Segment CTO का "B2B प्रोडक्ट्स कैसे बेचें"

• यह सच नहीं है कि "अच्छा प्रोडक्ट अपने-आप बिक जाता है"। कीमत का निर्धारण उस वैल्यू से होता है जो खरीदार को सॉफ़्टवेयर से मिलती है.

लेसन 1: "Not sales, Consulting" : बिक्री का पहला सबक यह है कि इसे बिक्री की तरह मत सोचिए। ग्राहक को समझने वाले consultant/advisor बनिए.

1. यह सुनिए कि उन्हें अपने असली बिज़नेस में क्या चाहिए

2. और यह दिखाना भी ज़रूरी है कि आप सच में सुन रहे हैं.

→ होमवर्क कीजिए : ग्राहक मीटिंग से पहले उनके बारे में जितनी संभव हो उतनी जानकारी जुटाकर जाइए - financial statements, 10-Q (अमेरिका की तिमाही disclosure सामग्री, कोरिया में DART), press releases, उनका service इस्तेमाल करके देखना, ग्राहक उन्हें कैसे rate करते हैं आदि

→ पूछिए : "आपके हिसाब से success कैसा दिखता है?" : जो व्यक्ति कोई tool खरीद रहा है, उसके पास स्वाभाविक रूप से एक वजह होती है। चाहे वह quarterly goal हो या कोई target metric. ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है, यह समझना ज़रूरी है.

→ ग्राहक के business goal से जोड़िए : ग्राहक का अंतिम business goal क्या है, यह जानना ज़रूरी है। तभी आपका product उनके top-level goals में से किसी एक को support कर पाएगा। "हमारा UI अच्छा है" जैसी बातों का सामने वाले के ROI से कोई लेना-देना नहीं होता.

→ हर चीज़ नोट कीजिए : ग्राहक क्या कह रहा है, उसे ठीक-ठीक दर्ज करके याद रखना और follow-up करना अनिवार्य है.

लेसन 2: ग्राहक से पहली मुलाकात

Inbound - अगर आप चाहते हैं कि ग्राहक आपसे मिलने आए, तो आपके पास कुछ दिलचस्प होना चाहिए.

"उन्हें वह बताइए जो वे नहीं जानते"

Segment ने शुरुआती दिनों में जो किया

→ ब्लॉग लिखना : जो सीखा और जो कुछ अंदरूनी तौर पर बना रहे थे, वह सब सार्वजनिक किया

→ internal tools को open source के रूप में जारी किया

→ Analytics Academy शुरू की। उन्होंने समझा कि लोग analytics के बारे में सीखना चाहते हैं, और यह भी खोजा कि उन्हें सबसे अच्छे तरीके से कैसे सिखाया जाए। (साथ ही Segment को भी उभारते हुए)

• यह समझिए कि inbound बहुत धीमा तरीका है। लेकिन कुछ खास customer segments (developers) के लिए यह ज़्यादा सफल हो सकता है.

Outbound - cold email भेजिए। लेकिन अच्छे से!

→ होमवर्क कीजिए : personalized email भेजने के लिए जिस व्यक्ति को email भेजना है, उसके बारे में पढ़ाई ज़रूरी है। LinkedIn, Twitter, उनकी हाल की announcements वगैरह देखिए.

→ अच्छे से लिखे गए 20 emails, random तरीके से भेजे गए 1000 emails से बेहतर हैं.

→ "मुझे क्यों? अभी क्यों?" : email भेजने की वजह स्पष्ट होनी चाहिए। "आपकी हाल की presentation में मैंने outage handling वाला slide देखा था.. "

→ investors के माध्यम से introduction माँगने में हिचकिचाइए मत

लेसन 3: Before & After

• जब आप वास्तव में ग्राहक से बात करते हैं, तो ज़्यादातर salespeople बातचीत की शुरुआत बिना personalization वाले तयशुदा content से करते हैं। इससे सफलता की संभावना कम हो जाती है। salesperson नहीं, consultant की तरह सोचकर बातचीत शुरू कीजिए.

• पहले यह समझिए कि ग्राहक क्या हल करना चाहता है, और अभी वह क्या और कैसे कर रहा है, फिर बात की शुरुआत कीजिए: "अभी आप यह ऐसे कर रहे हैं".

• उसके बाद समझाइए कि (हमारा product अपनाने पर) इस साल business किस हद तक बदल सकता है.

लेसन 4: requirements

• जब आप और ग्राहक दोनों "Before" और "After" को स्पष्ट रूप से समझ लें, तो अगला सवाल बनता है: "तो हम वहाँ तक कैसे पहुँच सकते हैं?"

• ठीक वैसे ही जैसे शुरुआत में product बनाते समय करते हैं, collaborative work के ज़रिए ग्राहक की requirements को व्यवस्थित कीजिए.

लेसन 5: हम यह काम बहुत अच्छे से करते हैं.

• अब अपने शानदार product को ग्राहक को दिखाइए

• features की सूची मत गिनाइए, बल्कि जो value आप देते हैं उसे समझाइए

लेसन 6: mantra के साथ समापन कीजिए

• mantra बातचीत खत्म करने, अभी हुई बातों को समेटने, और अगले steps पर आसानी से बात करने का tool है.

• नीचे दिए गए वाक्यों को इस स्तर तक याद कीजिए कि आप उन्हें "जन्मदिन मुबारक हो" की तरह तुरंत कह सकें.

→ अगर मैंने सही समझा है, तो आपके business goals कुछ इस तरह हैं..

→ इसे हासिल करने के लिए आपको इस तरह की capabilities चाहिए..

→ तब इन metrics पर असर पड़ेगा..

→ हमारी service इस तरह काम करती है.

→ और प्रतिस्पर्धियों की तुलना में हमारी बढ़त यह है कि..

→ अगर आपको और जानकारी चाहिए, तो आप उसे इन materials के ज़रिए देख सकते हैं..

** चेकलिस्ट : MEDDPICC **

डील पूरी होने के लिए validation criteria होना चाहिए। Segment MEDDPICC नाम की एक checklist इस्तेमाल करता है.

Metrics : वे metrics जिन्हें आप सुधारना चाहते हैं। इन्हीं के ज़रिए success और ROI मापा जाता है

Economic Buyer : असली खरीदार। (खरीद निर्णय लेने वाला। ज़रूरी नहीं कि वही वास्तविक user हो)

Decision Criteria : निर्णय की शर्तें (requirements)

Decision Process : निर्णय लेने की प्रक्रिया

Paper Process : contract और documentation का काम

Identified Pain : ग्राहक किस वजह से परेशान है, और जो हम हल कर रहे हैं उससे वह अपनी समस्या को कैसे संभाल पाएगा, यह समझा सकना चाहिए.

Champion : वह ग्राहक जो आपके product का समर्थन करता है और वास्तव में उसे खरीदेगा। शुरुआत में champion और buyer एक ही व्यक्ति हो सकते हैं, लेकिन डील का आकार बढ़ने पर champion को product खरीदने का अधिकार दिलाना पड़ सकता है। ऐसे समय में आपको champion को सक्षम बनाना होगा। ताकि वह समझ सके कि उसकी कंपनी को हमारा product क्यों खरीदना चाहिए.

Competition : यह जानना कि क्या कोई internal product/competitor/competing product मौजूद है। और यह भी जानना कि ग्राहक competitor पर विचार क्यों कर रहा है.

** Sales as competitive advantage : बिक्री को प्रतिस्पर्धी बढ़त बनाना **

[xguru]

मैंने बस एक संक्षिप्त सारांश लिखा था,, लेकिन इसका पूरा अनुवाद किया हुआ लेख भी है।

आप दोनों को संदर्भ के रूप में देखकर पढ़ें तो अच्छा रहेगा।

https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/

[xguru]

नीचे दिए गए दो लिंक के साथ जोड़कर देखें तो अच्छा रहेगा.

एक प्रभावी B2B sales team बनाने के लिए जानने योग्य हर बात [76p PDF] https://hi.news.hada.io/topic?id=1897

Sequoia की product pricing guide https://hi.news.hada.io/topic?id=2044