हर किसी को पसंद आता है, लेकिन कोई खरीदता क्यों नहीं

• Product Purgatory
  • जब आप उत्पाद का परिचय देते हैं, तो बहुत से लोग तारीफ़ तो करते हैं, लेकिन खरीद को टालने वाली बातें कहते हैं
  • संस्थापक अक्सर ऐसे सकारात्मक फ़ीडबैक को वास्तविक product validation समझने की गलती कर बैठते हैं
  • लेकिन भले ही ग्राहक सच में उत्पाद को पसंद करें, आख़िर में उसे न खरीदने की स्थिति बहुत आम है
  • जब users उत्पाद को पसंद करते हैं लेकिन खरीदते नहीं, वही स्थिति Product Purgatory है
• Magic Wand test: असली demand है या नहीं, यह जाँचने का तरीका
  • मान लीजिए कि उत्पाद पूरी तरह मुफ़्त है, और installation, training, security जैसी सभी समस्याएँ पहले से हल की जा चुकी हैं
  • तब भी कई बार जवाब “नहीं” होता है
  • इसका मतलब है कि उत्पाद वास्तविक value देता हो, फिर भी risk, समय और बदलाव का बोझ उस value से बड़ा महसूस होता है
  • उदाहरण के लिए, email में गोपनीय जानकारी के लीक को रोकने वाला एक startup था, लेकिन email system के केंद्र में एक नए startup को रखने के risk की वजह से वह असफल हो गया
  • ग्राहक तभी खरीदने पर विचार करेंगे जब उत्पाद की value 'adoption cost' से कहीं ज़्यादा बड़ी हो
• Magic Wand Test पास करने के बाद भी खरीद न होने की स्थिति
  • उत्पाद Magic Wand Test पास कर लेता है, ग्राहक उसे सच में पसंद भी करते हैं, फिर भी खरीद नहीं होती
  • कारण यह है कि अभी इसे लागू करने की वजह, यानी urgency, मौजूद नहीं होती
  • ग्राहकों के पास हमेशा 1~3 सबसे उच्च प्राथमिकता वाले काम होते हैं, और यह उत्पाद उन प्राथमिकताओं के बाहर मौजूद होता है
  • उदाहरण के लिए, website accessibility उपयोगी है और ग्राहक भी इसे मानते हैं, लेकिन ज़्यादातर मामलों में यह लगभग 8वें नंबर की प्राथमिकता होती है
  • ऐसे में जो उत्पाद प्राथमिकताओं के भीतर नहीं आता, वह कितना भी अच्छा हो, टलता ही रहता है
• इस ठहराव से बाहर निकलने का तरीका: ऐसे ग्राहक खोजें जिन्हें इसकी अभी ज़रूरत है
  • समाधान यह नहीं है कि “इसमें value है या नहीं”, बल्कि यह है कि “किसे इसकी अभी तुरंत ज़रूरत है”
  • ‘accessibility’ के उदाहरण में, सरकारी contracts में प्रवेश की रणनीति बना रही कंपनियों के लिए accessibility प्राथमिकता 1~3 बन जाती है
  • आपको ऐसे ग्राहकों को परिभाषित करना होगा जिनके पास अभी तत्काल ज़रूरत की शर्तें हैं, और उसी के अनुसार marketing और product को समायोजित करना होगा
  • उत्पाद के marketing target को “...और जिन्हें इसकी अभी ज़रूरत है” तक सीमित करना ही सबसे अहम है
• Urgency की पहचान करने वाले सवाल
  • क्या यह रणनीति कंपनी की revenue से सीधे जुड़ी है? : regulatory compliance, industry certification, घोषित strategy, market entry, M&A आदि
  • कौन-सा संकट खरीद को trigger करता है? : मुकदमे, executives का बदलाव, PR incident, analysts की नकारात्मक रेटिंग, competitors का आक्रामक कदम आदि
  • कौन-सा competitive pressure urgency पैदा करता है? : competitors द्वारा feature launch, market share में बढ़त, technology change आदि
  • कौन-सी financial conditions urgency बढ़ाती हैं? : budget का ख़त्म होना, funding के बाद बदली हुई expectations, नई team का बनना आदि
  • ऐसी स्थितियों वाले ग्राहकों को कैसे खोजा जा सकता है? : CEO के बयान, customer complaint reviews, public strategy changes, नई hiring, industry reports, regulatory changes आदि

निष्कर्ष: ग्राहक-समूह को संकुचित किए बिना रास्ता नहीं दिखता

• कोई भी उत्पाद हमेशा उपयोगी, हमेशा जोखिमभरा, या हमेशा सर्वोच्च प्राथमिकता वाला नहीं होता
• इसलिए सिर्फ वही ग्राहक-समूह खोजकर, जिसे इस समय उत्पाद की ज़रूरत है, इस ठहराव से बाहर निकला जा सकता है
• अगर यह समूह बहुत छोटा हो, ढूँढ़ना मुश्किल हो, budget न हो, या किसी और कारण से अटका हो, तो उत्पाद की sustainability ही डगमगा सकती है
• लेकिन छोटे target से शुरुआत करने पर भी फैलाव का असर उम्मीद की जा सकती है, और केंद्रित strategy नतीजे दे सकती है

[fudiso]

यह बात सच में बहुत रिलेटेबल लगती है.
किसी कंपनी के भीतर solution अपनाने की स्थिति में, अगर नई technology अच्छी लगे तो अक्सर उसी हिस्से पर ध्यान केंद्रित हो जाता है, लेकिन वास्तव में परिचित काम करने के तरीकों को बदलने में आने वाली कठिनाइयों और उसके लिए लगने वाले adaptation time पर भी साथ में विचार करना चाहिए—इस लिहाज़ से यह लेख सच में दिल को छूता है.

[commitcat]

> प्रोडक्ट के marketing target को "...और जिन्हें अभी इसी वक्त इसकी ज़रूरत है" तक सीमित करना ही मूल बात है

लगता है कि हर बार common तौर पर जो बात सामने आती है, वह यह है कि आपको इसे sharply focused बनाना चाहिए।

[ethanhur]

अच्छी तरह पढ़ा।

[illiil1lii]

धन्यवाद।

[mycalls]

अच्छा लेख पढ़ा। इससे गहरी सहमति महसूस हुई। लगता है कि किसी एक सेवा के सफल या असफल होने के पीछे सच में बहुत तरह के कारण होते हैं।

[netcleaner]

यह उपयोगी लेख है

[elddytbt]

यह उपयोगी है 👍🏻