कॉल न करने की नीति
(keygen.sh)- Keygen का मानना है कि enterprise sales में भी कॉल को default flow न बनाकर, email-centric sales के जरिए वह ग्राहक की वास्तविक जिम्मेदार टीम से ज्यादा तेजी से जुड़ पाया
- ‘book a call’ बटन हटाने के बाद जब leads से संबंधित team member को CC करने के लिए कहा गया, तो engineering team के साथ सीधे integration strategy पर चर्चा हुई और पहला enterprise contract एक F1000 company के साथ हुआ
- कॉल की मांग product, usage, pricing और trust से जुड़ी जानकारी की कमी से पैदा होती है; स्पष्ट messaging, self-serve onboarding, public docs और transparent pricing इसे कम करते हैं
- security और trust को भी सिर्फ कॉल से हल करने की जरूरत नहीं है; Keygen ने data processing, security और incident response समझाने वाले security page के जरिए बार-बार पूछे जाने वाले सवालों को पहले ही absorb कर लिया
- मौजूदा enterprise pricing page पर ‘book a call’ बटन 15 मिनट की discovery call के लिए है, और उसके बाद sales discussion को email पर शिफ्ट किया जाता है
Keygen का #nocalls operating model
- Keygen के founder शुरुआत से ऐसी company बनाना चाहते थे जहां sales calls या सामान्य calls किए बिना भी काम हो सके, और उन्होंने कामकाज में no calls policy लागू की
- बड़े customers हासिल करने के लिए enterprise pricing page पर book a call बटन लगाया और कई महीनों तक sales calls की कोशिश की, लेकिन calls असहज और inefficient लगे
- वास्तविक decision-maker या project owner से सीधे connect नहीं हो पाते थे, इसलिए वही explanation कई बार दोहरानी पड़ती थी, और call के बाद summary email भी फिर से लिखना पड़ता था
- आखिरकार pricing page से बटन हटाया गया और call request करने वाले lead को जवाब दिया गया: “हम calls नहीं करते, लेकिन email से मदद कर सकते हैं; कृपया संबंधित team members को CC करें”
Email पर switch करने के बाद क्या बदला
- Lead ने सच में engineering department को email thread में CC किया, और Keygen ने integration strategy पर engineers के साथ सीधे चर्चा शुरू की
- project से दूर किसी व्यक्ति के जरिए ऊपर जाने के बजाय, organization के अंदर Keygen को support कर सकने वाले सीधे संबंधित लोगों से बातचीत होने लगी
- उसी महीने Keygen ने अपना पहला enterprise contract sign किया, और customer एक F1000 company थी
- बाद में भी कई leads call skip करने का तरीका चाहते थे, और कुछ ने reply में सचमुच ऐसा कहा
- हालांकि हर case में सफलता नहीं मिली; Keygen हर customer के लिए सही product नहीं है, और हर customer Keygen के लिए fit नहीं है
Calls पैदा करने वाली 4 bottlenecks
- Enterprise customers calls को default क्यों मानते हैं, इसे चार हल किए जा सकने वाले issues में समझा जा सकता है
- customer समझ नहीं पाता कि आप क्या offer करते हैं
- customer नहीं जानता कि इसे कैसे use करना है
- customer को pricing नहीं पता होती
- customer company पर trust नहीं कर पाता
- #nocalls आजमाना हो तो पहले इन चार bottlenecks को कम करना होगा
Product न समझ पाने की समस्या
- messaging ambiguous हो तो customer असल में क्या offer किया जा रहा है यह confirm करने के लिए call schedule करता है
- product scope बहुत wide हो तो customer को यह तय करने के लिए call चाहिए कि यह उसके narrow use case में fit बैठता है या नहीं
- product focus को narrow करके और साफ-साफ बताकर कि product वास्तव में क्या करता है, calls में बदलने वाले सवाल अपने-आप कम हो जाते हैं
- “We Make Work Happen” जैसी vague tagline ज्यादा questions और calls को invite कर सकती है
Usage न जानने की समस्या
- product self-serve नहीं है या onboarding कमजोर है, तो customer शुरुआत से ही call book करना जरूरी समझ सकता है
- website पर POC या integration scope तय करने लायक पर्याप्त जानकारी न हो, तो customer वह जानकारी पाने के लिए call मांगता है
- public docs जितने कम होंगे, customer जरूरी answers call के जरिए पाने की कोशिश उतनी ज्यादा करेगा
Pricing न जानने की समस्या
- Pricing enterprise sales में बड़ा call trigger है
- सामान्य flow यह होता है कि call book की जाती है, दोनों पक्ष एक-दूसरे को assess करते हैं, फिर price तय होता है; #nocalls चाहिए तो इस flow से बाहर निकलना होगा
- Enterprise pricing को pricing page पर साफ-साफ publish करने से call के बिना भी pricing discussion शुरू हो सकता है
- pricing discussion के लिए call request आने पर जवाब दिया जा सकता है: “enterprise pricing यहां देख सकते हैं; कोई सवाल हो तो बताएं”
- अगर आपको लगता है कि public pricing से आप बहुत ज्यादा पैसा छोड़ रहे हैं, तो #nocalls model आपके लिए सही नहीं हो सकता
Trust हासिल करने की समस्या
- Enterprise customers ऐसी company से खरीदारी नहीं करते जिस पर उन्हें trust न हो
- trust का पहला कदम लगातार मौजूद रहना है; company जितने लंबे समय तक बनी रहती है, आगे भी बनी रहेगी इस बात पर trust उतना बढ़ता है
- concerns कम करना चाहने वाले customers समय लेने वाले security questionnaires भेज सकते हैं या call मांग सकते हैं
- call के बिना भी data processing, security और incident response के तरीके साफ-साफ publish किए जाएं, तो customer की compliance requirements संभालना आसान हो जाता है
- SOC2, HIPAA, PCI जैसे certifications भी मदद कर सकते हैं, और update के समय Keygen के पास SOC2 था
- Keygen ने संबंधित जानकारी security page पर व्यवस्थित कर दी है, ताकि अब तक देखे गए ज्यादातर security questionnaire questions के जवाब दिए जा सकें
#nocalls के लिए operating principles
- sales calls न करें, लेकिन बिल्कुल जरूरी हो तो केवल छोटी discovery call allow करें
- email का इस्तेमाल करें, और lead से engineering जैसे संबंधित team members को CC करने को कहें
- value को साफ-साफ explain करें, और बहुत ज्यादा काम करते हुए messaging को धुंधला न बनाएं
- trust बनाएं, और security content को public docs में स्पष्ट रूप से organize करें
- repeated answers से बचने के लिए सभी issues document करें, ताकि customers खुद answers ढूंढ सकें
- fixed pricing या transparent pricing use करें
- onboarding को self-serve बनाएं
‘book a call’ बटन पर clarification
- कुछ readers ने point out किया कि Keygen के enterprise pricing page पर सच में book a call बटन है
- Keygen लंबे समय तक strict #nocalls approach चलाता रहा है, और यह बटन फिर से आना relatively recent है
- मौजूदा बटन sales call के लिए नहीं, बल्कि 15 मिनट की छोटी discovery call के लिए है
- एक-दूसरे का introduction करना
- यह confirm करना कि सामने वास्तविक व्यक्ति है
- आगे की discussion को email पर ले जाना
- उसके बाद additional calls नहीं की जातीं
- सभी enterprise पहली बातचीत cold email से शुरू नहीं करते, इसलिए बटन ऐसे leads receive करने का mechanism है
- inquiry form भी email
mailtolink की तुलना में वही purpose पूरा कर सकता है - #nocalls का purpose सभी communication से बचना नहीं, बल्कि enterprise sales की call-centric practice से बाहर निकलना है
1 टिप्पणियां
Hacker News की राय
खरीद का फैसला करने वाले CTO के तौर पर, कई बार ऐसे products जिन्हें खरीदा जा सकता था, सिर्फ “पहले call कर लेते हैं” की वजह से alternative पर शिफ्ट कर दिए या बस छोड़ दिए
अगर सिर्फ website देखकर यह नहीं समझ आता कि product मोटे तौर पर requirements पूरी करेगा या price reasonable range में है, तो मैं आगे बढ़ जाता हूँ। जब तक सचमुच बहुत मजबूरी न हो, मैं call वाले खेल में नहीं पड़ता, और जब कोई अच्छा competing product नहीं मिला तो कई बार खुद बनाकर इस्तेमाल किया है
इसका मतलब यह नहीं कि call अपने-आप में बेकार है; उसे तब इस्तेमाल करना चाहिए जब पहले से पता हो कि product मोटे तौर पर fit है, और फिर मेरी requirements की असली details पर बात करनी हो। 15 मिनट की company introduction या मौसम-स्पोर्ट्स की गपशप की जरूरत नहीं, और call से पहले सिर्फ 5 मिनट हमारी website देख लें तो basic सवाल कम हो सकते हैं
अगर आप कहते हैं कि मेरी company के बारे में जाने बिना price नहीं दे सकते, तो ऐसा लगता है कि आप देख रहे हैं कि मैं कितना pay कर सकता हूँ और उसी हिसाब से price बना रहे हैं। price मिलने के बाद मैं पूछूंगा कि यह vCPU के आधार पर है, vRAM पर, instances की संख्या पर, monthly API calls पर, employees पर या seats पर; अगर कोई objective calculation method नहीं है तो detailed सवालों में मुश्किल होगी
SaaS के बाद यह थोड़ा बदला है, लेकिन आज भी यह कुछ हद तक सही विभाजन लगता है
इस्तेमाल करके पसंद आ जाए तो उसके बाद meeting ज्यादा acceptable होती है। पहले HN launch post देखकर मैंने इसी तरह एक company का product try किया था, और बाद में CEO से बात करते हुए पता चला कि हम उस company के पहले customer थे
कुछ लोग call चाहते हैं; आप समझाते हैं और price बताते हैं, तो आखिर में वे सिर्फ discount करवाने की कोशिश करते हैं और बहुत समय बर्बाद होता है। दूसरी तरफ अगर बेचा जा रहा software किसी बड़े नए problem को solve करता है और scalable तरीके से design किया गया है, तो अगर customer उस foundation पर कुछ बनाना चाहता है, missing features या खास implementation details समझने के लिए call वाकई जरूरी हो सकती है
इसलिए fixed price online डालने के बजाय, email में जल्दी price बता देना और सिर्फ complex cases में call suggest करने की दिशा में बदलाव हो रहा है
Customer 1 ने phone पर IT upgrade मांगा, और assigned account manager व project lead customer के business को नहीं जानते थे। approval में दो महीने लगे, engineering approval के बाद ही शामिल हुई, और दोनों तरफ communication confusion की वजह से project एक साल से ज्यादा चला और सब थक गए
Customer 2 ने email से request भेजी, account manager ने तुरंत engineering को mail forward किया। कुछ दिनों तक emails आने-जाने के बाद दोनों पक्ष project details पर agree हो गए, approval में करीब 15 मिनट लगे, project एक महीने में खत्म हो गया और cake भी मिला
यह तरीका तभी अच्छी तरह fit बैठता है जब sales strategy inbound sales, यानी content marketing या ads-centered हो
enterprise B2B में अगर 8 साल से ज्यादा solo business level पर टिके रहने के बजाय तेजी से grow करना है, तो outbound sales की जरूरत पड़ती है
इस case में deal sizes ज्यादातर छोटे हैं, और pricing table में सबसे बड़ा भी सालाना $72k है। $49/month वाले हर customer से call न करना जाहिर है कि scalable strategy नहीं है
कई enterprise B2B companies का product Keygen से ज्यादा complex होता है और price भी कई orders of magnitude बड़ा। इसका मतलब यह नहीं कि यह व्यक्ति गलत है, लेकिन यह low annual contract value products को scale करने की strategy है, और ऐसे products को कहीं ज्यादा व्यापक demand चाहिए
customer close करने के लिए call जरूरी होती है, लेकिन documentation improvement, तुरंत इस्तेमाल हो सकने वाला price proposal, पहले से भरा security questionnaire जैसी चीजें ही calls का लगभग 1/3 कम कर सकती हैं
यह भी समझ नहीं आता कि phone call higher price में शामिल service का हिस्सा क्यों बन जाती है। दूसरे options भी होंगे
product quality आम तौर पर normal distribution जैसी होती है, और ज्यादातर products न बहुत अच्छे होते हैं, न बहुत खराब। average company जब average product बेचती है तो product खुद sales को नहीं खींचता, इसलिए वह aggressive sales और marketing tactics पर ज्यादा निर्भर हो जाती है
product-market fit अच्छा हो तो inbound भरपूर आता है। हालांकि बड़े contracts में अब भी calls और careful handling की जरूरत होती है
ऐसी discussions में sales side कहती है, “customer यही चाहता है, हम पर भरोसा करें,” और purchasing side चिल्लाती है, “हमें यह पसंद नहीं, हमें यह dance किए बिना खरीदने दें”
यह gap हैरान करने वाला है। founder/engineer के तौर पर मैं साफ तौर पर purchasing side में हूँ, और call process को सिर्फ last resort रखता हूँ
SpaceX तो space में cargo भेजने की कीमत भी बता देता है। SaaS pricing भी लगभग कितनी है और किन चीजों के हिसाब से बदलती है, इतना तो आराम से बताया जा सकता है
कुछ B2B software applications space launch से कम complex होते हैं। अगर SpaceX price quote कर सकता है तो कोई भी कर सकता है। न करने की वजह शायद यह है कि वे आपका time खर्च करवाना चाहते हैं और उम्मीद करते हैं कि आप sunk cost fallacy के आगे झुक जाएंगे
इसका मतलब यह नहीं कि हर जगह या ज्यादातर जगह ऐसा है, लेकिन यह एक possible explanation है
पहले एक बड़ी कंपनी में SonarQube खरीद मूल्यांकन में शामिल रहा था। स्थिति ऐसी थी कि 50–200 डेवलपर इसका इस्तेमाल कर सकते थे, और मेरी भूमिका एक छोटी टीम में सॉफ्टवेयर का मूल्यांकन करना, evaluation license लेना और रिपोर्ट लिखना थी
एक sales rep जुड़ गया, लेकिन वह लगातार सिर्फ ऐसे business सवाल पूछता रहा जिनका जवाब मैं नहीं दे सकता था। मैंने अपनी भूमिका समझाई और कहा कि अगर रिपोर्ट सकारात्मक रही तो 50–200 developer licenses बिक सकते हैं, लेकिन वह लगातार कंपनी के अंदरूनी सवालों पर जोर देता रहा। ऐसी बातें जानना न मेरा काम था, न मैं कंपनी की अंदरूनी जानकारी किसी third party के साथ साझा कर सकता था
आखिरकार टीम रिपोर्ट पूरी नहीं कर पाई, और मैंने उस sales rep को सभी block lists में डाल दिया। कंपनी प्रतिष्ठित थी और कोई संदिग्ध जगह नहीं थी; सिर्फ Wikipedia लेख पढ़कर भी समझा जा सकता था कि यह ऐसी कंपनी है जिसके साथ वे कारोबार करना चाहेंगे
अगर इस्तेमाल किया हो तो जानना चाहूंगा कि उसमें क्या कमी लगी। SonarQube से मेरा कोई रोजगार या partnership संबंध नहीं है
काश हमारी कंपनी को बेचने की कोशिश करने वाली दूसरी कंपनियां भी यह strategy अपनाएं
homepage पर साफ-साफ बता दें कि product क्या करता है, security कैसे handle करता है, और enterprise license pricing कितनी है
अगर बुनियादी security और pricing सवालों के जवाब देने के लिए call जरूरी बताते हैं, तो बातचीत शुरू होने से पहले ही उस कंपनी का नाम मुझे नापसंद होने लगता है और मैं उस दूसरी कंपनी से deal करना चाहता हूं जिसने यह जानकारी online डाल रखी हो
यह differential pricing का संकेत देता है, यानी वे अभी भी और बाद में lock-in होने के बाद भी जितना हो सके उतना charge करने की कोशिश कर सकते हैं। साथ ही अक्सर यह भी धुंधला कर देता है कि product असल में करता क्या है
differential pricing खास तौर पर नुकसानदेह है, क्योंकि अगर उन्हें पता चल गया कि product मेरे लिए बहुत valuable है, तो उसी आधार पर वे ज्यादा कीमत मांग सकते हैं
एक-एक cent तक सही होना जरूरी नहीं, बस scale का अंदाजा चाहिए। अगर product मेरे budget से पूरी तरह बाहर है, तो seller के लिए भी बेहतर नहीं होगा कि वह किसी ऐसे व्यक्ति से बात करे जो वाकई खरीद सकता हो?
अगर अभी मेरे पास 36 million dollars नहीं हैं, तो आप कुछ भी कहें, “कहीं से वह पैसा ढूंढ निकालना” संभव नहीं है
अगर product अपना काम अच्छी तरह करता है और किसी व्यक्ति या business की problem solve करता है, तो sales call की तुलना में sales email ज्यादा प्रभावी होता है। जब value proposition बिल्कुल स्पष्ट नहीं होता, तब call और salesperson की जरूरत पड़ती है
ज्यादातर salespeople call के दौरान customer में खुद दिलचस्पी नहीं रखते, बल्कि quota या commission में रखते हैं। मौजूदा कंपनी बड़े accounts close करने या बड़े problems solve करने पर bonus देती है, लेकिन commission नहीं देती और अच्छी salary देती है। इसलिए salesperson को जितना हो सके उतना बेचने के लिए push नहीं किया जाता, बल्कि potential customer की जरूरत समझने और यह देखने के लिए प्रेरित किया जाता है कि हम उन्हें सबसे बेहतर कैसे fit कर सकते हैं
लेकिन जब मैंने basic service details और differentiators पूछे, तो उन्होंने जवाब देने से मना किया और लगातार call पर जोर देते रहे। अगर किसी ऐसी चीज के बारे में basic information भी नहीं दे सकते जिसमें मेरी रुचि है या नहीं यह भी अभी पता नहीं, जब तक मैं call पर समय न दूं, तो मैं नहीं करता। मतलब उन्होंने मेरा business और हमारी कंपनी का business खो दिया, और मैं उसे spam mark करके आगे बढ़ गया
जिस startup की मैंने स्थापना की, और बाद में जिस Fortune 100 स्तर की बड़ी tech company में acquired होने के बाद executive के तौर पर काम किया, वहां यह बात लगातार अजीब लगी कि “खरीदना चाहने वाले customers” को “जो वे जानना चाहते हैं” वह नहीं बताया जाता
बड़ी कंपनी में कारणों में गहराई से गया तो पाया कि मूल वजह systemic थी और sales/marketing workforce के नीचे के 80% हिस्से में थी। ऊपर के 20% आम तौर पर शानदार होते हैं, लेकिन बाकी लोग “इस product” को “इस customer” को “इस context” में सबसे प्रभावी तरीके से कैसे communicate और sell किया जाए, इस पर गहराई से सोचे बिना सामान्य job duties निभाते दिखे
इसलिए product information pages “best practices” template follow करते हैं, लेकिन असल में अव्यवस्थित होते हैं और अक्सर अस्पष्ट बढ़ा-चढ़ाकर लिखी गई lines से शुरू होते हैं। marketing copy के लिए मैंने anti-hype rule रखा था: top 3 alternatives की तुलना में यह product कैसे अलग है, इसकी शुरुआत केवल ऐसे facts से करो जिन्हें true/false के रूप में verify किया जा सके। “Best in Class” कोई भी कह सकता है, इसलिए नहीं चलेगा। बात इतनी specific और material होनी चाहिए कि झूठ होने पर lawsuit हो सके
entry-level salespeople में से अधिकांश इस बात की बहुत परवाह नहीं करते कि intro calls सभी का समय बर्बाद करती हैं। आखिर उन्हें यही करने के लिए पैसे मिलते हैं, और यह easy-to-track pre-sales metrics में से एक है, इसलिए आलसी sales managers intro calls की संख्या बढ़ाने को लक्ष्य बना लेते हैं। इसलिए #nocalls या alternative sales funnel सुझाने पर existing sales organization से मजबूत resistance आता है
#nocalls के objective A/B test का प्रस्ताव देने पर भी department-level defensiveness आई, और 1:1 बात करने पर वे विरोध की वजह साफ-साफ नहीं समझा पाए। लगता है इसमें “हमेशा से ऐसा ही करते आए हैं” वाली inertia और यह डर मिला हुआ था कि अगर यह सफल हुआ तो existing metrics, budget और headcount तक हिल सकते हैं
enterprise customers के मामले में call सिर्फ product बेचने के लिए नहीं होती। यह उस enterprise के बारे में सीखने की प्रक्रिया भी होती है
organization, issues, departments के बीच dynamics, और वे solveable problems तक समझने में मदद मिलती है जिनका उन्हें खुद भी पता नहीं होता। email points के हिसाब से व्यवस्थित हो जाती है, लेकिन अक्सर problem की nature ठीक से सामने नहीं आती
call नापसंद है, फिर भी useful तो है
मैं अपनी feelings पर भरोसा नहीं करता
हालांकि यह बात बहुत साफ बता देता हूं कि यह sales call नहीं है
potential buyer के तौर पर मैं नहीं चाहता कि seller मुझे “assess” करके आगे की negotiation में मुझे और कमजोर स्थिति में डाल दे। मैं अपने organization की details, problems और departmental dynamics साझा कर सकता हूं, लेकिन वह तब होना चाहिए जब मैं सामने वाले और product के बारे में पर्याप्त जान चुका हूं और खुद को scam से बचा हुआ महसूस करने जितना safe समझता हूं
इस हफ्ते मेरे साथ ठीक यही हुआ
रविवार को मुझे एक PoE injector चाहिए था जो 24V DC लेकर उसे PoE+ voltage, करीब 50V तक बढ़ा दे। खोजने पर requirements के मुताबिक एक industrial product मिला। Manufacturer की website पर सिर्फ “GET QUOTE” button था, और model number से search करने पर भी ऐसी कोई जगह नहीं मिली जहां तुरंत खरीद सकूं
quote request डालने पर बस request received वाला auto email आया। deadline tight थी, इसलिए आखिरकार मैंने एक industrial PoE+ switch खरीद लिया; flexibility भी ज्यादा मिली, और मंगलवार तक 2 units मेरी desk पर पहुंच गए
गुरुवार को जाकर local distributor का call आया, लेकिन उसे यह भी नहीं पता था कि मैंने किस product का quote मांगा था; वह बस requirements पूछ रहा था। मैंने कहा कि अब जरूरत नहीं है, तो उसने rugged tablet brochure जैसी बेकार-सी unrelated material email कर दी
अगर manufacturer ने price या online purchase link ही डाल दिया होता, तो बहुत संभव था कि मैं वहीं 1–3 units सीधे या distributor के जरिए order कर देता। लेकिन process को complicated बनाकर उन्होंने sale किसी और को दे दी, जो product बेचने के लिए तैयार था
distributor की website भी देखी, लेकिन वहां सिर्फ vague “compute platform” और “industry-specific solutions” थे; model number search का कोई result नहीं आया, और manufacturer name search करने पर “Platform Partner” नाम का page और एक और inquiry button ही मिला
तीन listed companies में technology organizations चलाते हुए मैं दूसरी तरफ रहा हूं
लोग कहते थे कि वे कुछ भी कर सकते हैं, लेकिन ज्यादातर बातें बहुत superficial होती थीं
इसलिए मैंने तरीका बदला और कहा, “मेरे पास 40 मिनट हैं, मैं अभी की pain points या challenges की list देखूंगा। उनमें से अगर किसी में आप value add कर सकते हैं, तो जिन 3 पर आपको सबसे ज्यादा भरोसा हो उन्हें चुनकर अगले हफ्ते email और concrete material भेजें”
बदलाव बहुत बड़ा था, और बाद में कई salespeople ने धन्यवाद दिया कि यह उनके लिए भी कहीं ज्यादा productive था
उनका समय भी हमारे समय की तरह पैसा है, और good communication principles वैसे ही लागू होते हैं
मैं इस व्यक्ति से सहमत हूं। No calls पर टिके रहने की boldness अच्छी लगती है और उम्मीद है कि यह सफल हो
एक introverted engineer के तौर पर, किसी भी product को लेकर सबसे बड़ा turn-off transparent pricing का न होना है, या demo को call/email chain के लिए contact collection के पीछे lock कर देना है
जब मैं कोई technical problem solve करने की कोशिश कर रहा हूं, तब social dance नहीं करना चाहता, और न ही ऐसे salesperson से deal करना चाहता हूं जो मेरी problem समझता नहीं या अपने targets/quota की वजह से तुरंत upsell करने लगता है
अगर tool मेरी problem solve करता है, तो मैं पैसे दूंगा। transaction बस यही है। goodies, sales calls, free lunch, conference tickets, sports box seats—ये सब problem solving के core goal से अलग extras हैं
जिस price X dollars का आप भुगतान करने को तैयार हैं, वह बताइए और उस पर टिके रहिए—ज्यादातर companies में यह काम कर जाएगा। अगर नहीं करता, तो शायद आप उस company से business करना ही नहीं चाहेंगे
social dance करने के लिए कौन मजबूर कर रहा है? problem बताइए, desired solution बताइए, contract sign कीजिए और बात खत्म
मेरी समझ है कि enterprise purchasing teams को अक्सर इस आधार पर assess किया जाता है कि उन्होंने software की initial list price के मुकाबले कितना discount निकलवाया
इसलिए अगर fixed list price हो, तो SaaS खरीदने की incentive कम हो सकती है। कई companies price upfront नहीं रखतीं, शायद इसलिए कि email में कह सकें, “आम तौर पर हम प्रति seat X लेते हैं, लेकिन special volume offer के तौर पर आपको Y देंगे”