channels और product development की परस्पर क्रिया, और organizational inertia के बारे में insight मिला
• वे इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि मौजूदा organizations में reform लगभग असंभव है, और AI तथा automation के जरिए नई full-stack पुनर्रचना जरूरी है
• उनका दूसरा startup Meanwhile इसी आधार पर 100 लोगों से चलने वाली global life insurance company बनाने का लक्ष्य रखता है

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दुश्मन को जानो और खुद को जानो, तो सौ लड़ाइयों में भी खतरा नहीं

• McKinsey में जाने के व्यावहारिक कारण:
  • आर्थिक स्थिरता सुनिश्चित करना, 3 साल में 4 नौकरियां बदलने के बाद परिवार के लिए लिया गया फैसला
  • resume risk को कम करना, वे high signaling वाली कंपनी में काम करना चाहते थे
  • ब्रांड-name बड़े corporates की तुलना में यहां अधिक दिलचस्प और जिज्ञासु सहकर्मी थे
• आदर्शवादी कारण:
  • प्रतिद्वंद्वी (बड़े enterprises) के भीतर को समझना चाहते थे
  • वे समस्याओं को देखकर startup अवसर पकड़ना चाहते थे, लेकिन नतीजे में उन्हें उससे भी गहरी insight मिली

project प्रकार 1: enterprise के भीतर startup बनाना (Leap by McKinsey)

• जब client नई business unit या internal startup बनाना चाहता, तो McKinsey टीम भेजता था
• Zac ने काल्पनिक CEO/GM की भूमिका निभाते हुए core members के साथ business launch किया, और बाद में धीरे-धीरे client staff ने जगह ली
• 3 साल में हर साल 1-1 करके 3 startups launch किए, जिनमें से 2 ने $25M से अधिक ARR हासिल किया
• बड़े enterprises internal distribution, existing customers, और sales organization की वजह से केवल 'ठीक-ठाक product' के साथ भी तेजी से बढ़ सकते हैं

• मुख्य सबक:
  • उन्होंने इस बात का असली अर्थ समझा कि "पहली बार startup शुरू करने वाला founder product पर अटकता है, और दूसरी बार वाला distribution पर"
  • product → distribution वाला क्रम नहीं, बल्कि product development और distribution strategy साथ-साथ काम करने वाले संबंध हैं
  • लेकिन जब कोई enterprise अपने ही market में सचमुच बदलाव लाना चाहता है, तो organizational inertia उसे फिर मूल स्थिति में लौटा देती है

project प्रकार 2: regulation-आधारित risk innovation

• अमेरिका के दो बड़े banks के risk/compliance systems overhaul projects पर काम किया
• इनमें से अधिकांश Federal Reserve (Fed) या Office of the Comptroller of the Currency (OCC) के आदेश के तहत अनिवार्य कदम थे
• data, tracking systems, और technology improvement मुख्य कार्य थे, और ये सभी तात्कालिक लेकिन आधे-अधूरे उत्साह वाले projects थे

• महत्वपूर्ण insight:
  • इस पैमाने की organizations (लाखों कर्मचारियों वाली) वास्तव में नियंत्रण से बाहर होती हैं
  • innovative नए business बनाना संभव है, लेकिन मौजूदा organization का structural reform असंभव है
  • उन्हें "Curse of Bigness" के विचार से गहरी सहमति मिली

startup दिशा में बदलाव: नया बनाना ही एकमात्र रास्ता

• AI/automation के आगमन के साथ उन्हें यकीन हुआ कि मौजूदा कंपनियों से प्रतिस्पर्धा करने के लिए vertically integrated complete solution बनाना होगा
• दूसरे startup Meanwhile का लक्ष्य:
  • ग्राहकों की संख्या के आधार पर दुनिया की सबसे बड़ी life insurance company
  • digital currency आधारित onboarding system और AI-आधारित automation service
  • जो काम 100 लोग कर सकते हैं, वही पारंपरिक insurers में 100,000 लोग करते हैं, और यही अंतर असली मुकाबले का बिंदु है

• 2023 में startup शुरू करते समय ChatGPT भी अभी आया नहीं था, लेकिन उसकी संभावना पहले ही महसूस की जा रही थी
• मौजूदा insurers को AI solutions देना असंभव रास्ता है; शुरुआत से नया बनाना ही होगा

परिशिष्ट: व्यक्तिगत संदर्भ और organizational culture

• scandals के बावजूद, भीतर से देखी गई McKinsey में बहस और आत्मचिंतन की संस्कृति जीवित है
• McKinsey में सबसे junior कर्मचारी भी management के सामने खुले तौर पर असहमति जता सकता है
• Zac ने ऐसी पृष्ठभूमि से शुरुआत की जहां professional assumptions नहीं थीं, और high-signal organization के अनुभव से अपनी पहचान और career को जोड़ा

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Hacker News टिप्पणियाँ

• कुल मिलाकर दिलचस्प लेख है। मैंने कभी "professional" काम का अनुभव नहीं किया है, इसलिए मैं यह सुनना चाहूँगा कि उससे अधिक परिचित होने के क्या तरीके हो सकते हैं। Meanwhile का विज़न ग्राहक संख्या, annual insurance premiums, और total assets under management के हिसाब से दुनिया की सबसे बड़ी life insurance company बनाना है। वे digital currency का उपयोग करके policyholders तक पहुँचना चाहते हैं और automation/AI का उपयोग करके उन्हें लाभकारी तरीके से सेवा देना चाहते हैं। वे Allianz और दूसरी कंपनियाँ जो काम 100,000 लोगों से करती हैं, उसे 100 लोगों से करने की योजना बना रहे हैं

  • सिर्फ 100 कर्मचारियों के साथ 1 अरब लोगों को dispute resolution और customer service देने का एकमात्र तरीका यही है कि इंसानों के साथ interaction के अवसर छीन लिए जाएँ और हर interaction को AI के माध्यम से मजबूर किया जाए। यह बहुत असहज करने वाला है और इसे उचित ठहराना मुश्किल है

• लगता है कि लेखक का startup Bitcoin से जुड़ा insurance बेचने की कोशिश कर रहा है। यह बेहद अनुचित लगता है। life insurance एक ऐसा product है जिसे परिवार को सुरक्षा देने के लिए कड़े regulation के तहत रखा जाता है। दूसरी ओर Bitcoin एक बहुत speculative investment asset है। इन दोनों को मिलाना नहीं चाहिए

  • यह तथ्य कि बिक्री सिर्फ Bermuda तक सीमित दिखती है, जानबूझकर लगता है। शायद वे इसे सिर्फ Bermuda में इसलिए बेचते हैं क्योंकि यह product अमेरिका के अधिकांश राज्यों में illegal होने की संभावना है

• एक टिप्पणी है: "मैं अपने resume का risk कम करने के लिए कहीं high-signal जगह पर काम करना चाहता था।" आप founder को consulting firm से बाहर निकाल सकते हैं, लेकिन founder के भीतर से consulting firm का असर नहीं निकाल सकते

• मेरी पत्नी ने एक McKinsey consultant को रुला दिया था। मेरी पत्नी ने एक internal project के लिए McKinsey को hire किया था। project पर काम करने वालों में एक हाल ही में Harvard से graduate हुआ व्यक्ति था। मीटिंग में जब मेरी पत्नी ने कहा कि उनका काम McKinsey standards तक नहीं पहुँचता, तो वह junior कर्मचारी मीटिंग के दौरान रोने लगा। मेरी पत्नी को आज भी इसका बुरा लगता है, लेकिन...

• यह लेख LinkedIn पोस्ट जैसा लगता है। मैं दूसरी तरह की big-company problems के बारे में और सुनना चाहता था, लेकिन उसकी जगह नए startup का promotion मिला। मैं इससे ज़्यादा उम्मीद कर रहा था

• Meanwhile के homepage को देखते हुए मैं यह सोचने लगा कि life insurance, mortgage से कितनी अलग है। life insurance में counterparty risk मायने रखता है। mortgage counterparty की मुझे परवाह नहीं होती। मैं किसी ऐसी insurance company से life insurance नहीं खरीदूँगा जिसके यहाँ Anthony Pompliano का YouTube वीडियो हो। अपने दुश्मन को जानो

• McKinsey ने उस program का नाम "Leap" रखा था। मैंने Berlin में उनके द्वारा स्थापित एक "Telco Enterprise Startup" में काम किया है। उन्होंने expected KPI potential के बारे में झूठ बोला, और "technical" लोगों से AWS पर 15,000 euro/month का platform बनवाया। वह पूरी तरह गड़बड़ था, और दूसरे साल के CTO को उसे शुरुआत से फिर बनवाना पड़ा। performance अच्छी नहीं थी, और कड़ी बहस के बाद McKinsey ने कुछ महीनों तक "non-technical" लोगों को free में काम करने देने की बात मानी। McKinsey के "engineers" के साथ हर बहस AWS sales से बात करने जैसी लगती थी; technical insight लगभग नहीं थी, बस "pre-built solutions" की एक सूची थी

• मैंने इस बारे में एक गहरी सच्चाई सीखी कि startup कैसे जीतते हैं और compete करते हैं। अब मैं एक बड़ी company (Fortune 500 company) में काम करता हूँ। अपनी team में सबसे innovative व्यक्ति होने के बावजूद, मैं role नहीं निभाने के कारण दबाया जा रहा हूँ। अगर मैंने role निभाया होता, तो innovation ही नहीं होती। C-suite AI के साथ innovation चाहता है। मैं department में एकमात्र व्यक्ति हूँ जो वास्तविक AI automation बना सकता है। IT department को top management ने लगभग खत्म कर दिया है। अगर आप ऐसे वास्तविक developers चाहते हैं जो AI automation बना सकें और यह सोच सकें कि cutting edge पर कैसे innovate किया जाए, तो मेरी profile में email है

• यह एक मूल्यवान लेख है। सामान्य मानवीय भाषा में McKinsey की झलक मिलना दुर्लभ है। यह दिलचस्प है कि कंपनी बड़े उद्यमों के भीतर छोटी teams के लिए किसी तरह की fake VC (mentoring, लेकिन funding नहीं) बन गई है। मैं सोचता हूँ कि बड़ी कंपनियों के लिए innovate करना इतना कठिन क्यों है। वे समाज में "load-bearing" इकाइयाँ बन जाती हैं, और company तथा market के बीच की सीमा धुंधली होने लगती है। हर बार जब company बदलाव लाती है, तो वह market के अनुरूप खुद को ढाल चुकी होती है, इसलिए mismatch पैदा होता है

• मेरे hometown (Norway) में मैंने MBB consulting backgrounds वाले startup founders बहुत देखे हैं। university से graduate होने के तुरंत बाद startup शुरू करने की तुलना में यहाँ यह काफ़ी "normal" path है। इसका संबंध शायद इस बात से है कि यहाँ के investors, अमेरिका की तुलना में, risk-averse हैं। यहाँ अनुभवहीन college students को बहुत पैसा नहीं दिया जाता। इसके बजाय consultants बाजार की ज़रूरतों को real time में देखते हैं और ऐसी स्थिति में होते हैं जिसे दूसरे बाहरी लोग देख ही नहीं पाते