मुफ्त प्लान vs ट्रायल प्लान: B2B प्रोडक्ट्स के लिए Reverse Trial गाइड

quarter · 2024-07-03T12:55:16+09:00

Reverse Trial क्या है? पारंपरिक free trial में एक तय अवधि तक paid plan की सुविधाएँ दी जाती हैं, और trial खत्म होने पर खरीदने के लिए प्रेरित किया जाता है। Trial में आमतौर पर समय या उपयोग की सीमा होती है (जैसे: 14 दिन मुफ्त उपयोग)। Zoom की 45 मिनट recording सीमा इसका एक उदाहरण है. लेकिन reverse trial में शुरुआत में premium features दिए जाते हैं, और trial समाप्त होने पर उपयोगकर्ता चुनता है कि वह premium features जारी रखेगा या मुफ्त या कम कीमत वाले प्लान पर downgrade करेगा. Reverse trial का मूल उद्देश्य यह है कि उपयोगकर्ता premium features का इस्तेमाल करके उनकी value को महसूस करे और फिर खरीदने के लिए प्रेरित हो. नीचे तीन प्रमुख approaches के सामान्य conversion outcomes दिए गए हैं। Reverse trial में premium की तुलना में conversion ज़्यादा होता है, और free trial की तुलना में churn कम होता है. Freemium: मुफ्त बना रहना 25%, paid conversion 5%, churn 70% Free trial: paid conversion 10%, churn 90% Reverse trial: paid conversion 10%, मुफ्त में downgrade 25%, churn 65% Reverse trial का एक अतिरिक्त फायदा यह है कि यह उपयोगकर्ता को पहले थोड़ा taste देता है. Trial खत्म होने के बाद जो उपयोगकर्ता मुफ्त प्लान पर लौटते हैं, उनके बाद में paid में convert होने की संभावना अधिक होती है. क्या Reverse Trial मेरे बिज़नेस के लिए सही है? यह स्थिति पर निर्भर करता है, लेकिन कुछ ठोस उदाहरणों से इसे समझते हैं. Spotify अपने premium plan के लिए reverse trial देता है। मुफ्त प्लान में ads आते हैं. Spotify की user journey कुछ इस तरह है: उपयोगकर्ता किसी खास गाने को खोजता है या लोकप्रिय playlists को explore करता है. उपयोगकर्ता बिना ads के गाने चलाता है. Spotify नए गाने recommend करना शुरू करता है. उपयोगकर्ता गानों को like करता है या playlist में जोड़ता है. समय के साथ Spotify के song recommendations बेहतर होते जाते हैं. बाद में Spotify उपयोगकर्ता से पूछता है कि क्या वह premium में upgrade करना चाहता है. Spotify शुरुआत से ही उपयोगकर्ता को trial upgrade करने के लिए प्रेरित कर सकता था, लेकिन उसने पहले relevant और ad-free music सुनने की आदत बनवाई. जब उपयोगकर्ता समय के साथ अधिक सुविधा महसूस करने लगता है, तब बाद में खरीद के लिए प्रेरित करना अधिक तार्किक होता है. एक और उदाहरण देखते हैं। Video recording service Loom अपने AI transcription feature के लिए reverse trial देता है. Loom की user journey इस प्रकार है: उपयोगकर्ता Loom से वीडियो रिकॉर्ड करता है. Loom video और transcript से 'uh~', 'um~' जैसे filler words हटाने का सुझाव देता है. इसके बाद उपयोगकर्ता वीडियो अपने सहकर्मियों के साथ साझा करता है. सहकर्मी कहते हैं, "बहुत बढ़िया!" उपयोगकर्ता वीडियो को social media पर साझा करने का निर्णय लेता है. AI feature अपने आप transcript लिखता और संपादित करता है. Loom शुरुआत में ही उपयोगकर्ता से AI transcription service के लिए भुगतान करने को कह सकता था. Loom भी शुरुआत से उपयोगकर्ता से AI service का भुगतान करने को कह सकता था, लेकिन जब तक उपयोगकर्ता वीडियो साझा करने के लिए तैयार नहीं होता, तब तक इन AI features की value स्पष्ट नहीं होती. दूसरे शब्दों में, Loom ने खरीद का निर्णय तब तक टाल दिया जब तक value महसूस न होने लगे. सारांश Reverse trial प्रभावी होने का कारण loss aversion का सिद्धांत है। Reverse trial खत्म होने पर उपयोगकर्ता के सामने यह विकल्प होता है: जिन सुविधाओं का वह आनंद ले रहा था, उनके लिए भुगतान करे. जिन कुछ या सभी सुविधाओं का वह आनंद ले रहा था, उन तक पहुँच खो दे. जब उपयोगकर्ता किसी feature में value महसूस कर लेता है, तो उसके प्रति मनोवैज्ञानिक लगाव बन जाता है। इसलिए reverse trial अवधि के दौरान paid features का सक्रिय उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करना अच्छा होता है। इससे reverse trial समाप्त होने पर loss की भावना और तीव्र हो जाती है. स्टार्टअप growth के लिए मुफ्त newsletter पाएं! 👉 पिछला अंक देखें और newsletter subscribe करें 👈 किन मामलों में Reverse Trial का उपयोग नहीं करना चाहिए? इसके लिए कोई सख्त नियम नहीं हैं, लेकिन कुछ पैटर्न ज़रूर दिखते हैं. जब प्रोडक्ट की premium value शुरुआत से ही आसानी से समझ में आ जाती हो जब उपयोगकर्ता premium feature न चुने तो उसके लिए कोई 'काफी अच्छा' free plan उपलब्ध न हो जब premium features को सेट up करने में उपयोगकर्ता की बहुत मेहनत लगती हो दूसरी ओर, अगर प्रतिस्पर्धी reverse trial चला रहे हैं, तो आपको भी ऐसा करना पड़ सकता है। अगर competitor सभी features देने वाला reverse trial इस्तेमाल करता है, तो आपके पास विकल्प नहीं बच सकता। हमेशा संभावित खरीदार के context को ध्यान में रखें. कई founders और leaders की राय “यह पूरी तरह स्थिति पर निर्भर करता है। आपको खुद से पहला सवाल यह पूछना चाहिए: 'हम यह कर क्यों रहे हैं?' Reverse trial से आप कौन-सी समस्या हल करना चाहते हैं? हमारे मामले में, हम शुरुआती अवधि में habit formation की समस्या सुलझाना चाहते थे। दूसरी तरफ, अगर लक्ष्य revenue generation है, तो reverse trial उपयुक्त नहीं भी हो सकता है." Karapet Gyumjibashyan, Krisp में Senior Director of Product "मैं चाहता हूँ कि उपयोगकर्ता अपने पहले अनुभव में सबसे बेहतरीन version देखें। और यह activation rate को बेहतर बनाता है। मैं retention और revenue generation की गणना भी कर सकता हूँ, लेकिन सच कहूँ तो monetization हमारा लक्ष्य नहीं था। मैं नहीं चाहता था कि लोगों को निर्णय लेने से पहले बहुत शोध करना पड़े या कठिन फैसले लेने पड़ें." Richard White, Fathom के Founder/CEO Reverse Trial को कैसे implement करें? अगर आपने reverse trial लागू करने का फैसला कर लिया है, तो आगे क्या करें? तकनीकी हिस्से को अलग रखें, तो reverse trial लागू करते समय सबसे मुश्किल काम टीम को मनाना होता है. हमने 7 SaaS कंपनियों का इंटरव्यू किया, जिनमें से सिर्फ 2 ने अपना pricing model बदला था. मान लेते हैं कि आपने टीम को मना लिया. अगली समस्या user journey की है. Reverse trial में user journey सबसे जटिल बिंदु से शुरू होती है. इसी वजह से Loom ने नए उपयोगकर्ताओं को शुरुआत से ही AI features नहीं समझाए. उसने यह features तभी दिखाए जब उपयोगकर्ता ने अपना पहला वीडियो रिकॉर्ड कर लिया। उपयोगकर्ता को lifecycle या workflow के चरणों के अनुसार क्रमशः message देना बेहतर होता है। इससे उपयोगकर्ता सभी features से overwhelmed नहीं होगा, और हर feature सही समय पर पेश किया जाएगा. एक महत्वपूर्ण सावधानी यह है कि उपयोगकर्ता को शुरुआत से ही reverse trial के बारे में बताया जाए. अगर उपयोगकर्ता reverse trial के बारे में नहीं जानते, तो वे उम्मीद करेंगे कि वे अभी की तरह ही features मुफ्त में इस्तेमाल करते रहेंगे। इसलिए अगर आप मौजूदा freemium model से उपयोगकर्ताओं को migrate कर रहे हैं, तो स्पष्ट communication ज़रूरी है. दूसरी तरफ, paid उपयोगकर्ताओं को लग सकता है कि आप छोटी-छोटी चीज़ों के लिए भी शुल्क ले रहे हैं। इसलिए user journey की गहरी समझ होना आवश्यक है. निष्कर्ष: Reverse Trial आपके प्रोडक्ट पर एक दांव है खरीद का निर्णय जितना संभव हो उतना पीछे टालना, इस बात पर दांव लगाना है कि अधिक अनुभव के साथ उपयोगकर्ता टिके रहेंगे और परिणामस्वरूप भुगतान करने के लिए अधिक तैयार होंगे. अगर इसे सावधानी से लागू किया जाए, तो reverse trial PLG teams के लिए एक शक्तिशाली tool बन सकता है. यह उपयोगकर्ताओं को बेहतरीन शुरुआती अनुभव देने और उन्हें प्रोडक्ट के advocates में बदलने में मदद कर सकता है. लेकिन reverse trial में जोखिम भी होते हैं। अगर onboarding सरल नहीं है, उपयोगकर्ता अपनी चाही चीज़ न ढूँढ पाएँ, या शुरुआती चरण में आदत न बना पाएँ, तो payment request को टालना प्रोडक्ट की सफलता की संभावना को कम कर देता है.

(plg.news)

11 पॉइंट द्वारा quarter 2024-07-03 | 1 टिप्पणियां | WhatsApp पर शेयर करें

Reverse Trial क्या है?

पारंपरिक free trial में एक तय अवधि तक paid plan की सुविधाएँ दी जाती हैं, और trial खत्म होने पर खरीदने के लिए प्रेरित किया जाता है। Trial में आमतौर पर समय या उपयोग की सीमा होती है (जैसे: 14 दिन मुफ्त उपयोग)। Zoom की 45 मिनट recording सीमा इसका एक उदाहरण है.
लेकिन reverse trial में शुरुआत में premium features दिए जाते हैं, और trial समाप्त होने पर उपयोगकर्ता चुनता है कि वह premium features जारी रखेगा या मुफ्त या कम कीमत वाले प्लान पर downgrade करेगा.
Reverse trial का मूल उद्देश्य यह है कि उपयोगकर्ता premium features का इस्तेमाल करके उनकी value को महसूस करे और फिर खरीदने के लिए प्रेरित हो.
नीचे तीन प्रमुख approaches के सामान्य conversion outcomes दिए गए हैं। Reverse trial में premium की तुलना में conversion ज़्यादा होता है, और free trial की तुलना में churn कम होता है.

Freemium: मुफ्त बना रहना 25%, paid conversion 5%, churn 70%
Free trial: paid conversion 10%, churn 90%
Reverse trial: paid conversion 10%, मुफ्त में downgrade 25%, churn 65%

Reverse trial का एक अतिरिक्त फायदा यह है कि यह उपयोगकर्ता को पहले थोड़ा taste देता है.
Trial खत्म होने के बाद जो उपयोगकर्ता मुफ्त प्लान पर लौटते हैं, उनके बाद में paid में convert होने की संभावना अधिक होती है.

क्या Reverse Trial मेरे बिज़नेस के लिए सही है?

यह स्थिति पर निर्भर करता है, लेकिन कुछ ठोस उदाहरणों से इसे समझते हैं.
Spotify अपने premium plan के लिए reverse trial देता है। मुफ्त प्लान में ads आते हैं.
Spotify की user journey कुछ इस तरह है:

उपयोगकर्ता किसी खास गाने को खोजता है या लोकप्रिय playlists को explore करता है.
उपयोगकर्ता बिना ads के गाने चलाता है.
Spotify नए गाने recommend करना शुरू करता है.
उपयोगकर्ता गानों को like करता है या playlist में जोड़ता है.
समय के साथ Spotify के song recommendations बेहतर होते जाते हैं.
बाद में Spotify उपयोगकर्ता से पूछता है कि क्या वह premium में upgrade करना चाहता है.

Spotify शुरुआत से ही उपयोगकर्ता को trial upgrade करने के लिए प्रेरित कर सकता था, लेकिन उसने पहले relevant और ad-free music सुनने की आदत बनवाई.
जब उपयोगकर्ता समय के साथ अधिक सुविधा महसूस करने लगता है, तब बाद में खरीद के लिए प्रेरित करना अधिक तार्किक होता है.
एक और उदाहरण देखते हैं। Video recording service Loom अपने AI transcription feature के लिए reverse trial देता है.
Loom की user journey इस प्रकार है:

उपयोगकर्ता Loom से वीडियो रिकॉर्ड करता है.
Loom video और transcript से 'uh~', 'um~' जैसे filler words हटाने का सुझाव देता है.
इसके बाद उपयोगकर्ता वीडियो अपने सहकर्मियों के साथ साझा करता है.
सहकर्मी कहते हैं, "बहुत बढ़िया!"
उपयोगकर्ता वीडियो को social media पर साझा करने का निर्णय लेता है.
AI feature अपने आप transcript लिखता और संपादित करता है.

Loom शुरुआत में ही उपयोगकर्ता से AI transcription service के लिए भुगतान करने को कह सकता था.
Loom भी शुरुआत से उपयोगकर्ता से AI service का भुगतान करने को कह सकता था, लेकिन जब तक उपयोगकर्ता वीडियो साझा करने के लिए तैयार नहीं होता, तब तक इन AI features की value स्पष्ट नहीं होती. दूसरे शब्दों में, Loom ने खरीद का निर्णय तब तक टाल दिया जब तक value महसूस न होने लगे.

सारांश

Reverse trial प्रभावी होने का कारण loss aversion का सिद्धांत है। Reverse trial खत्म होने पर उपयोगकर्ता के सामने यह विकल्प होता है:

जिन सुविधाओं का वह आनंद ले रहा था, उनके लिए भुगतान करे.
जिन कुछ या सभी सुविधाओं का वह आनंद ले रहा था, उन तक पहुँच खो दे.

जब उपयोगकर्ता किसी feature में value महसूस कर लेता है, तो उसके प्रति मनोवैज्ञानिक लगाव बन जाता है। इसलिए reverse trial अवधि के दौरान paid features का सक्रिय उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करना अच्छा होता है। इससे reverse trial समाप्त होने पर loss की भावना और तीव्र हो जाती है.

स्टार्टअप growth के लिए मुफ्त newsletter पाएं!

👉 पिछला अंक देखें और newsletter subscribe करें 👈

किन मामलों में Reverse Trial का उपयोग नहीं करना चाहिए?

इसके लिए कोई सख्त नियम नहीं हैं, लेकिन कुछ पैटर्न ज़रूर दिखते हैं.

जब प्रोडक्ट की premium value शुरुआत से ही आसानी से समझ में आ जाती हो
जब उपयोगकर्ता premium feature न चुने तो उसके लिए कोई 'काफी अच्छा' free plan उपलब्ध न हो
जब premium features को सेट up करने में उपयोगकर्ता की बहुत मेहनत लगती हो

दूसरी ओर, अगर प्रतिस्पर्धी reverse trial चला रहे हैं, तो आपको भी ऐसा करना पड़ सकता है। अगर competitor सभी features देने वाला reverse trial इस्तेमाल करता है, तो आपके पास विकल्प नहीं बच सकता। हमेशा संभावित खरीदार के context को ध्यान में रखें.

कई founders और leaders की राय

“यह पूरी तरह स्थिति पर निर्भर करता है। आपको खुद से पहला सवाल यह पूछना चाहिए: 'हम यह कर क्यों रहे हैं?' Reverse trial से आप कौन-सी समस्या हल करना चाहते हैं? हमारे मामले में, हम शुरुआती अवधि में habit formation की समस्या सुलझाना चाहते थे। दूसरी तरफ, अगर लक्ष्य revenue generation है, तो reverse trial उपयुक्त नहीं भी हो सकता है."

Karapet Gyumjibashyan, Krisp में Senior Director of Product

"मैं चाहता हूँ कि उपयोगकर्ता अपने पहले अनुभव में सबसे बेहतरीन version देखें। और यह activation rate को बेहतर बनाता है। मैं retention और revenue generation की गणना भी कर सकता हूँ, लेकिन सच कहूँ तो monetization हमारा लक्ष्य नहीं था। मैं नहीं चाहता था कि लोगों को निर्णय लेने से पहले बहुत शोध करना पड़े या कठिन फैसले लेने पड़ें."

Richard White, Fathom के Founder/CEO

Reverse Trial को कैसे implement करें?

अगर आपने reverse trial लागू करने का फैसला कर लिया है, तो आगे क्या करें?
तकनीकी हिस्से को अलग रखें, तो reverse trial लागू करते समय सबसे मुश्किल काम टीम को मनाना होता है.
हमने 7 SaaS कंपनियों का इंटरव्यू किया, जिनमें से सिर्फ 2 ने अपना pricing model बदला था.
मान लेते हैं कि आपने टीम को मना लिया.
अगली समस्या user journey की है.
Reverse trial में user journey सबसे जटिल बिंदु से शुरू होती है.
इसी वजह से Loom ने नए उपयोगकर्ताओं को शुरुआत से ही AI features नहीं समझाए.
उसने यह features तभी दिखाए जब उपयोगकर्ता ने अपना पहला वीडियो रिकॉर्ड कर लिया। उपयोगकर्ता को lifecycle या workflow के चरणों के अनुसार क्रमशः message देना बेहतर होता है। इससे उपयोगकर्ता सभी features से overwhelmed नहीं होगा, और हर feature सही समय पर पेश किया जाएगा.
एक महत्वपूर्ण सावधानी यह है कि उपयोगकर्ता को शुरुआत से ही reverse trial के बारे में बताया जाए.
अगर उपयोगकर्ता reverse trial के बारे में नहीं जानते, तो वे उम्मीद करेंगे कि वे अभी की तरह ही features मुफ्त में इस्तेमाल करते रहेंगे। इसलिए अगर आप मौजूदा freemium model से उपयोगकर्ताओं को migrate कर रहे हैं, तो स्पष्ट communication ज़रूरी है.
दूसरी तरफ, paid उपयोगकर्ताओं को लग सकता है कि आप छोटी-छोटी चीज़ों के लिए भी शुल्क ले रहे हैं। इसलिए user journey की गहरी समझ होना आवश्यक है.

निष्कर्ष: Reverse Trial आपके प्रोडक्ट पर एक दांव है

खरीद का निर्णय जितना संभव हो उतना पीछे टालना, इस बात पर दांव लगाना है कि अधिक अनुभव के साथ उपयोगकर्ता टिके रहेंगे और परिणामस्वरूप भुगतान करने के लिए अधिक तैयार होंगे.
अगर इसे सावधानी से लागू किया जाए, तो reverse trial PLG teams के लिए एक शक्तिशाली tool बन सकता है.
यह उपयोगकर्ताओं को बेहतरीन शुरुआती अनुभव देने और उन्हें प्रोडक्ट के advocates में बदलने में मदद कर सकता है.
लेकिन reverse trial में जोखिम भी होते हैं। अगर onboarding सरल नहीं है, उपयोगकर्ता अपनी चाही चीज़ न ढूँढ पाएँ, या शुरुआती चरण में आदत न बना पाएँ, तो payment request को टालना प्रोडक्ट की सफलता की संभावना को कम कर देता है.

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