आप एक छोटी कंपनी हैं, अब उसी के मुताबिक काम करें [2009]
(longform.asmartbear.com)- छोटी कंपनियाँ जब खुद को बड़ी कंपनियों जैसा दिखाने की कोशिश करती हैं, तो वे उल्टा अपने मुख्य ग्राहकों को खो देती हैं
- वास्तव में शुरुआती ग्राहक वर्ग यानी Early Adopter, नई कंपनियों का मानवीय रूप, सीधा संवाद और तेज़ feedback पसंद करते हैं
- बड़ी कंपनियों को निशाना बनाने वाली रूढ़ मार्केटिंग भाषा और सजाई-संवारी छवि केवल कम विश्वसनीय प्रभाव छोड़ती है
- अभी भले कमियाँ ज़्यादा हों, लेकिन सक्रिय संवाद करते हुए लगातार सुधार करने वाला रूप ही सबसे महत्वपूर्ण कंपनी पर्सोना है
- खुद को साहसिक और ईमानदार तरीके से व्यक्त करना और संभावित ग्राहकों के साथ खुला रिश्ता बनाना ही growth की कुंजी है
छोटी कंपनी को खुद को कैसे पेश करना चाहिए, इस बारे में गलतफहमी
- कई शुरुआती startups यह गलती करते हैं कि जब उनके पास अभी ग्राहक नहीं होते या पहली revenue आने ही वाली होती है, तब वे कंपनी की बाहरी छवि गलत तरीके से तय कर लेते हैं
- लेखक ने भी पहले यह मानकर कि 'हमें गंभीर और professional दिखना चाहिए', अपनी homepage पर औपचारिक कंपनी परिचय और बनावटी छवि का इस्तेमाल किया था
- 'Leading provider', 'data mining' जैसे बेमानी jargon और चमकदार वाक्यों को अपनाने पर ज़ोर दिया गया
बड़ी कंपनी जैसा दिखने की कोशिश की समस्या
- वास्तव में बड़ी कंपनियों को ध्यान में रखकर बनाई गई professional भाषा और छवि, छोटी कंपनी के लिए नुकसानदेह हो सकती है
- ईमानदार और मानवीय संदेश, उदाहरण के लिए:
नमस्ते, मैं Jason हूँ और मैंने एक सस्ता टूल बनाया है जो version control system की जानकारी को visualise करता है। यह ऐसे सवालों का जवाब देने में काम आता है, जैसे इस फ़ाइल को आख़िरी बार कब बदला गया था। इसे इस्तेमाल करके बताइए कि क्या कमी लगी!
- कई लोग चिंतित होते हैं कि ऐसा तरीका कंपनी को अनुभवहीन या अपरिपक्व टीम जैसा दिखाएगा, लेकिन हकीकत में यह शुरुआती बाज़ार के ग्राहकों (Early Adopter) को आकर्षित करने में अधिक प्रभावी है
वास्तविक ग्राहक और product growth की प्रक्रिया
- कई founders यह नहीं समझते कि 'Lockheed Martin जैसी बड़ी कंपनी से 1000-seat order लेना अभी बहुत जल्दी है'
- इस समय कंपनी का product अभी अस्थिर है और उसमें वे समृद्ध features , documentation, case studies, और बड़े ग्राहकों के references नहीं हैं जिनकी बड़ी कंपनियाँ मांग करती हैं
- इसके बजाय Early Adopter वे ग्राहक होते हैं जो नई तकनीक को पहले अपनाकर प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त हासिल करना चाहते हैं। वे अधूरे product और छोटी कंपनी को इसलिए चुनते हैं क्योंकि वे founder से सीधे बात कर सकते हैं और अपनी ideas को product में तुरंत लागू होते देख सकते हैं
Early Adopter के साथ संबंध बनाना
- Early Adopter चाहते हैं कि product अभी पूरी तरह तैयार न भी हो और bugs ज़्यादा हों, फिर भी वे तेज़ feedback और सुधार की प्रक्रिया में सक्रिय रूप से शामिल रह सकें
- वे प्रतियोगियों से आगे निकलने के लिए जोखिम भरे फैसले लेने को तैयार रहते हैं
- startup के इस चरण में ऐसे ग्राहक अनिवार्य होते हैं जो इस तरह की बातचीत के लिए खुले हों और ideas को साथ मिलकर बढ़ाना चाहें
- ऐसे ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अपने मुख्य ग्राहक समूह (ICP, Ideal Customer Persona) को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना महत्वपूर्ण है
homepage, blog, SNS जैसे बाहरी चैनलों में अमल के तरीके
- कंपनी homepage, blog, Twitter आदि बाहरी छवि वाले चैनलों में
- पुराने 'leading provider' जैसे घिसे-पिटे वाक्यों और बेमानी फ़ायदों के दावों की जगह, यह दिखाने वाला सच्चा संदेश देना ज़रूरी है कि आप वास्तव में ग्राहक की तकलीफ़ और ज़रूरत को समझते हैं
- अपना phone number, Twitter account और वास्तविक customer communication channels को सामने रखें, और साप्ताहिक customer meetings, forum, blog आदि का सक्रिय रूप से प्रचार करें
- जो features या benefits वास्तव में मौजूद नहीं हैं, उनका बढ़ा-चढ़ाकर प्रचार न करें; इसके बजाय छोटी टीम के ताज़ा उत्साह और real-time feedback संस्कृति को उभारें
- Early Adopter के नज़रिए से सोचते हुए ठोस और अर्थपूर्ण संदेश, मानवीय भाषा और founder के असली व्यक्तित्व को सामने लाना परिणाम पैदा करने के लिए महत्वपूर्ण है
निष्कर्ष
- खुद को ज़रूरत से ज़्यादा सजाने-सँवारने या छिपाने के बजाय, startup की छोटी हैसियत, अपूर्णता, real-time communication और प्रयोगधर्मिता को सामने लाना ही सफलता की पहली सीढ़ी है
1 टिप्पणियां
Hacker News राय
पहले जब मैं यह कहता था कि ‘बड़ी कंपनी होने का दिखावा मत करो’, तब काश यह लेख किसी को दिखा पाता।
एक seed-stage startup में हमारा एक अहम enterprise ग्राहक mission-critical production में हमारा प्रोडक्ट पूरी तरह चला रहा था, और फंडिंग जुटाने के लिए हमें दूसरे ग्राहक की ज़रूरत थी।
छोटी-सी बची हुई टीम में मैंने बिज़नेस संभालने वाले व्यक्ति को मनाने की कोशिश की कि मुझे sales में उतरने दिया जाए।
मुझे sales खास पसंद नहीं थी, लेकिन उस समय कंपनी को सबसे ज़्यादा उसी की ज़रूरत थी, और असली ग्राहकों से मिलकर यह समझने का मौका भी मिलता कि प्रोडक्ट में क्या काम कर रहा है।
मुझे sales का थोड़ा अनुभव भी था, और मेरे पिता भी engineer से salesman बने थे, इसलिए मुझे कुछ हद तक समझ थी।
मेरा तरीका यह था: “मैं यह छिपाने की कोशिश नहीं करता कि मैं developer nerd हूँ; मैं सच्चे मन से ग्राहक की सफलता की परवाह करता हूँ, ध्यान से सुनता हूँ, और यह दिखाता हूँ कि हम competitors से अलग एक सफल solution दे सकते हैं।”
लेकिन बिज़नेस संभालने वाला व्यक्ति सिर्फ बाहरी चमक-दमक पर ध्यान दे रहा था—चमकदार website और videos, IT review के लिए security documents को brochure जैसा बनाना, और customer calls में मुझे ‘हमारे software engineers में से एक’ बताना, जबकि असल में मैं अकेला था।
हर startup गलतियाँ करता है, लेकिन मुझे लगता है कि तब हमने भी ‘fake it till you make it’ पर इतना ज़ोर दिया कि अपनी असली ताकत ही कमज़ोर कर दी।
सच है, कुछ ग्राहक ऐसे भी थे जिन पर यह polished packaging चल सकती थी, लेकिन आखिरकार वे भी हमें नहीं मिले।
अब पीछे मुड़कर देखता हूँ तो लगता है कि यह ज़ोर से बताना कहीं बेहतर होता कि हमारी टीम काबिल और भरोसेमंद है, और हम pilot project में 100% से भी ज़्यादा समर्पण देंगे।
प्रतिस्पर्धियों के sales लोग इसकी नकल कभी नहीं कर सकते थे, और उस समय IBM जैसी सुरक्षित बड़ी-कंपनी वाली पसंद भी उपलब्ध नहीं थी।
Agile, product development और management में developers को शामिल करने के मामले में भी यही बात है।
पाने को कुछ नहीं, खोने को बहुत कुछ—ढांचा अक्सर ऐसा ही लगता है।
कभी-कभी लगता है जैसे हर कोई Disney World में रहना चाहता हो।
इन अनुभवों से मैंने यही सीखा कि अगली कंपनी बनाऊँगा तो ऐसे लोगों को कभी अंदर नहीं आने दूँगा।
मैं यह बात हमेशा दोहराता रहूँगा।
क्योंकि मैंने अपनी आँखों से देखा है कि तकनीकी लोगों की मेहनत का कितना आसानी से इस्तेमाल किया जाता है।
हमारी कंपनी इंडस्ट्री में mid-sized है, लेकिन मैं हमेशा जानबूझकर बहुत छोटी कंपनियाँ ढूँढ़ने वाला एक अजीब तरह का ग्राहक हूँ।
जटिल platforms में हमेशा bugs, अनपेक्षित edge cases और ढीले engineering decisions आ ही जाते हैं, और बड़ी कंपनियाँ उन्हें ज़्यादा ठीक नहीं करतीं।
छोटी कंपनियों के साथ मेरा अनुभव यह रहा है कि वे जल्दी fixes देती हैं।
मेरे लिए छोटी कंपनी का एक बड़ा आकर्षण यह है कि वहाँ अक्सर सीधे engineers से बात हो जाती है; बड़ी कंपनियों में यह लगभग असंभव है।
लेकिन जब startup बड़ा हो जाता है और funding, IPO या acquisition के बाद मुख्य लोग निकल जाते हैं या काम outsource हो जाता है, तो development की रफ्तार रुक जाती है और features टूटने लगते हैं—मैंने यह बार-बार देखा है।
फिर मुझे दोबारा कोई नई छोटी कंपनी ढूँढ़नी पड़ती है, और यह प्रक्रिया काफी निराशाजनक होती है।
वास्तव में यह बहुत बर्बाद करने वाली हकीकत है।
लगता है आपके पास उन sub-markets को लेकर कोई खास insight होगी जिनमें छोटे खिलाड़ी लगातार सुधार करते हुए टिक सकते हैं।
छोटी कंपनियों की पहचान सच में भूखी और जिद्दी ऊर्जा होती है।
आप किस तरह की service देते हैं, यह जानने की उत्सुकता है।
अपवाद भी होते हैं।
उदाहरण के लिए, fintech जैसे क्षेत्रों में जहाँ trust बहुत महत्वपूर्ण है, वहाँ कभी-कभी असलियत से बड़ा दिखना पड़ता है।
मैंने भी शुरुआती दिनों में सिर्फ इसलिए ग्राहक खोया था क्योंकि उन्हें पता चल गया कि मैं solo founder हूँ।
किसी बड़े corporate को financial data यूँ ही सौंप देना ‘सामान्य’ माना जाता है, लेकिन वही चीज़ “किसी एक व्यक्ति” को सौंपना ग्राहक को डरावना लग सकता है।
पहले हुई संबंधित चर्चाएँ ये हैं
You're a little company, now act like one (2010)
You're a little company, now act like one (2009)
इससे Paul Graham का निबंध Do Things that Don't Scale याद आता है।
छोटा होना अपने-आप में एक differentiator है।
हाल ही में मैं एक छोटे बिज़नेस मालिक से बात कर रहा था जो Whatsapp पर अपना business चलाता है, और वह customer portal जैसा कुछ बनाने के बारे में सोच रहा था।
मैंने उसे सलाह दी कि ऐसा ज़रूरी नहीं है।
यह ऐसा customer experience है जिसकी बराबरी digital tools कभी नहीं कर सकते।
solo founder के तौर पर मेरे सबसे अच्छे फैसलों में से एक था product page पर यह नोट लगाना कि मौजूदा ग्राहक कभी भी retention discount माँगने के लिए email भेज सकते हैं।
मुझे रोज़ emails मिलते हैं, और उसी बहाने positive feedback, कभी-कभार bug reports, और ग्राहकों के email signatures देखकर यह अंदाज़ा भी हो जाता है कि मेरे ग्राहक कौन हैं।
ग्राहकों से सीधे बात करना काफ़ी मज़ेदार है, और अगर आप ध्यान से सुनें और सम्मान दें, तो ज़्यादातर लोग सचमुच बहुत दोस्ताना तरीके से पेश आते हैं।
पहले मैं इस तरह के personalization को लेकर थोड़ा संदेह में था, लेकिन हाल ही में एक छोटी motorcycle rental company के साथ, जो सब कुछ Whatsapp पर करती थी, मेरा बहुत शानदार अनुभव रहा।
उनकी basic website पर terms और जानकारी थी, और booking Whatsapp पर आगे बढ़ती थी, जहाँ मैं अपनी खास ज़रूरतें बता सकता था।
यात्रा के दौरान भी लगातार real-time बातचीत होती रही, इसलिए ज़रूरत पड़ने पर मुझे tailored feedback मिलता रहा, और पूरा अनुभव ऐसा था जैसे किसी दोस्त से bike उधार ली हो—सामान्य corporate customer experience से बिल्कुल अलग।
मुझे hyphen (-) बहुत पसंद है।
आजकल hyphen हटाने का जो trend है, वह मुझे समझ नहीं आता।
खैर, हर किसी की अपनी पसंद होती है।
मैं भी मानता हूँ कि hyphen readability बढ़ाता है, अगर उसे सही तरह इस्तेमाल किया जाए।
hyphen यूँ ही नहीं होता।
लेकिन लेख में “risk-analysis” और “decision-support” में hyphen गलत लगाया गया है।
hyphen का इस्तेमाल भी सही होना चाहिए।
संभव है कि पूरी तरह सही punctuation न होने से चीज़ें कम कृत्रिम, यानी कम AI-generated महसूस हों।
मुझे भी इसी तरह hyphen पसंद है, इसलिए मैं अपने नए project में इसे थोड़ा अपनाने की सोच रहा हूँ।
शुरुआत में मुश्किल लगता है, लेकिन धीरे-धीरे आदत बन रही है।
अफसोस है कि “मुझे hyphen पसंद है यह कहने का मौका चूक गया” वाला मज़ाक नहीं कर पाया।
सच्ची vulnerability भी अगर सही तरह इस्तेमाल की जाए तो superpower जैसी ताकत बन सकती है।
यह रवैया बातचीत को ज़्यादा असली बनाता है, और जो लोग अभी मेल नहीं खाते वे अपने-आप छँट जाते हैं।
2009 में दिया गया यह सुझाव कि “छोटे होने पर accessible बनो”, आज भी पूरी तरह प्रासंगिक है।
खासकर उन लोगों के लिए जो अभी तक AI लहर पर नहीं चढ़े हैं, या जो बहुत संकरे micro-niche AI businesses को target कर रहे हैं।
हालाँकि AI कंपनियों का इस्तेमाल करने वाले early adopters, पारंपरिक infrastructure ग्राहकों से कुछ अलग लगते हैं।
AI early adopters को बस results चाहिए होते हैं; ‘इसे और बेहतर कैसे बनाया जाए’ इस बारे में उनके पास बहुत कम insight होती है।
इसलिए अगर ग्राहकों से feedback वापस आ रहा है, तो यह सोचना ज़रूरी है कि किस तरह की जानकारी वास्तव में सुधार में मदद करेगी।
लेख सचमुच बहुत अच्छा था।
इस approach का एक और फायदा यह है कि यह सच में आसान भी है।
अगर आप ज़बरदस्ती polished corporate salesperson बनने का अभिनय करते हैं या बहुत ज़्यादा औपचारिक हो जाते हैं, तो ग्राहक से संवाद करना ही अर्थहीन पीड़ा बन जाता है, क्योंकि आप लगातार अपने असली स्वभाव के खिलाफ जा रहे होते हैं।
लेकिन अगर आप बिना दिखावे के, अपने ही अंदाज़ में ईमानदारी से जाएँ, तो इसमें लगभग ऊर्जा नहीं लगती और उल्टा असली connection बेहतर बनता है।
business करते हुए जिन लोगों के साथ आपकी chemistry बैठती है, उनके करीब आने का वास्तविक लाभ भी मिलता है।
आखिरकार बिना छल किए भी नतीजे मिलते हैं, और ऊपर से यह ज़्यादा मज़ेदार भी होता है।
इसमें नुकसान भी लगभग नहीं के बराबर हैं।
फिर भी अजीब बात यह है कि ज़्यादातर founders शायद यह बात खुद ठोकर खाकर ही सीखते हैं।
जो लोग अभी अपना पहला product या service शुरू कर रहे हैं, उनके लिए यह बहुत ठोस सलाह है।
ईमानदारी से अपनी कमियाँ भी बता देना कमजोरी नहीं, बल्कि एक प्रामाणिक ताकत है।
मेरे लिए यह साफगोई हमेशा सबसे असरदार strategy रही है।
लोग असली बातचीत, ठोस उदाहरणों और साथ मिलकर कुछ बनाने की भावना पर बेहतर प्रतिक्रिया देते हैं।
खासकर छोटे और मध्यम आकार के business customers, बड़ी कंपनियों की तुलना में, ज़्यादा खुले और तेज़ी से कार्रवाई करने वाले रहे हैं, इसलिए वहाँ मौके भी अधिक मिले।
बेशक, “packaged image” वाली strategy थोड़ी देर के लिए ध्यान खींच सकती है, लेकिन इस रास्ते trust या customer relationship लंबे समय तक टिकते नहीं।
उदाहरण के लिए, हाल ही में मैंने 3 घंटे की एक “AI consultant” sales presentation सुनी, जिसमें सिर्फ buzzwords, धुंधले वादे और चमकदार PPT slides थे।
जब भी पूछा गया कि AI से असल समस्या कैसे हल होगी, जवाब बस इतना था कि “AI खुद कर देगा”, या फिर किसी मशहूर AI company का नाम ले लिया जाता था—यानी असली समझ बहुत कम थी।
लेकिन हकीकत यह भी है कि executives अक्सर ऐसी packaging को पसंद करते हैं।
इस लेख से मैंने जो पक्का सीखा, वह यह है कि प्रभावशाली दिखने की कोशिश सिर्फ अल्पकालिक ध्यान दिलाती है और अंत में फ़ायदा नहीं देती।
मेरे लिए सीधी और ईमानदार शैली ही असली ताकत रही है, और इसी वजह से, चाहे आकार छोटा हो, वही लंबे समय तक टिकने वाली मुख्य शक्ति बनती है।