अपग्रेडेड Go-To-Market प्लेबुक

 (nfx.com/post)
7 पॉइंट द्वारा GN⁺ 6 시간 전 | अभी कोई टिप्पणी नहीं है. | WhatsApp पर शेयर करें
  • भीड़भाड़ और महंगे हो चुके SEO·PR-केंद्रित growth channels के बजाय, तेजी से बढ़ती कंपनियां product strategy और go-to-market (GTM) strategy को जोड़ रही हैं
  • GTM online जानकारी से users को खींचने वाले Pull से evolve होकर product के अंदर viral·network effects का उपयोग करने वाले Push, और बाहरी communities से users हासिल करने वाले Off-Platform Push तक पहुंच गया है
  • Product को share करने योग्य multiplayer structure के रूप में design करना, और promotion से ज्यादा customers को वास्तविक मदद देकर रिश्ते बनाना बुनियादी सिद्धांत है
  • Building in public, existing communities का उपयोग, self-service, prosumers को target करना, open source, influencer marketing—ये 6 tactics product adoption को revenue growth से जोड़ती हैं
  • जहां users पहले से इकट्ठा हैं वहीं से शुरू करके experience·purchase की friction घटाना, और platform के अंदर-बाहर users को advocates में बदलना—product+community का combination नए GTM के केंद्र में है

Pull से Push तक evolve हुआ GTM

  • Traditional marketing और growth channels में competition बहुत बढ़ गया है और cost भी ऊंची हो गई है; consumers और enterprises भी novelty खो चुके पुराने playbooks पर कम प्रतिक्रिया देते हैं
  • तेजी से बढ़ती कंपनियां product strategy और GTM strategy को जोड़ती हैं, और इसे execute करने के तरीके 6 tactics में बंटते हैं

  • 2000~2010: offline जानकारी को खींचकर लाने वाला Pull

    • शुरुआती internet startups ने offline जानकारी को digitize करके searchable form में उपलब्ध कराया
    • Trulia ने newspaper real estate ads, office documents में दबे listings, और niche online listing services की जानकारी को एक जगह खोजने योग्य बनाया
    • Yelp ने local businesses की listings, और TripAdvisor ने travel guide information को आसानी से search करने में मदद की
    • Search engines और SEO के जरिए users दुर्लभ जानकारी खोजते हुए service तक आए, और traditional PR ने इसे complement किया
    • यह तरीका offline से online में transition के दौर में प्रभावी था, और आज भी कुछ ऐसे क्षेत्रों में लागू हो सकता है जहां information access कठिन है
    • Search mature होने और same strategy इस्तेमाल करने वाली कंपनियों के बढ़ने के साथ, केवल SEO और PR से startup को तेजी से scale करना लगभग असंभव हो गया

  • 2010~2020: product-led growth और On-Platform Push

    • दूसरे चरण में product के अंदर ही viral loops और network effects embed किए गए
    • Slack, DocuSign, Dropbox, LinkedIn, Zoom ने ऐसा structure बनाया जिसमें product का सही उपयोग करने के लिए उसे दूसरों के साथ share करना पड़ता है, और users बढ़ने पर पूरे product की value भी बढ़ती है
    • DocSend की product-led growth को 2010s में कुछ investors ने अलग sales activity की कमी के रूप में संदेह से देखा, लेकिन अब यह investors द्वारा expected growth model बन गया है
    • Saturated Pull channels के बजाय product sharing और spread को प्रेरित करता है, और users को बेहतर work conversations·likes·follows·recognition आदि से reward मिलता है
    • आज भी product के value proposition में viral effects, network effects, और multi-user growth की जरूरत है
    • Aggressive viral tactics से fatigue और privacy concerns बढ़ने के साथ large-scale product-led growth मुश्किल हो गई है, और यह छोटे collaboration workflows के लिए ज्यादा उपयुक्त हो गई है

  • AI era: Off-Platform Push

    • शुरुआती Push strategy इस assumption पर आधारित थी कि product-related conversations और communities को company के अपने platform को सीधे own और control करना चाहिए
    • Trulia ने भी अपनी community Trulia Voices बनाई थी, और कई Web 2.0 companies ने यही approach अपनाया
    • Product के आसपास network बनाना अब भी valid principle है, लेकिन उस network को जरूरी नहीं कि सीधे own किया जाए
    • Users पहले से actively participate करने वाले third-party networks में तेजी से community बनाकर उसे अपने product से जोड़ने के तरीके को ecosystem marketing भी कहा जाता है
    • Cursor के पास अपना community forum और 44,000 से अधिक members वाली Reddit community दोनों हैं
    • Midjourney अब भी Discord के अंदर operate करता है
    • Clay ने ideal customer profile (ICP) को narrow किया और core users के लिए Slack channel बनाया, जिसके बाद growth तेजी से बढ़ी; यह community लगभग 20,000 लोगों की है
    • नई Push strategy बाहरी networks के users को अपने platform पर move कराती है, या target community जहां पहले से मौजूद है वहीं सीधे product build करती है

Product और GTM को जोड़ने वाले दो सिद्धांत

  • Product principle है multiplayer game की तरह design करना
    • ICP को network के nodes के रूप में माना जाता है
    • Sharing को product design में शामिल करना, usage friction घटाना, और outputs को आसानी से share करने योग्य बनाना चाहिए
  • GTM principle है authenticity बनाए रखना
  • Product की अपनी virality और community-centered authentic GTM को जोड़ने पर 6 tactics की success probability बढ़ती है

1. Building in public

  • Digital environment में buyers ads से ज्यादा लोगों पर भरोसा करते हैं, इसलिए founder का personal brand भी GTM strategy का हिस्सा बनता है
  • Building in public कंपनी की success और failures, और build process को share करने का तरीका है
  • अलग product promotion के बिना useful industry data और analysis देकर expertise बनाने का तरीका भी संभव है
  • दोनों तरीकों में founder या product से ज्यादा customer को center में रखना चाहिए
    • Self-promotion के लिए content से असर पाना मुश्किल है
    • Audience की मदद करने वाला content भविष्य में sale propose करने की eligibility और trust बनाता है
  • Progress को public करने पर लोग सिर्फ product नहीं, बल्कि सोचने का तरीका भी देखते हैं और trust करते हैं
  • Failures तक public करने का pressure uncomfortable है, लेकिन यह founder को strongly motivate करने वाला factor बन सकता है

2. Existing communities में grow करना

  • अपना platform बनाकर conversations own करने वाले model के बजाय, जहां users पहले से इकट्ठा हैं वहीं community build की जाती है
  • Existing user spaces में participate करने से traditional sales infrastructure की जरूरत घट सकती है
  • Midjourney minimal sales team बनाए रखता हुआ दिखता है, फिर भी $200 million annual recurring revenue (ARR) हासिल करने की दिशा में बढ़ रहा है
  • Third-party product के ऊपर community build करना unnatural लग सकता है, लेकिन यह network को तेजी से बनाने का तरीका है, और अभी speed अहम है

3. Self-service viral product

  • Self-service model में sales team से contact किए बिना ही product discover, try और purchase किया जा सकता है
  • Boss की approval का इंतजार कराने के बजाय credit card से तुरंत experiment करने देना चाहिए, और product experiment को ही reward देना चाहिए
  • AI era में breakthrough product experience, low-friction onboarding, और intentional sharing encouragement के जुड़ने से यह तरीका तेजी से फैल रहा है
  • Cursor का AI coding assistant तुरंत उपयोग शुरू करने और credit card से premium features खरीदने देता है
  • जैसे Zoom ने pandemic period में excellent product और simple card payment के आधार पर growth की, AI-native products भी same playbook से small teams में fast growth pursue करते हैं

4. Prosumers को target करना

  • Prosumers AI products के लिए suitable customer group हैं, जिनमें ये characteristics होती हैं
    • General consumers की तुलना में paying willingness ज्यादा होती है
    • AI से solve होने वाली real problems होती हैं
    • अपने tools खुद decide करने का authority होता है
    • पहले try कर सकने वाले fast self-service solutions पसंद करते हैं
  • Cursor developers को, और ElevenLabs content creators व media professionals को target करता है
  • Product तुरंत काम करता है, इसलिए paying willingness अधिक होती है, और global prosumer communities के आधार पर meaningful ARR तक scale किया जा सकता है
  • Enterprise बाद में larger average contract value को target करने की ओर shift कर सकते हैं
    • ElevenLabs individual contributors के लिए pricing plans देता है, फिर भी Fortune 500 companies में से 41% इसका उपयोग करती हैं
    • शुरुआत में prosumer marketing से grow करते हैं, और revenue expand होने पर enterprise sales layer जोड़ी जाती है

5. Open-source-based community

  • Open-source strategy freely usable software के आसपास community build करती है, और इसमें अभी भी growth की काफी गुंजाइश है
  • Software development का frontier तेजी से expand होकर नए tools और business opportunities लगातार बना रहा है, लेकिन media·Google·paid marketing के opportunities का scope घट रहा है
  • Open-source communities product improvement और adoption expansion दोनों को support करने वाला network बन सकती हैं
  • Software development security platform Snyk ने vulnerabilities detect और fix करने वाला API बनाया, और developers ने database में code vulnerabilities के लाखों records contribute किए
    • Users जितने बढ़ते हैं, product उतना improve होता है
    • Premium services खरीदने वाली companies में 70% के individual contributors पहले से Snyk का उपयोग कर रहे थे
  • पहले community बनाकर बाद में monetization और sales जोड़े जाते हैं, और कुछ cases में अलग sales की जरूरत नहीं भी हो सकती

6. Influencer marketing

  • Influencers deals को accelerate करने वाला social proof देते हैं, इसलिए वे अब भी powerful growth channel हैं
  • Consumer market ही नहीं, B2B में भी इसे authentically execute करने वाले startups की revenue growth को बड़ा boost मिल रहा है
  • Clay ने ऐसे features और official creator program build किए जिनसे influencers product की potential दिखा सकें
    • Creators अलग-अलग use cases में features का उपयोग कर अपनी expertise दिखाते हैं
    • Clay और creators एक-दूसरे की reach बढ़ाने वाला virtuous cycle बनाते हैं
  • Early adopter groups में traditional advertising से ज्यादा social proof महत्वपूर्ण होता है, और यही शुरुआती growth को lead करने वाले core users होते हैं
  • Influencer ecosystem अपेक्षा से ज्यादा fragmented है, इसलिए creative marketers के लिए target करने की काफी गुंजाइश है और यह तेजी से expand हो सकता है
  • AI-based vibe marketing individuals को existing ad agencies के level के resources देता है, और related ecosystem में competition traditional marketing channels से कम है

Product और community का combination

  • महंगे और saturated traditional marketing channels GTM playbook को reshape करने की मांग करते हैं
  • नया formula product+community framework है
    • जहां users पहले से active हैं, वहीं build करें
    • Friction के बिना try और purchase करने दें
    • Sales copy से ज्यादा authentic relationships बनाएं
    • Platform के अंदर-बाहर users को advocates में बदलें
  • अभी effective tactics भी लगातार बदल रही हैं, इसलिए अगर playbook बहुत obvious लगने लगे तो नया approach try करना चाहिए
  • सही product और team पर्याप्त speed से execute करें, तो अभी भी उपयोग कर सकने योग्य growth opportunities बहुत हैं

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