- Keygen को 8 साल चलाने के दौरान यह समझ में आया कि संस्थापक अक्सर महत्वपूर्ण बिज़नेस मेट्रिक्स को नज़रअंदाज़ कर देते हैं। उनमें से एक है 'कन्वर्ज़न तक का समय (time-to-convert)'।
- शुरुआत में 14 दिन का मुफ़्त ट्रायल दिया गया था, लेकिन संभावित ग्राहकों के लिए 14 दिनों के भीतर software licensing API को अपने पूरे स्टैक में इंटीग्रेट करना बहुत मुश्किल था।
- इसलिए मुफ़्त ट्रायल अवधि बढ़ाने की सुविधा देना शुरू किया गया, और पाया गया कि जिन ग्राहकों ने एक्सटेंशन माँगा उनकी कन्वर्ज़न रेट अधिक थी।
कन्वर्ज़न तक के समय (Time-to-Convert) का महत्व
- Baremetrics में सीमित मेट्रिक्स से असंतुष्ट होकर उसे Rake task से बदलने के दौरान 'कन्वर्ज़न तक का समय (TTC)' के बारे में पता चला।
- TTC का मतलब है ग्राहक के साइन अप करने के समय से लेकर वास्तविक भुगतान तक लगने वाला समय।
- Keygen के मामले में p50 TTC 41 दिन, p90 130 दिन, p95 198 दिन, और p99 290 दिन पाया गया।
- 14 दिन का मुफ़्त ट्रायल ग्राहकों के लिए Keygen की वैल्यू समझने और खरीद का फ़ैसला करने के लिए पर्याप्त नहीं था।
अनलिमिटेड ट्रायल (मुफ़्त प्लान) की शुरुआत
- संभावित ग्राहकों से यह अपेक्षा करना अव्यावहारिक था कि वे 14 दिनों के भीतर API को समझें, onboarding पूरा करें, PoC की योजना बनाएं और उसे लागू भी कर लें।
- संभावित ग्राहक जिस क्षण यह तय करें कि Keygen एक समाधान हो सकता है, उसी समय लीड को कैप्चर और nurture करने के लिए अनलिमिटेड ट्रायल (मुफ़्त प्लान) शुरू किया गया।
- इसके परिणामस्वरूप कुल साइन-अप की संख्या बढ़ी, और बिना किसी मैनुअल काम के, कन्वर्ज़न रेट वही रखते हुए paid subscribers की संख्या भी बढ़ गई।
GN⁺ की राय
- SaaS प्रोडक्ट्स के लिए यह सही-सही समझना महत्वपूर्ण है कि ग्राहकों को वैल्यू हासिल करने और खरीद का निर्णय लेने में कितना समय लगता है। मुफ़्त ट्रायल अवधि उसी के अनुसार तय की जानी चाहिए।
- मुफ़्त ट्रायल एक्सटेंशन देना, और एक्सटेंशन के समय payment information माँगना भी कन्वर्ज़न रेट सुधारने में मदद कर सकता है।
- हालांकि, मुफ़्त प्लान शुरू करते समय revenue model की सावधानीपूर्वक समीक्षा ज़रूरी है। मुफ़्त उपयोगकर्ताओं से बढ़ने वाली लागत को संभाल पाने की क्षमता होनी चाहिए, और मुफ़्त उपयोगकर्ताओं को paid users में बदलने की रणनीति भी चाहिए।
- ग्राहकों का TTC कम करने के लिए onboarding process में सुधार, documentation और tutorials को मज़बूत करना, customer support बढ़ाना जैसी कई कोशिशें साथ-साथ करनी होंगी।
- TTC सुधारने के लिए Pocus, Endgame जैसे PLG(Product-Led Growth) tools का उपयोग भी किया जा सकता है।
1 टिप्पणियां
Hacker News राय
संक्षेप में, इस तरह की रायें थीं:
सामान्य consumer SW के मामले में भी 7/14/30 दिन का free trial असामान्य है। ज़्यादातर लोग इसे एक बार इस्तेमाल करते हैं और फिर कुछ महीनों बाद दोबारा ज़रूरत पड़ने पर trial समाप्त हो चुका होता है, इसलिए आगे इस्तेमाल करना मुश्किल हो जाता है। इसके बजाय usage-based free trial अधिक उपयुक्त है।
अगर आप developers के लिए library बेच रहे हैं, तो अनिश्चितकालीन trial (watermark के साथ) देना और उसकी जगह 30 दिन का मुफ्त support देना ज़्यादा प्रभावी है।
14 दिन का free trial वास्तव में free नहीं है, क्योंकि evaluation में काफ़ी समय लगता है। open source को लगातार इस्तेमाल किया जा सकता है, लेकिन commercial products के लिए purchase approval लेना पड़ता है, इसलिए लोग और हिचकते हैं.
SaaS कंपनियों से अपेक्षाएँ:
जिन लोगों को trial अवधि बढ़ानी होती है, उनकी conversion rate ऊँची होना स्वाभाविक है। महत्वपूर्ण यह है कि कौन-से features conversion की ओर ले जाते हैं, और उन features के इस्तेमाल की संभावना बढ़ाना।
sign-up के बाद पता चलने वाले दबावपूर्ण time-limited offers भी अच्छे नहीं लगते। ऐसा महसूस होता है कि बहुत जल्दी sign up करके गलती कर दी।
समय-सीमा वाले trial हमेशा नकारात्मक लगते हैं। इसके बजाय expiry न होने वाले free credits देना भी एक अच्छा तरीका है।
कुछ SW को सीखने में बहुत समय लगता है, इसलिए advanced features को test करना मुश्किल होता है। एक कंपनी ने competitor की तुलना में धैर्य दिखाए बिना trial extension से इनकार कर दिया, और अंततः competitor के साथ contract हो गया.